從眾的錯覺

　　從眾的錯覺

　　走自己的路，不隨波逐流

　　文 / 黃鳴皇明太陽能集團董事長

　　在公司，我一直倡導言論自由，但有一樣卻要限制：誰要說“別人怎么做，我們也應該怎樣做”，就犯了大忌。我們企業精神就是，走自己的路，不隨波逐流。比如，別人打價格戰，我們不打；別人貪圖好賣不顧產品好壞，我們主張追求質量。皇明能夠被消費者認同，就是堅持與眾不同。

　　從眾效應

　　人人都想出人頭地，但人人又怕與眾不同。

　　我記得有一家衛視做了一期節目：10個人在A和B兩個答案中選其一，同意A的站在A組，同意B的站在B組，哪組答錯了，就會頭上挨白灰傾倒的懲罰。我看到一位嘉賓明知答案是A，但他看到9個同伴都站在B組，他開始猶豫不決。主持人為追求演播效果，一再迷惑他：“你確認A是正確的嗎？”最后，他決定隨大流，也站到了B組，結果他和所有人一樣，遭受頭頂落灰的懲罰。他是最后一個過去的，他頭頂接受的白灰最多。

　　當你有一個正確答案，但其他人不認同，并且他們也非常堅定地反對你的時候，你是不是會猶豫不決，最后倒戈？這是人性中一種普通存在的現象，從心理學角度上講是從眾效應，是指當個體受到群體的影響，會懷疑并改變自己的觀點、判斷和行為，朝著與大多數人一致的方向變化。

　　做企業經常也面對這樣的課題：如果你做的是卓爾不群的事情，就會與競爭對手做得不同，甚至背道而馳。但你有沒有足夠的信心堅持，團隊是否會受到外界干擾動搖思想？因此，我們必須明確兩件事：一是不能做的事情；二是必須要做的事情。

　　做好自己

　　所謂不能做的事情，就是堅持不碰“雷區”。比如，沃爾沃確立“安全”營銷戰略，就不會打第二個噱頭。消費者記住一個認知點已實屬不易。

　　企業要想讓消費者記住，只有猛攻一個點，要長時間地、不間斷地、全方位地宣傳一個點，直至消費者完全理解為止。奔馳和寶馬做到最后，甚至凝練成一個字：“坐”或“開”。邁克爾·波特在《什么是戰略》中，重點講的就是舍棄，不能滿把抓，放棄也是一種勇敢、一種王氣。

　　所謂必須要做的事情，就是將自己的定位研究得精透，并做到極致。

　　在瑞士，手表要出類拔萃非常艱難。浪琴表只打“優雅”概念，中文叫“優雅是一種生活態度”。浪琴表的策略就是圍繞“優雅”做到極致：它的形象代言人、廣告、款式、員工、車間布置、辦公室等等，體現的全部是“優雅”。為什么？

　　因為消費者有分類，有喜歡尊貴的、有喜歡品位的、有喜歡莊嚴的、有喜歡豪華的、有喜歡低調的??，這是市場細分，根據不同的需求、不同的性格、不同的閱歷和不同的產品，將消費者分群。

　　成熟的產業，必然會有嚴格的分類區隔。吉利和比亞迪不可能超越奔馳，但它們在普及型市場卻有自己的份額。所以，一個企業找準自己的定位，才有持續生存的希望。皇明就是要堅守已經取得的類別地位，遠離那些紛亂的市場干擾，把所圈定的中高端市場做到極致。