如何有效控制市場開發費用預算管理

在市場開發中一套較好的市場開發基金的設立與管理辦法在企業市場的拓展上，起著舉足輕重的作用。

在鋁型材市場上，目前全國有1300余家鋁型材生產廠（不包括著色氧化廠），年銷售總額達到數百億元。如何在如此龐大的市場中求得一席之地，如何盡快打出品牌和影響，對1993年底投資興建的羅普斯金公司而言，事關生死存亡。幾年下來，在激烈的市場竟爭中，“羅普斯金”的營業額從1994年的600萬元逐年上升至1998年的1.2億元，1998年度企業人均產值超過40萬元，業務人員人均年銷售額逾200萬無。這除了緣于企業將產品定位為區別于一般鋁合金的超厚花格網、高強度防盜門與氣密窗等特色產品外，一個重要原因便是新市場的逐年開發。目前其銷售網絡已覆蓋國內的每一個省份，在較發達的粵閩浙沿海地區已成為建材市場熱銷的品牌。沒有新市場的拓展，企業便難以持續增長，而有效地管理市場開發基金，是“羅普斯金”這匹黑馬得以躍進的推進劑。

和很多中小企業一樣，“羅普斯金”在拓展新市場時，面臨著資金投入與收效能否同比的問題。是無限制地派員“疲勞轟炸”，還是大規模做廣告；抑或四處鋪貨？事實證明，這些并非都能很好地得到反饋。而設立市場開發基金進行控制管理，利用這個“牛鼻子”激升人氣，可以說是“羅普斯金”的一個可取的成功之道。讓我們先來看看這套方法主要有些什么內容：

一、業務人員薪資的管理及個人市場開發基金設立

業務人員的薪資支出是市場開發基金的一個重要組成部分。以往，包底薪、按量提成都有較大的弊端。比如一刀切規定一個底薪便不會產生獎優促劣的效果；按量提成待到市場成熟期也會影響業務員的進取精神，降低提成不免又挫傷其積極性。為此，“歲普斯金”在業務人員的薪資上進行分塊調置，列為三塊：l.生活費補貼；2.本薪；3.效益獎金。其中，生活費補貼無論對學習 試用人員或正式業務人員都予以發放，基本額度以維持一般個人生活水平為宜；本薪與效益獎金則視業務人員的業績狀況予以發放。如果業務人員沒有任何銷售業績，該薪資將不予發放，而將這筆薪資仍然記在業務人員的賬上，轉入其個人市場開發基金，以支付業務員個人差旅費、郵電費、交際費等。效益獎金按個人月銷售額的百分比進行提成。

值得注意的是業務人員的本薪規定額度是不一樣的，實行等級考核定額制。每半年考核一次，累計銷售達到某一標準，本薪上浮一級，同時予以個人獎勵金（過關獎）若干。過了一級便轉入下一級的考核，銷售額亦相應提升一個等級。業務人員開發新市場的差旅費、郵電費及交際費等開發費用從個人市場開發基金中報銷。這筆基金視開發地區而異，按個人銷售總額百分比明確列出（例：個人銷售總額為10萬元，按不同的開發區域規定，列入基金的百分比為x，基金則為10萬元×X），從這筆基金中支出若干費用后，有余額可轉入下月下季核算至年底，如有余額，由公司根據個人年度銷售業績及工作表現發給個人年度效益獎勵金。同時，公司為每個業務人員都列有明晰的個人效益賬戶，業務人員開發市場的基金一一列出，如無業績，則本薪列入此項基金，以此激勵，進行淘汰篩選。

另外，業務人員支出若未用于市場開發，則不予報銷。

二、區域市場開發基金的設立

中國偌大市場，情況各異。公司同樣也以各區域（主要是各省市場）當月銷售業績總額的百分此（按地區而變動），提取市場開發基金。實際上，這同一些跨國公司如通用、IBM的“內部破產制”有相通之處。各區域有獨立的責任能力，銷售經理必須合理有效地掌管這筆基金，并依據公司的財務制度報銷。新設的銷售區域銷量為空白，則提請借支公司若干費用，給予一定期限，用日后的基金補上。基金主要用于各區域新產品、新客戶的開發，具體項目包括：各區域經理、副經理及助理的差旅費、電話費、交際費；各區域駐當地辦事處的房租、廣告策劃費、辦公用品及交通工具的開支，以及經公司同意的其他費用的開支。這項基金關鍵要對銷售經理人起一個激勵促進的作用，實行當月結算，在基金限額內報銷各項費用。遇連續三個月結算超支時，則第四個月起從該區域經理的工資或獎金中扣除，當月有節余則轉入下月。年度結算時，年底若有余額，根據該區域年度銷售業績及工作表現發給年度效益獎勵金。

三、公司特設的市場開發基金

公司特設的市場開發基金主要用于包括廣告、促銷、展覽與設外派點等方面，由各銷售區域提請，公司管理層進行評估確定。

雖然，作為個案的“羅普斯金”的經驗并非對每個企業都適用，但在實踐中，設立與管理市場開發基金，將業務人員、銷售經理、公司三方的利益緊緊聯系起來，確實可以達到既節約成本又可盡快出業績的效果。通過這樣運作的市場開發基金，可以激活一個良性的競爭機制，使市場開發的實現進度與其體的銷售業績明確量化。“好鋼用在刀刃上”，有限的資金用得到位，產生好的效果，自然亦在情理之中了。