如何把客戶對價格的關注引導為興趣

   有個富有的老頭，退休后離開吵鬧的城市，在鄉間的小房子里過著平靜的生活。他最喜歡的是窗外安靜的草坪。可是近來總有一幫孩子跑來草坪踢球，把老頭煩得不行。可是草坪也不是自己家的，總不能圍起來啊……終于有一天，老頭想到一個辦法。

    他來看孩子們踢球，還提了水給他們喝，等都玩累了歇著的時候，老頭開口了，說特別喜歡看你們玩，都累了吧，來，每人給五塊錢。以后你們每次來，都有錢！一群孩子樂瘋了，從來沒聽說玩球還給錢啊！

    第二天，孩子們早早來到草坪，老頭先給了每人五塊錢。踢得更熱鬧了，喊得也更響了。

    這樣過了一個星期，有一天，孩子們伸手要錢的時候，老頭無奈的說，最近手頭有點緊，只能給五毛了。孩子們只能接受，但玩兒了一會兒就沒精打采四散回家。

    再過了一個星期，老頭跟孩子說，今后只能每人給五分錢了。帶頭的孩子呸了一口，扭頭就走：“才不為五分錢踢球呢！咱們走！”

    很多研究者就上述故事從人力資源、獎金分配、管理方法等不同角度、不同層面做過精辟的分析。但筆者更感興趣的是銷售上的啟發，這個例子說明的另一層意思：人的關注、興趣是可以被轉移的。尤其是使之轉移到另外一件有興趣的點上。

    比如，很多銷售都抱怨，客戶表現的對價錢特別敏感，就要便宜，不然我買別人的去。那么，應該遷就客戶嗎？

    遇到這樣的困境，可以先跳出來，想到客戶的關注不可能只是省錢。他既然來問，既然想買，那么一定是還有對產品價值的興趣。

    王小波曾說快樂是分層次的，某些快樂過于簡單，不能和另一些快樂相比（見《思維的樂趣》）。客戶的興趣也一樣，踢球和五塊錢，它們都可以是孩子有興趣的--但它們又不是同一層面的興趣。而對銷售來說，遷就客戶簡單的省錢的快樂，其實就是無法使他得到價值的快樂。這是銷售的無能。

    所以，如果有意識去把握和引導，讓客戶對價值的興趣超過對省錢的興趣，就可成為銷售高手。

    如果在開始就說這個產品多么便宜，那么你就是在說，用我的東西，樂趣就在省錢上。（真是消費者的福音啊，有些產品在廣告階段就強烈宣傳自己多么便宜。快銷品這么干也就罷了，耐用品也有使勁說自己低價上市的，嚴重懷疑該營銷策劃是競爭對手派來的臥底。）

    如果在開始先介紹這個產品多么優秀，那么你說的是，用我的東西，你得到了更多，樂趣在享受產品帶來的價值上。

    如果在開始先問客戶有什么問題，這個問題會帶來什么嚴重的后果，然后解釋我的產品可以解決你的問題，就真正把握了客戶的興趣。而客戶得到產品之后，也會得到更高層次的快樂。

    讓客戶從關心價格轉移到關心價值，還可以把產品分級，告訴客戶，一分錢一分貨的道理從來就沒有錯過，你現在必須在兩個興趣中間選一個：要再省一點錢呢，還是多要一點價值。

    不過，由于產品的特點，也有一些銷售處心積慮讓客戶關心價格，比如一些日本車的銷售人員做的是：列一張單子，詳細寫出如果你一年跑多少多少公里，那么油耗多少錢、換輪胎多少錢、保養多少錢……顧客看了之后，想法就被鎖定在價格上面："還是日本車省錢哪！"（這和遷就客戶興趣的區別在于，不是因為客戶談價錢而去遷就他，而是你來引導讓他只關心價錢。）

    想象客戶就是那孩子。你居高臨下的看著他。你知道他需要什么。可憐的，有時候他自己卻不知道。

    你可以遷就他的要錢的快樂，但是，你心里說，孩子，你這樣不對，你應該知道，和踢球本身帶給你的快樂相比，五塊錢真的是低級趣味，想一想和小朋友一起滾得灰頭土臉的快樂，為一個進球吵得不可開交的快樂，不經意間讓自己更強壯的快樂……

    故事中的老者真是個營銷的高手，他把孩子們的興趣引導轉化為金錢；又成功的通過不斷地減少金錢從而拿走了孩子們對足球的興趣-達到了自己的目的。