管理中的少數與多數

    多數意味規則，少數意味破壞

    不管是什么樣的組織，少數總是為了多數活著。這樣的觀點實際上最符合統治階級的利益，在銷售隊伍的建設方面尤其這樣，少數的精英，他們一邊創造著歷史，同時也在不斷的破壞著規則，在少數人的眼中，什么都是可以改變的，他們是優于一般的，所以他們應當享受優于一般的條件，在這樣的驅動力下，所有的規則可能會被根本改寫，而這勢必會觸及到多數的根本利益，實際上這與最高統治的利益也是相抵觸的，在這樣的情況下，少數是有巨大破壞性的，他們是規則的最大破壞者。當然在很多情況下，少數人又是變革的動力，在一個群體里面，少數人的帶動作用是不能小看的，他們的優秀起到了默默的示范作用，在與總體的發展相適合的情況下，他們是非常重要的引領者。在破壞與推動的轉換之間，認識到少數的作用是駕馭這種轉換的基本要求。

    多數的可能是最普通的，所以他們不能依靠自身的力量改變規則，所以他們更愿意在一定的規則下面找到自己的位置，因此無論在什么情況下，他們都會是秩序的重要維護者，他們可以在不同的條件下，改變他們自身的發展軌跡，這對于長期的公司發展是有益的，但是過分的強調普通，會造就順民文化，造成整體團隊缺乏必要的競爭能力。多數意味著方向的最終確定，意味著整體的穩定與發展，所有的少數都可以稱為試驗品，只有多數才能稱為成品。在面對企業生存、發展的問題上，多數的跟隨、提高，比極少數的創造要重要的多，換句話來說，少數的存在是為了多數的存在而存在的，沒有多數的存在，少數的存在是沒有任何意義的。比如銷售隊伍中，精英分子并不一定是企業的財富，他們的強大對企業來說未必是一個福音。而多數銷售人員的成長，即便是每個人都提高1%對于企業來說都是重大的變化，企業的發展絕對不能依靠少數，而是要依靠多數。

    少數的與多數的管理需要協調。企業的發展不能依靠精英，精英是危險的，因為他意味著不穩定，但是不能沒有精英，沒有精英，企業將喪失活力，喪失進取的動力；企業的發展依靠多數，只有多數才是穩定的，企業的管理關鍵是如何將多數變成“合格的”。

    對少數與多數的統治

    所有的管理究其根本，都是金字塔形的管理方式，最終都是為了少數的統治者所服務的。實施上，管理本身就是少數對多數游戲，而不是多數對少數，多數對少數叫做批判，不叫管理，但需要注意的是，對少數人的控制往往是管理中最困難的環節，而且必須建立在對多數人依賴的基礎上，換句話來說，對少數人的管理必須依賴于對多數人的管理。少數人的優越感來源于超出一般，什么叫超出一般呢，就是在很多的情況下，他們自認為是無法替代的，面對這樣的局面，少數的管理是非常困難的，而要實現對少數精英的有效管理，就必須解決替代性問題，也就是說，只有一個人真正的感覺到自己是可以被替代的，才能夠被有效的管理。要實現這樣的目標，途徑有兩條，第一條途徑，就是使所有的“一般”變成精英。這樣的道路實際上是不存在的，因為很多的精英分子的特點是很難模仿的，他們所謂的優點只屬于他們個人，并不屬于企業。

另外,如果一個企業的事業只有精英才能完成，而一般的人是不能做的，這樣的企業也是沒有生命力的，因為精英永遠是最少的，而平凡的永遠是最多的。第二條途徑，就是讓企業的事業變成一般的人可以完成的事情。企業的員工必須在有效的訓練之后，變成合格的士兵，他們可能不是優秀的，但是他們一定是合格的，企業的管理一定要建立在合格的基礎之上，只要是合格的，那么他就應當能夠達到公司的基本要求，完成公司交給的基本任務，這時，他們的可替代性是非常強的，因此也是非常容易管理的。當然精英也可以被這樣的“合格”所替代，盡管他們的替代不是非常的完美，但正因為這樣潛在可能性的存在，才能夠完善對少數的管理。

    少數的管理者必須來源于一般人。擁有從基層到高層成長線路的少數管理者，更容易認識到合格的威力，更容易形成服從意識，他們來源于一般，或者說是來源于多數，因此他們更容易理解成長的含義，在這樣的過程中，他們的危機意識會逐漸的建立起來，這對于那些空降，或者是開始就從事管理崗位的人來說，這樣的意識是非常重要的。從這個角度看，企業管理隊伍的建設，仍然需要堅持自己培養的方針，只有更多的管理人員是從基層成長起來的時候，企業才真正具備了統治這個隊伍的能力。

    對少數與多數的培養

    培養經常會成為少數的專利，這比較符合中國人骨子里面的君王思想，只有出類拔萃才是最重要的，因此所有故事的描述都是對英雄的描述，而不是對一般的描述。然而歷史卻是多數人創造的，或者說是“人民創造的”。同樣，在所有企業的銷售培養體系中，英雄的培養仍然是最主要的旋律，我們總是千方百計的希望所有的銷售都成為精英，或者是不斷的以精英的方式要求他們,這樣的結果將使更多的銷售喪失信心，甚至是離開我們的隊伍。同時以精英為導向的企業，領導人可能更加崇拜“勝者王侯，敗者寇”的生存邏輯，在這種理念的指導下，資源將會向更少的人集中，將使更多的人喪失進步的機會。因此對于企業來說，訓練以及培養銷售人員，首先針對的應當是多數，而不是少數。這和國家提高國民身體素質是一樣的，培養尖子人員，是為國爭光，但對提高整體的國民身體素質的幫助并不大。反而是全民的健身素質提高了，各種體育項目得到普及了，才能促進更多的尖子選手的產生，從培養的角度講，少數的尖子是生長在多數中的，明智的企業應當創造更多人能夠提高的機會，而不要僅僅為尖子選手開小灶。

    多數人的培養一定是以合格為目的。對于多數銷售人員的訓練應當強調基礎、簡單的動作要做到位，而不是復雜的動作如何創新。這個問題對于多數銷售人員的培養是非常重要的。經過長期的研究，我們發現，企業的銷售人員普遍并不缺乏行業經驗，或者是行業的技能，反而是在基礎、通用的銷售技巧上是非常欠缺，而這些對于一個銷售人員來說完全可以形成一套固定的訓練方式，比如我們現在正在應用的模壓式訓練系統，就是這樣一種訓練體系，它傳授的都是通用、基礎的銷售規范動作，強調先規范動作，再自選動作。它培養的是合格的銷售，而不是優秀的。只有這樣才能夠解決眾多的銷售人員訓練、培養的問題，才能形成標準的、批量的制造銷售人員的模式，才能促進更為廣泛的合格銷售隊伍的產生。因此，“按照合格的，而不是優秀的”方式來訓練銷售人員才是解決銷售隊伍成長的靈丹妙藥。

    結論：

    1、發展必須依靠多數，沒有多數就不會有少數；

    2、管好少數，必須依賴于多數的提高；

    3、建立模壓式訓練系統是提高多數的關鍵；

    4、模壓式訓練系統就是解決這個問題的！