特許經營：如何才能“錢生錢”？

    著名未來學家奈斯比特斷言：“特許經營將成為下世紀的主導商業模式”。國內有識之士也聲稱：“特許經營正迅速成為中國最具獲利能力的投資方式和創業途徑”。加盟特許經營除了可以分享特許商的集中采購、集中營銷傳播、品牌等優勢，更可以馬上繼承特許商成功的門店經營模式和經驗，并從總部處得到系統的管理學習 和持續指導，甚至可以得到總部或銀行的財政幫助，這無疑可以使投資成功的機會大大提高。但是，特許經營并不是包賺不賠的行業。沒下過海的人，總覺得市場好像一張白紙，似乎可以任涂任描，四處都是賺錢的生意，可一旦投身商海，深刻的體驗會是“投資容易賺錢難，一不小心撞翻船”。那么，究竟什么是特許經營？如何才能成為一個成功的特許經營者呢？加盟商：特許經營是成功創業的理想途徑所謂特許經營，就是特許者將自己所擁有的整套知識產權，如商標、產品專利、專有技術等，以特許經營合同的形式授予被特許者使用，而被特許者則按合同規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應的費用的經營模式。特許者就是我們所說的特許商，而被特許者就是我們所說的加盟商。　　

    事實上，特許經營的實質是一種知識產權輸出，擁有資本、卻缺乏行業技術和經驗的個人創業者正好可以借助特許經營規避和降低創業風險，從而提高創業的成功概率。來自昂博普亞特許經營顧問公司的一組數據顯示：在美、法、英、西班牙等特許經營較發達的西方國家，特許經營的銷售額在社會商品零售總額中的份額達到了50-60%。通過特許經營方式進行創業的成功概率平均超過80%，而與此對應的其它創業成功率僅過20%。　　

    近幾年來特許經營在中國已經有了一定的發展規模，截止2002年底，中國的特許商已超過了3000家，所涉及的行業近50個，特許經營網點已達數萬個，特許經營業務在中國的年成長率超過了30%。去年進入中國的歐洲特許經營咨詢公司昂博普亞公司韋總經理在介紹普亞瞄準中國市場的原由時更是直接指出：“中國已迎來了特許經營的春天，而且特許經營在中國的崛起和蓬勃發展應該說是一個必然。” 同時，中國長期的連鎖經營實踐也為特許經營提供了寶貴的經驗，而隨著肯德基、麥當勞、柯達等全球著名的特許經營品牌入駐中國，特許經營的相關政策和法規也不斷出臺，市場規范指日可待，相信特許經營將得到更快發展。　　

    如何成功？究竟怎樣才能成為一個成功的加盟商呢？昂博普亞特許經營顧問公司的楊曉蘭顧問認為首先應在加盟特許經營之前對選擇加盟的行業及項目進行以下幾方面的評估和考察。　　

    1.加盟的行業和市場前景如何？在選擇加盟行業的時候應該注意行業的發展前景：它是夕陽產業還是朝陽產業？這個區域的市場是已經培育起來，有足夠的市場容量支持了，還是已接近飽和或是尚有潛力可挖？結合自身的經歷，這一行業的進入難度如何？是否有高技術壁壘或證照限制？總之，入對行是成功的關鍵之一。　　

    2.加盟的項目是否有獲利性？加盟項目的初期投資不只是加盟費和房租、裝修等費用，還包括初期的備貨與流動資金以及其它一些當期費用。而一些特許商為了廣招投資者加盟，在招募的宣傳材料上對加盟商初期投資的建議和要求并未完全囊括以上項目，以致一些門店開張后缺乏足夠的日常運營資金。另外，在中國目前暫時還沒有法規對特許商信息披露作出政策性規定的情況下，對特許商提供的財務預測進行驗證和分析便顯得尤為重要了。　　

    3.“游戲規則”是否平等？在確定加盟意向之后，加盟商還要特別注意特許商提供的加盟合同。加盟商與特許商的權利和義務是否平等、特許商所提供的一些支持是否被清晰地界定、合同期會不會過短以致于加盟商根本來不及收回成本、商圈保護是否合理等等都是需要關注的問題。　　

    其次，還要盡可能從多角度對特許商進行必要的考察。這其中應注意考察在與特許商交流過程中特許商表現出來的自信心以及成熟度等。成熟的特許商必須滿足這樣一個條件，即特許商在本土至少應有1家直營店和1年的成功實踐經驗，并且特許商的成功運營系統是可以被完整地傳輸給加盟者以降低其創業風險的。此外還要考察特許商是否具備持續發展和創新的能力，是否能對加盟商給予足夠的、持續的支持。對加盟商自身而言，加盟項目所必需的資金投入固然是首要準備，然而健康的身體、親友的支持以及自主經營、遵循規則的角色定位亦很重要，承受風險的能力以及吃苦耐勞的精神也是成功的關鍵。畢竟第一個月就能賺錢、半年就能回收的生意是難遇的，要想輕輕松松就賺錢更是不可能的。最后，在店址的選擇上應堅守“寧可等到下一個合適的店址，也不屈從不合適的這一個匆忙加盟”的原則。而負責任的特許商，往往也會為加盟商、為系統的永續經營、穩定發展提出選址要求。　　

    總之，要想成為一個成功的加盟商一些細節是不能不考慮的。當然，在特許經營過程中，加盟商碰到的問題如果能尋求專業特許經營咨詢公司的支持和指導就更好了。白領加盟商：誤區不能不防特許經營的發展離不開加盟商的加盟，據了解，白領占了加盟商中的很大一部分。加盟特許經營的白領中，大致可以分為兩類，一類是“全職加盟”即辭去工作全心全經營加盟店，另一類屬于“半職加盟”即在工作之余經營加盟店。不可否認，在加盟特許經營這個領域，白領的優勢是顯而易見的。但特許經營是把雙刃劍，選得好，能助你成功創業，選不好，反為其所套。對于白領來說，特許經營也有著不少容易走入的誤區。因此白領們在面對自己優勢的同時也應該小心謹慎，以防步入這些誤區。

    誤區之一：不從投資的角度選擇加盟商。表現有三種：其一，要面子，講層次，非高層次的行業不加盟，而將開業之后是否能保持客流量、行業的發展潛力、項目的投資回報率等問題拋諸腦后。其二，把自己當成目標消費群。我早餐是吃三明治牛奶，所以一定沒有人會去買油條和豆漿。殊不知真正什么暢銷什么熱門應該從市場中而并非從自身尋找。其三，完全根據自己的偏好選擇加盟項目。雖然說熱愛是成功經營的基礎，但在選擇加盟項目上只遵從自己的個人愛好絕對是不明智的。　　

    誤區之二：很多人認為特許經營是百賺不賠的行業，因此在購買了加盟店之后就對它“愛理不理”。其實特許經營和其它任何的投資一樣，需要的是全心的投入和參與。　　

    誤區之三：我開的店我說了算。因為看不慣過于簡單的經營方式，一些白領加盟者不斷地給自己的加盟店注入自己的想法。其實，特許經營的優勢本來就在于簡單的經營模式和統一的品牌概念，白領們擅作主張的添加自己的想法，不僅會把簡單的事情復雜化，而且還可能破壞了原有的品牌形象導致不良的后果。　　

    誤區之四：盲目地被數字感動。“5萬元買個超市品牌”、“10萬元加盟一個咖啡館”、“20萬元加盟飯店送裝修”、“半年收回投資”、“百分之×百的回報”。白領們在投資前往往十分注重特許商的財務分析，而注重的同時又往往會被表面的數字所感動，忘了去追究數字背后特許商究竟從你這里賺去了多少錢，也不去考慮特許商許諾的利潤究竟有沒有實現的可能。