如何建立企業(yè)海外直銷(xiāo)中心

春節(jié)前，在一次茶聚時(shí)，本人一位從事掛鐘及計(jì)時(shí)器生產(chǎn)的企業(yè)朋友告訴我，他正在考慮是否將工廠從福州搬遷到江西去，原因是在福州招工已經(jīng)越來(lái)越困難了。我的這位朋友十年前從政府機(jī)關(guān)辭職下海，先是到親戚開(kāi)的公司中擔(dān)任高管職務(wù)，后來(lái)自立門(mén)戶創(chuàng)辦了自己的企業(yè)。2010年，其公司出口額超過(guò)了二千萬(wàn)美元，出口額在全國(guó)同行中名列前矛。盡管企業(yè)稅前利潤(rùn)有10%，但仍扛不住飛升的員工工資壓力。

這是大部分東南沿海一帶外向型民營(yíng)企業(yè)目前共同面對(duì)的一大挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的代工、貼牌生產(chǎn)和外貿(mào)代理出口產(chǎn)品的方式只留給了中國(guó)制造企業(yè)平均不到5%的毛利潤(rùn)，在當(dāng)前物價(jià)飛漲、人民幣升值等不利情況下，上述企業(yè)生存越發(fā)困難。除了向微笑曲線兩端發(fā)展，開(kāi)展自主創(chuàng)新和走出去建立自主海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和打造國(guó)際品牌外，中國(guó)制造別無(wú)他法。改變！是中國(guó)制造企業(yè)必須做出的選擇！

中國(guó)制造企業(yè)該如何“走出去”，建立海外直銷(xiāo)基地，打造國(guó)際品牌，減少產(chǎn)品在海外銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，以獲取最大化的利潤(rùn)呢？

以下是中國(guó)企業(yè)“走出去” 建立海外直銷(xiāo)中心時(shí)要注意的幾個(gè)方面：

一、 挖掘具有發(fā)展?jié)摿Φ膰?guó)家和地區(qū)

從以下兩方面可以初步判斷一個(gè)國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)是否具有發(fā)展?jié)摿Γ?br />
1、 潛在買(mǎi)家數(shù)量：如人口達(dá)到或超過(guò)五千萬(wàn)的國(guó)家一定具有發(fā)展?jié)摿?。?dāng)然也要看企業(yè)生產(chǎn)的是哪種產(chǎn)品。對(duì)于有些B2B的產(chǎn)品仍需進(jìn)一步研究市場(chǎng)需求。

2、 人均GDP：如果一個(gè)國(guó)家人口達(dá)到五千萬(wàn)，人均GDP達(dá)到五千美元，可以確定這個(gè)國(guó)家一定有商機(jī)。

但一些人口少的國(guó)家也是值得投資的目的地。如位于中東地區(qū)的巴林王國(guó)，雖然其人口不超過(guò)三百萬(wàn)，但其與沙特、阿聯(lián)酋、卡塔爾、阿曼、科威特同為海灣合作組織成員國(guó)，人口約3400萬(wàn)。２００３年１月１日，海合會(huì)６國(guó)正式啟動(dòng)關(guān)稅聯(lián)盟。該聯(lián)盟規(guī)定，對(duì)從海合會(huì)成員國(guó)以外地區(qū)進(jìn)口的商品征收５％的統(tǒng)一關(guān)稅，同時(shí)６國(guó)之間將最終取消關(guān)稅壁壘。因此，企業(yè)前往巴林投資，就相當(dāng)于投資于一個(gè)人口達(dá)到3400萬(wàn)、人均GDP超過(guò)一萬(wàn)美元的市場(chǎng)。巴林已與美國(guó)簽訂了自由貿(mào)易區(qū)協(xié)定，包括巴林在內(nèi)的海合會(huì)正在和歐盟談判簽署自由貿(mào)易區(qū)協(xié)定。拋開(kāi)近期的政治危機(jī)因素，巴林是中國(guó)企業(yè)投資中東、同時(shí)通過(guò)中東進(jìn)入美歐市場(chǎng)的一個(gè)極好跳板。

二、 在進(jìn)入市場(chǎng)之初了解該國(guó)行業(yè)情況及潛在買(mǎi)家

有些中國(guó)企業(yè)之前已通過(guò)外貿(mào)代理的方式將產(chǎn)品銷(xiāo)往目標(biāo)市場(chǎng)，因此，他們通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩虒?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已有一定的了解，并已有了一定的買(mǎi)家數(shù)據(jù)。另一個(gè)了解海外某個(gè)市場(chǎng)的很重要的渠道是海關(guān)數(shù)據(jù)。企業(yè)通過(guò)海關(guān)提單數(shù)據(jù)可以了解某國(guó)家指定產(chǎn)品的進(jìn)口數(shù)據(jù)及主要進(jìn)口商名單。另外，通過(guò)當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司，企業(yè)可以進(jìn)一步了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)手段、銷(xiāo)售價(jià)格、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等等，有了以上信息，企業(yè)在進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)前便可以有的放矢，制定具體的市場(chǎng)策略，降低投資新市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

另外，中外投資服務(wù)網(wǎng)常年與一些國(guó)家駐華使館和商會(huì)合作，組織中國(guó)企業(yè)前往該國(guó)家開(kāi)展合作對(duì)接會(huì)，幫助計(jì)劃前往投資的中國(guó)企業(yè)積累潛在客戶并了解當(dāng)?shù)匦袠I(yè)情況。

三、 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員本地化，快速打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

建立海外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是每個(gè)海外投資企業(yè)最頭疼的事情。之前許多中國(guó)企業(yè)往往從國(guó)內(nèi)帶團(tuán)隊(duì)到新的海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作。但國(guó)內(nèi)帶出去的團(tuán)隊(duì)首先要通過(guò)語(yǔ)言關(guān)，其次要通過(guò)文化關(guān)，最后還要熟悉市場(chǎng)。很多團(tuán)隊(duì)因?yàn)檫^(guò)不了前兩關(guān)，公司的業(yè)務(wù)多年發(fā)展不起來(lái)。

其實(shí)，已經(jīng)有企業(yè)找到了行之有效的辦法。福建省晉江市的一個(gè)企業(yè)老板通過(guò)自身的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，最有效的辦法就是將當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人挖到自己公司負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作。

事實(shí)上，我們通過(guò)過(guò)去二十年外企在中國(guó)的發(fā)展路徑可以認(rèn)識(shí)到本地化的重要性。外資公司在中國(guó)市場(chǎng)取得成功一定是依靠本地人材，因?yàn)橹挥斜镜厝瞬牟帕私猱?dāng)?shù)叵M(fèi)者和市場(chǎng)環(huán)境，外來(lái)的和尚很少能念好經(jīng)的。

四、 充分利用目的地國(guó)家的招商引資優(yōu)惠政策，降低企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)

鑒于中國(guó)已經(jīng)發(fā)展成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，許多國(guó)家都加強(qiáng)了在中國(guó)的招商引資力度，希望中國(guó)企業(yè)到本國(guó)投資，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高就業(yè)。為此，他們出臺(tái)了許多優(yōu)惠政府，為前來(lái)投資的中國(guó)企業(yè)提供免費(fèi)的前期服務(wù)和財(cái)政補(bǔ)貼。中國(guó)投資企業(yè)應(yīng)善于利用這些投資優(yōu)惠政策，降低投資風(fēng)險(xiǎn)、提高投資效益。

例如，英國(guó)倫敦市政府原來(lái)專(zhuān)門(mén)為中國(guó)企業(yè)出臺(tái)了落地倫敦服務(wù)（現(xiàn)已擴(kuò)大到其他國(guó)家的投資企業(yè)），為中國(guó)企業(yè)在其指定的辦公場(chǎng)所提供一張的辦公桌和必需的辦公設(shè)備，供其免費(fèi)使用一年。當(dāng)投資企業(yè)發(fā)展?fàn)畲蠛螅瑐惗赝顿Y局將會(huì)幫助與其他物業(yè)公司聯(lián)系，為其尋找新的辦公場(chǎng)所。與此同時(shí)，倫敦投資局還會(huì)為投資企業(yè)免費(fèi)聯(lián)系潛在的客戶。

而在許多新近加入歐盟的國(guó)家，投資企業(yè)也能享受到歐盟投資補(bǔ)貼政策。如投資匈牙利達(dá)5000萬(wàn)歐元，便有可能享受到當(dāng)?shù)卣?00%的補(bǔ)貼；而在塞爾維亞投資1百萬(wàn)至3百萬(wàn)歐元于制造業(yè)并能提供50個(gè)就業(yè)名額，政府將可能為每一個(gè)新的就業(yè)機(jī)會(huì)提供2000至5000歐元；投資塞爾維亞服務(wù)業(yè)達(dá)50萬(wàn)歐元并提供10個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，政府將為每一個(gè)新的就業(yè)機(jī)會(huì)提供2000至10，000歐元補(bǔ)貼。