團購操作流程！

    那么團購作為“一對一營銷”的有效模式，企業如何才能低成本運作團購渠道呢？企業通過什么樣的方式，才能較好地處理與團購客戶的關系呢？團購市場的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否長久，則要看企業的謀劃與應變能力。遵循出奇制勝之道，講求“天時、地利、人和”之術方能運籌帷幄，決勝千里。那么團購渠道該如何操作呢？

    １、經銷商的選擇

    很多人有個誤區，認為團購就是自己成立公關團購部自己做團購，但事實上并非如此，我們都知道，廠家的人力、物力是有限的，更多的時候是協助經銷商做團購，通過經銷商來做團購、廠家的公關團購部只是充當教練和輔導員的角色。在經銷商的選擇上，首先選擇的經銷商具備或者有潛在的做團購的能力。如果選擇一個沒有人脈關系，整天穿的破破爛爛的靠給小終端送貨的經銷商。試想一下這樣的經銷商如何開展團購啊？選擇經銷商的步驟是信息匯總→信息初審→信息考察→進入談判→簽訂協議。

    ２、建立專業的團購部

    說到團購無論是廠家還是商家，大多只是作為一個補充渠道進行開發、管理、維護，而沒有將其作為分銷、商超、大賣場等一樣的戰略渠道運作；導致的結果就是吃飯送禮給回扣，不可否認的是，這是團購的一個重要手段，但絕不是唯一方法。

    團購渠道作為直接針對目標消費者的一個渠道，無論是在市場啟動期，還是成熟期，其作用日益關鍵和重要。團購渠道應作為一個和分銷、商超、大賣場等一樣重要的戰略渠道配備專門的組織進行開發、管理和維護。因為培養核心意見消費者，作為一種最有效和最精準的品牌傳播方式，消費者的口碑傳播是拉動品牌動銷的最有效傳播途徑，從而形成“占領新興團購渠道，帶動其它渠道”。

    ３、建立精準數據庫，系統化運作

    一般認為團購推廣目標都是一些企事業單位、政府部門、廠礦企業或其他社會團體等，多數購買者是為了給員工福利或用作禮品等。團購的消費有一個顯著特點就是目標集中、消費集中，時效性比較明顯，尤其節日期間表現比較突出。于是廠家和商家把團購當成是節日一次促銷活動，而不能持續開展。也正是因為此，企業和商家便不失時機在節假日進行瘋狂的促銷和開展團購活動，對團購客戶的售后服務意識比較淡薄，不像對待經銷商客戶或終端客戶那樣小心、細致和溝通頻繁，導致團購營銷更多地成為企業和商家的一項時效性非常強營銷活動，缺乏系統的、整體的規劃和計劃 。

    我經常說未來的營銷是數據庫營銷和體驗營銷，如果沒有建立精準的數據庫，怎么能運作好團購渠道啊？更談不上系統化營銷讓目標消費人群通過團購這個新興起體驗銷售帶動其它渠道動銷了。當然，團購是有很強的實效性，但是只要建立精準的數據庫，系統化運作，再難的市場都有團購機會。如：河北一家冰糖雪梨飲料企業，通過數據庫了解到冀南某地級市有兩家大型的焦化企業，他們的員工每日 工作那種環境下工作都會吸進大量的煤粉塵，結合自己產品的買點（潤肺清燥、止咳化痰、對急性氣管炎和上呼吸道感染有良效）的特點，通過系統化運作使得該企業每月都團購他們的產品給員工發福利。

    4、明確團購渠道和傳統渠道的關系

    企業營銷作為一種戰略行為，團購只是企業眾多營銷渠道的一個。團購是市場競爭和渠道細分的產物，它是企業營銷渠道的補充和完善，因此，企業和商家在進行團購營銷時一定要處理好團購渠道和其它傳統渠道的關系，既要有主次之分，也不能顧此失彼，否則勢必會影響到企業的整體發展。

    5、費用管控體系

    我們常說“先公關，后團購”，那么運作團購的過程中難免會產生這樣和那樣的大量費用，如果管理不善就會出現和企業壓縮渠道低成本運作團購渠道的目的背道而馳，因此必須建立一套健全的費用管控體系確保團購正常的運作。