制造價格陷阱的談判術

制造價格陷阱的策略是：買主利用高價的手段，排除交易中的其他競爭對手，優先取得交易的權力，可是一到最后成交的關鍵時刻，便大幅度壓價，這時討價還價才真正開始。 

麥克馬克是美國有名的投資家，他想興辦一座高爾夫球場。幾經努力，他終于在德國選中了一塊場地，這塊場地的市值大約為2億馬克，競爭者很多。但如果相互加價，價格就會相應抬高。那么，怎樣才能得到它，并使價格在自己的掌控之中呢？麥克馬克找到了土地所有者的經紀人，表明了自己想購買這塊場地的意愿。經紀人知道他是個有錢的主兒，便想敲他一筆，“這塊場地的優越性是無可比擬的，建造高爾夫球場保證賺錢，要買的人很多，如果您肯出5億馬克的話，我將優先給予考慮。”經紀人首先來了個獅子大張口。

“5億馬克？”麥克馬克表現出對地價行情一無所知的樣子，“不貴，不貴，我愿意購買。”經紀人想，出價要狠這一招果然有效，他喜滋滋地將這個情況向土地所有者做了匯報。土地所有者也大喜過望，覺得5億馬克的價格已高得過頭了，所以回絕了其他的競爭者。所有想購買這塊場地的人聽說自己的競爭對手是大富翁麥克馬克，也就紛紛退出了競爭。

故事情節發展到這，麥克馬克的陷阱已經布置好了，就等經紀人和土地所有者掉入。麥克馬克再也沒來找經紀人，經紀人多次找上門去，他不是避而不見，就是推三托四說買地之事尚需斟酌斟酌。這可難壞了經紀人，他磨破嘴皮，希望將買地之事趕快定奪下來。

可是，麥克馬克卻是不理不睬，最后他說：“土地我當然要買的，不過價錢怎么樣呢?”

 “您不是答應過出價5億馬克的嗎?”經紀人趕緊提醒道。

 麥克馬克嘿嘿一笑，說道：“這是你開的價錢，事實上地價最多只值2億馬克，你難道沒聽出我說‘不貴，不貴’是譏諷的意思嗎？你怎么把一句笑話當真呢？”經紀人這才發現已經中了圈套，只好照實說：“地價確實只值2億馬克，您就按這個數目付款也行。”

“真是笑話，如果按這個價格付款，我就不需要猶豫了。”經紀人進退兩難，其他人已退出競爭，如果麥克馬克不買就無人購買了，最后只好以1.5億馬克成交。

那么，猶太商人是如何預防對方假出價格的陷阱呢？他們的經驗是：對賣方來說，要求買方先支付大筆訂金，使他不敢輕易反悔；或給對方最后取貨期限，過時不候；或同時與幾個買主接洽。