如何定價以吸引顧客

　　定價的時候，不是說今天腦袋一發熱，就定了這個價格；過了一段時間以后，覺得這個價格不合適，又突然改變。如果這樣的話，你將遇到許多麻煩。當你不斷地調整價格的時候，以前買你產品的人可能會對你有意見，而過去沒有買你產品的人，就會覺得這可能是虛價，里面很可能有很多的問題。這樣就很可能會壓抑他購買的熱情和欲望。怎么解決這個問題呢？我這就與大家分享一下正確的定價流程。

　　第一步，明確定價的目的是什么。定價的目的不外乎下面的幾種情況，比如說，你要實現利潤的最大化，你要讓消費者能夠接受你的產品，你要快速地進入市場，你要挖掘客戶的需求，不讓客戶流到競爭對手那里去，甚至你還可以吸引對手的一些客戶到你這里來，或者是吸引原來在其他對手那里買產品的顧客，轉而投入到你的懷抱。這些都是你定價的目的。

　　第二步，要了解市場的需求。明確了定價的目的之后，還要了解顧客的需求度、敏感度是怎樣的；明白產品到底能夠給他帶來什么樣的幫助，以及哪些實質性的成果。

　　第三步，核算成本。產品的原材料費、加工費、人工費，以及未來可能出現的費用，這些成本的費用要統統核算出來。總共有多少成本，就非常清楚了。

　　第四步，調查對手。看看對手是怎么定價的，其成本大概有多少，他又用了什么樣的方法進行了銷售。要看看對手除了定價之外，還有沒有別的什么促銷措施和優惠方案，比如他定了價之后，有沒有贈送的活動。這些都是和價格密切相關的因素。

　　第五步，選擇定價的策略。上面提到的四種定價的方法，你打算采用哪一種？是成本加利潤的定價方法，還是目標利潤的定價方法，還是根據需求導向為定價的方法，或是以競爭對手為參照的定價方法？這時你就要做出一個決斷。

　　第六步，公布價格。只有確定了價格，做出明確的定位，并且最終把價格公布出去以后，才能形成比較完善的、有效的系統，也才更有競爭力。這個系統能夠幫助你獲得最大的利潤，不至于出現產品滯銷的局面，也不至于好不容易挖掘到的顧客的需求被對手利用了，甚至于，本來能夠賺到20萬元，結果只賺了10萬元。定價高一點或低一點，利潤就會不一樣。每個產品如果多賺10元，那當你賣了100萬元的產品時，又多賺了多少錢呢？而如果每一個產品降價10元，但是可以多賣4倍的產品，又多賺了多少錢？顧客對價格的敏感度是不可測算的，要公布你的價格，使其形成一個整體上的系統。

　　有的朋友可能會問：怎樣才能夠把辛辛苦苦打造出來的優質的、超值的產品，通過最好的定價，讓更多的消費者去選購，并且快捷地遞到他們的手上？接下來我們就探討一下通路建設的方法問題。

　　通路可以分為幾種，第一種是直接通路，它是指從制造商直接到消費者，也就是一種直銷的方式。它通過人員的直銷、電視廣告直銷等方式進行。第二種叫一層通路。它是指從制造商到零銷商，由零銷商直接到消費者。第三種叫做二層通路。二層通路就是指由廠家到一層通路，再到零銷商，最后到消費者。第四種就是三層通路。它是指由一級批發商到二級批發商，再到零售商，最后到消費者。

　　此外，我們還可以建立四層通路。四層通路的體系更加細密，因為它從一層通路到二層通路、三層通路，然后再到消費者。關于四層通路的建設，可以是從制造商到總代理，接下來還有省代理、市代理，還有零售商，最后再到消費者。這樣的通路建設方法，也是比較好的。很多普通消費品，一般都設置四層、五層通路進行運作，像洗發水、酸奶、礦泉水之類的產品，一般都要設置好幾層通路，因為這樣更便捷，消費者更容易買到。至于用哪一個通路，你就要根據你產品的狀況及定價，看哪個通路最能夠快速地建立巨大的營銷網絡，就選用那種。