六西格瑪定價法

　　本文作者講述了一家全球性的工業設備制造商——文中稱為頂點公司(Acme Incorporated)——最近如何將六西格瑪方法應用到與企業收入相關的一項重要活動，制定價格，之中，并且取得了巨大成效。促成頂點公司實施六西格瑪項目的是市場環境的變化，這種變化使頂點公司面臨相當大的定價壓力。在頂點公司的高層管理者看來，定價過程似乎與許多制造流程非常相似。產品的發票價格可以被視為最終產品，是包含若干步驟的“制造”流程生產出來的。因此，他們決定在公司位于北美的一家子公司中試驗六西格瑪定價項目。

　　定價部門的一名經理被任命為項目經理，在來自制造部門的一位六西格瑪專家(或稱黑帶大師)的幫助下，負責實施六西格瑪項目的五大步驟：界定、衡量、分析、改進和控制。

　　第一，界定缺陷是什么。在頂點公司，缺陷被定義為交易的發票價格低于定價部門業已核準的價格。接著，他們將項目的范圍限定在一條產品線上，并且具體規定希望獲得的成果。

　　第二，收集整理數據，以備分析之用。項目經理首先圖示了達成價格協議的現有流程，這幅完整的流程圖展示了具有6個主要步驟的定價流程，并顯示出信息是如何從一個步驟流動到下一個步驟的。

　　第三，對數據進行分析。項目小組成員確定了在每一個步驟中，人們是如何沒有按照需要的方式采取行動，或沒有進行有效控制的。為了輔助這一分析，他們使用了一種叫做原因結果矩陣的常用六西格瑪工具，來重點關注每一個步驟缺乏控制的原因。

　　第四，引入改進現有定價流程的一些做法。項目小組尋求在不增加繁瑣的核準流程的前提下，減少未經核準的報價的數量。為此，他們建議給組織內三個層級的人員授予不同程度的折扣核準權限，這三個層級分別是銷售代表或銷售經理、定價分析師以及定價經理。

　　第五，采取控制措施。頂點公司建立了月度檢查制度。高層管理者將考察公司的總體績效，并審視特定的地理區域市場和交易規模，以了解新的流程是否真的帶來了更高的平均交易價格、更少的例外情況，是否保證市場份額沒有流失。

　　結果，原先設定的第一年使收入增加50萬美元的目標，頂點公司只用了3個月就輕松超越。在實施六西格瑪項目的6個月之中，僅一條產品線就使該公司的年收入驚人地增加了580萬美元，并且全都直接變成了企業的凈利潤。同時，六西格瑪方法還極大地減少了定價部門和銷售部門之間固有的摩擦。

　　其他在競爭性環境中經營的公司，在不疏遠客戶的前提下尋找價格控制的方法時，也可以從頂點公司的經驗中獲益。