企業采購必備:IT支持合同談判的5個技巧

　在經濟繼續下滑的情況下，我們在和廠商簽訂支持合同時，不能完全受廠商擺布，不是他們說要多少錢就得給多少，減少IT成本，特別是那些永無休止的支持協議成本，不能指望對方主動降價，現在是時候奪回談判的主導權了。

　　多年來形成了一個不良的風氣，廠商的合同從來不帶一點商量的味道，以前很難找到合適的理由和廠商就價格進行協商，因為只有一個微軟、惠普和甲骨文，缺少競爭，用戶在談判中始終處于弱勢地位。啟用全新的談判戰略，邀請廠商協助規劃是個不錯的主意，有助于以較低的價格達成協議，越早和廠商進行合同談判，并向對方表明有意引入他們的新產品，這樣廠商就不好抵抗用戶的要求。下面是5個有助于降低IT支持合同成本的技巧，在新的一年里，如果你恰好要參與或主持IT支持合同的談判，不妨提前做下準備工作。

　　一.合并采購來源，最大化單一廠商采購量，獲得最大優惠

　　為了在談判過程中占據上風，你可以以整個公司而不是分散的部門或子公司的名義參加談判，從全局出發，而不是考慮單個產品，如果我們的硬件和軟件全部來自一家廠商，這種談判和交易會令雙方感到舒適。

　　例如，我們把戴爾看作是一般的經銷商，你可以從他那里購買服務器和PC，從惠普和微軟那里購買軟件和安全設備，目的是盡量從單一來源采購盡可能多的產品，以獲得最大的優惠。

　　二.引入第三方專業支持公司參與競爭

　　經歷了痛苦的惠普/康柏合并和IBM裁員后，一批經驗豐富的IT人員成了“下崗工人”，一家小型系統維護公司（SMS）專門雇傭這些聰明和忠誠的技術人員，為醫院、學校和政府機構的舊硬件提供技術支持，這些舊硬件的原廠支持往往已經過期，SMS現在已經發展成為一個可怕的競爭者，因此在和廠商談判支持合同時，引入第三方專業支持公司是個不錯的主意，可以殺殺原廠的銳氣。

　　雖然第三方支持公司的要價可能更低，但選擇他們需要承擔一些風險，因為有些問題必須要原始廠商才能解決，盡管如此，在降低成本，服務質量方面，第三方支持公司還是很有吸引力的。

　　三.利用未來的采購做誘餌

　　一般來說，廠商都希望用戶一直采購自家的產品，因此在談判IT支持合同時，可以拿未來的采購計劃做誘餌，為現階段的支持合同爭取更大的折扣。

　　四.減少閑置軟件

　　你是否知道有多少許可買來后一直未曾使用，直到它們過期？跨成千上萬的用戶跟蹤數百個應用程序的使用變化情況是一個浩大的工程，搭建如Microsoft的System Center Configuration Manager客戶端管理系統，將有助于測量軟件的使用情況，根據策略規定自動添加或移除軟件，展示軟件的安裝位置，訪問權限，以及使用了多少許可，從而減少閑置軟件的許可，最大化投資效益。

　　五.請懂技術和懂業務的人員參與談判

　　在和廠商談判IT支持合同時，一定要讓懂軟件的IT人員和懂合同的業務人員參與，確保他們在談判前有足夠的時間交流，避免在正式談判時出現意見相左的情況，也可以有效避免廠商欺詐用戶。例如，如果你預算購全年的許可，因為以后再購買就會昂貴很多了，業務人員知道他們的采購計劃，IT人員知道當前的情況，因此兩者缺一不可。

　　最后，談判的目標是尋求共同點，讓雙方都感到滿意，好的談判人員都知道談判不是比賽，不用取得最好的成績，而是要和對方建立起長期的合作關系，形成一個有凝聚力的團隊。

　　除了掌握上述5個談判技巧外，在簽署許可和IT支持合同時，下面這些定價模型也值得考慮。

　　按用戶數付費：這是傳統的軟件定價模式，用戶數越多可以獲得越大的折扣，但在簽訂合同之前要弄清楚當前的用戶數，以及一年內會新增多少用戶，避免少買和多買。

　　按同時在線用戶數付費：通常，跨國集團喜歡這種定價模式，因為分散在全世界的用戶因時差問題，不會同一時間全部上線，按這種模式，不同時上線的用戶可共享相同的許可。

　　一次買斷，不限客戶端數量：在這種定價模式中，不需要跟蹤許可的使用情況，廠商也不需要審計，對于面向公眾的系統，這種定價模式無疑是最好的選擇，這種許可往往很貴，但只需要購買一次，且不限制客戶端數量。

　　按使用情況付費：這是一種新興定價模型，廠商先收取一定的基準費用，最終根據軟件或系統的使用情況補或退款，提供軟件或服務的廠商需要實時跟蹤用戶的使用情況，對于那些只需要使用軟件套件小部分功能的用戶來說，這種定價模型很受歡迎，它可以更精確地計算和控制用戶使用軟件或服務的情況，不是程序啟動就開始計數，它可以做到為使用的功能模塊而付費。