全面成本管理：壓縮銷售成本的方法

廣泛的銷售成本不僅包括企業產品或者服務的制造成本，還包括銷售費用。而在企業全面成本管理系統中，要為企業減少成本，提高效益的一條重要途徑就是減少甚至砍掉銷售成本中的銷售費用。

中國企業最佳經營管理平臺用友ERP在砍銷售成本方面具備很專業的技術，并在眾多用戶成功的基礎上，總結出了自己的一套科學解決方案，給企業不同層次的管理者都提供了很有益的借鑒。

在銷售端的控制上，用友ERP-U8專注于兩方面，銷售成本控制和客戶成本控制。具體說來，在銷售成本控制上，用友ERP-U8在銷售價格控制、銷售費用控制和信用控制上都已經形成了自身獨特的解決方案。客戶成本控制層面，用友ERP-U8通過運用金字塔管理、銷售漏斗管理和服務成本控制這三大手段，使客戶成本降到了最低點。

下面，我們將對用友ERP-U8在銷售和客戶成本控制上的成功之處進行簡單分析，為企業管理者提供支持和參考信息。

一直以來，銷售價格控制就一直讓很多企業頭疼。由于銷售人員隨意報價，報價不合理導致的企業虧損的事情時有發生。如何合理報價，ERP-U8認為應該嚴格按照既定價格政策報價，如采取全部產品執行統一價格（存貨價格）、不同級別客戶執行不同價格（客戶價格）、促銷期執行促銷價格、批量購買按批量價格執行、存貨按不同幣種定價等這些方式。這樣下來，不僅控制了銷售人員的隨意報價，而且借助這個系統能控制最低報價，從而能保證企業的最大盈利。

銷售費用的控制同樣是個非常困難的環節。由于涉及的范圍廣，每一個客戶、每一個聯系人、每一個部門、每一個業務員、每一個商機的銷售階段、每一次拜訪活動都有可能產生費用，而且這批費用的產生具備很大的不確定性。ERP-U8這樣認為，企業費用增長幅度遠超過收入增長，究其根源是缺乏有效的費用控制手段。因此，ERP-U8系統強調，每一筆費用，按照支出的明細項目都將歸結到每一處部門和每一個環節。

信用控制是ERP-U8針對銷售中出現的信用危機而特別提出的一套信用解決方案。信用控制的最大好處就是，通過管理有效避免企業的經營風險，降低應收賬款，從而間接提升企業利潤水平。因此，ERP-U8提出的解決方案是，為每一個銷售部門、每一個業務員、每一個客戶設置合理的信用期間和信用額度。針對不同等級的客戶，設置對應的收款協議。在超出信用時，系統提供報警，由專人審批是否允許這筆業務的發生。顯然，這是一種高效嚴謹的管理方式，通過眾多的企業成功案例，我們可以發現，這種措施取得了事半功倍的效果。

“客戶是上帝”這一說法，對于企業來說，是有一定限度的，如果無限的去滿足客戶需求，那么企業將會破產。如何更好地維護與管理客戶，如何在與客戶交流中實現自身利益最大化，這也是企業管理者本身非常關心的層面。在客戶成本的控制與管理上，ERP-U8主張實行一種金字塔管理模式，即借助一種金字塔模式，發現并砍掉劣質客戶。對于金子塔模型而言，其評估指標可以根據企業需要靈活多變，如收入、費用、利潤、累計商機金額、累計欠款金額和客戶忠誠度等。其次，金字塔本身的層次和含義也可以自由定義，這樣做的目的是相同的，便于通過價值金字塔形象展現客戶價值的同時也便于通過趨勢金字塔跟蹤重要客戶價值等級變化趨勢，有效管理價值客戶。

銷售漏斗管理是ERP-U8為了企業能建立精準的漏斗監控體系而特別建立的。此系統能從公司、部門和業務員多個層次出發，將漏斗的理想狀態與實際情況進行對比，這樣不僅能在發現銷售異常時制定有效的銷售策略，同時也做到了將有限的資源投入到最關鍵的客戶中。

最后在服務成本控制方面，ERP-U8同樣將其系統優勢發揮至了極致。一直以來，售后服務環節一直是企業與客戶之間非常敏感關心的方面，對企業來說，售后服務直接影響到企業的聲譽和信用，而對客戶來說，享受售后服務是其擁有的合法權利。ERP-U8系統提供的解決方案在為企業控制服務成本的同時，還必須以能提高客戶的滿意度為前提。因此，ERP-U8認為，應該實時管理企業與客戶針對產品售后所簽定的各種協議，包括服務的產品、提供的服務項目和配件、服務收費和拜訪計劃等。在現場服務過程中，準確記錄每一次客戶服務請求所發生的配件更換、服務項目提供和配件回收索賠情況，幫助企業按照協議快速響應客戶服務請求、按照協議收取服務費用。這樣下來，經過反復的實踐證明，ERP-U8又成功了。