水至清也有魚(yú)

一般說(shuō)來(lái)，在產(chǎn)業(yè)鏈中，如果上下游企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)已經(jīng)足夠透明，中間商就很難再有立足之地。印刷行業(yè)就是一個(gè)典型的例子。在總產(chǎn)值超過(guò)5000億元的印刷行業(yè)中，小批量個(gè)性化的商業(yè)印刷盡管已占到40%的市場(chǎng)份額，但上游廣告公司、設(shè)計(jì)公司向印刷企業(yè)支付的費(fèi)用卻主要依據(jù)后者設(shè)備參數(shù)與所需的紙張型號(hào)和色彩要素而定。

正因如此，雖然數(shù)字化印刷已成為行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，在美國(guó)、日本已經(jīng)占據(jù)有70%—80%的業(yè)務(wù)份額，但國(guó)內(nèi)大多數(shù)印刷企業(yè)仍主要依靠遍布在街頭巷尾的快印店接單、人工處理訂單的方式來(lái)完成交易。一方面，新增數(shù)字化印刷與在線訂單處理軟件是一筆數(shù)額不小且并非必要的開(kāi)支，另一方面，也鮮有服務(wù)外包商愿意進(jìn)入這一看似機(jī)會(huì)渺茫的領(lǐng)域。

不過(guò)，有人卻不這樣認(rèn)為。2008年中，在印刷行業(yè)內(nèi)工作多年的李江辭職之后創(chuàng)立了商印網(wǎng)(www.podt.com)，為印刷企業(yè)提供開(kāi)展數(shù)字化印刷和在線處理訂單的系統(tǒng)解決方案。在李江看來(lái)，在上下游關(guān)系如此透明的產(chǎn)業(yè)鏈中，商印網(wǎng)作為中間商存在的核心價(jià)值在于，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的方式，降低雙方企業(yè)的搜索成本，提高效率，在與人方便的同時(shí)也為自己分得一杯羹。

為了說(shuō)服產(chǎn)業(yè)鏈中相對(duì)處于被動(dòng)和弱勢(shì)地位、對(duì)創(chuàng)新與變革有著更旺盛渴求的印刷企業(yè)率先成為自己的客戶(hù)，李江并沒(méi)有像那些大的IT軟件系統(tǒng)銷(xiāo)售商一樣，單純地向他們兜售自己的系統(tǒng)軟件，而是采取了“軟件接近免費(fèi)、服務(wù)預(yù)付費(fèi)”的方式來(lái)降低服務(wù)的門(mén)檻。

正是通過(guò)這種方式，在短短的一年多時(shí)間里，商印網(wǎng)迅速地吸引到了幾十余家印刷企業(yè)進(jìn)駐。在打開(kāi)了局面之后，李江的思路變得漸漸清晰起來(lái)。“下一步是要將廣告公司和設(shè)計(jì)公司拉上網(wǎng)。我們對(duì)它們所提供的服務(wù)和收費(fèi)模式也基本與印刷企業(yè)一樣，由商印網(wǎng)為它們搭建網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)，并根據(jù)它們與客戶(hù)的實(shí)際成交量收取提成。”

不過(guò)，李江承認(rèn)，對(duì)印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管從上游廣告公司和設(shè)計(jì)公司承接的業(yè)務(wù)可能占到總業(yè)務(wù)量的60%-80%，卻大多是“走量不賺錢(qián)”的生意，真正的高利潤(rùn)還是來(lái)自于直接使用印刷品的企業(yè)客戶(hù)。因此，商印網(wǎng)將產(chǎn)業(yè)鏈“搬”上網(wǎng)的第三步就是要讓分布在不同地區(qū)的印刷企業(yè)通過(guò)商印網(wǎng)平臺(tái)一起為全國(guó)連鎖性的企業(yè)客戶(hù)服務(wù)。

對(duì)于像商印網(wǎng)這樣的中間商來(lái)說(shuō)，最讓人擔(dān)心的莫過(guò)于當(dāng)它幫助產(chǎn)業(yè)鏈上的各方面參與者“碰上頭”之后，這些企業(yè)會(huì)不會(huì)就此繞開(kāi)商印網(wǎng)而進(jìn)行私下交易，亦或者是通過(guò)商印網(wǎng)走小訂單，而將大訂單轉(zhuǎn)至線下?李江稱(chēng)，恰恰是印刷行業(yè)內(nèi)相當(dāng)透明的上下游關(guān)系成為了商印網(wǎng)為企業(yè)用戶(hù)高高筑起的退出成本。因?yàn)椋幢闶寝D(zhuǎn)至線下，廣告公司、設(shè)計(jì)公司和印刷企業(yè)也無(wú)法分享更多的價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)還需要為此付出更為高昂的新增勞動(dòng)力成本。

更為重要的一點(diǎn)在于，對(duì)于廣告公司、設(shè)計(jì)公司和直接客戶(hù)來(lái)說(shuō)，通過(guò)商印網(wǎng)下訂單，可以將一張最終需要將成品遞送到全國(guó)各地的訂單拆分成N張小訂單，交給距離目的地最近的印刷廠印刷、遞送。這樣不僅能夠節(jié)省額外的物流開(kāi)支，同時(shí)也能保證產(chǎn)品交付的及時(shí)性。

李江介紹，目前除商印網(wǎng)外，聯(lián)邦快遞集團(tuán)旗下聯(lián)邦快遞金考(FedEx Kinko's)也在提供類(lèi)似服務(wù)。由此可見(jiàn)，“透明”并不意味著中間商機(jī)會(huì)的絕對(duì)喪失，相反，商印網(wǎng)與聯(lián)邦快遞金考的新嘗試卻讓“透明”成為了粘住用戶(hù)的重要條件。