大型批發商的戰略升級戰術

    什么是批發商

    批發商的概念是以前對商人的一種叫法，現在已經逐漸趨向于被淘汰。顧名思義，批發就是一批批進貨，然后往外一批批地發。可見這樣的生意沒有什么計劃，只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以批發商，一般是企業，用來說沒有服務終端意識的坐商。

    批發商的特點

    批發商區別于零售商的最主要標志是一端聯結生產商，另一端聯結零售商。與零售商相比，批發商特點是：

    (1)擁有大量的貨物

    (2)只大量的出售,不提供零售業務

    (3)出售的物品的價格會比世面上的買的底

    批發商生存的三大壓力

    進入20世紀90年代，中國消費者終于迎來了商品豐富的買方市場。人們不僅感受到自由選購的樂趣，也對經營者的商品、價格、服務等硬件與軟件提出新要求。所謂的“出廠價”、“特價”、“無中間環節”等經營方式更多地迎合了顧客的求廉心理，對消費者的需求快速反應(ECR)更成為商家立足市場的法寶。

    零售商業業態全方位創新，各種倉儲式商場、購物中心、超市、大型綜合超市、專業店、專賣店和便利店等新型業態迅速分割了原來百貨業主導的零售市場。同時，零售商業的組織形式也發生了變革，一批有實力的零售商家，依托眾多的連鎖店鋪，推行批零一體、連鎖經營，按照貨到源頭的經營思想，從生產廠家統一進貨，分散銷售，從而逐步形成了自身的批零網絡，而連鎖經營總部則取代了原來批發市場的功能。

    生產企業受傳統體制下流通利潤較為豐厚的驅使，紛紛開展自銷業務，不僅從事產品批發，有的還直接發展專賣店零售、上門直銷業務。特別是近年來，隨著市場競爭態勢日趨白熱化以及信息、網絡技術的發展一批有實力的生產廠家積極推進分銷渠道終端戰略，直接與各零售集團建立起供貨關系，并實行分區劃片管理，逐步構建起新型營銷網絡，形成了自身的商品銷售體系。

    在這場生產廠家和零售商自建新網絡的運動中，傳統批發商排斥在外。原來作為流通體系和市場網絡中心環節的大型批發商業，其地位一落千丈，逐步失去了固有的生存空間。

    而外資商業集團的進入則雪上加霜。由于批發商業關系到整個商品流通領域乃至國民經濟的控制力問題，政府在一段時間內限制外資進入批發領域。但實際上，一批國際商業集團卻繞開種種限制，通過各種方式和手段已經涉足我國批發商業市場，并取得良好的市場經營業績。來自德國的麥德龍在上海、無錫、寧波等地建立起多家連鎖倉儲式大賣場，每個賣場經營面積達1.6萬平方米，現已吸納10多萬個會員制客戶，客戶中)60%-70%是團體購買，實行批發銷售。

有的跨國公司以品牌為經營平臺，通過代理制的方式，在全國各地建立起多級批發銷售網絡。而諸如日本的大榮、伊藤忠等流通集團，則通過投資興建物流中心或加工配送中心，以為連鎖超市、便利店提供配送服務的面孔直接插手批發商業。可以預料，隨著中國加入世界貿易組織，作為分銷業重要組成部分的批發商業領域必然會逐步開放，而且開放的力度也會加大。

    這三座大山對我國批發業形成了圍追堵截，壓得我國批發商業企業喘不過氣來.

    現實中批發商的情況

    調查資料顯示90%的批發商是“坐商”，也就只做找上門的生意——購進時，是生產商送貨上門的，生產商“賣什么”，自己就“買什么”，少了一種比較少了一種選擇;銷售時，是依要貨計劃單開票，客戶“買什么”自己就“賣什么”，少了一種宣傳，少了一種推介。如此一事，就容易導致好賣的，沒有購進進來，造成供不應求，以致客戶流失;難賣的，又沒有推銷出去，造成產品滯銷，以致資金積壓。

    面對日益激烈的渠道競爭，批發商在渠道據點上所扮演的承上啟下角色不容置疑，問題是自從國有商業批發主渠道解體之后，獨立的批發商(個體和私營)真的無地擔負起批發商的功能嗎?目前，順應著時代潮流，一代新型批發商正在崛起。在未來，他們將使流通領域創造的利潤在利潤源泉中占有越來越大的份額。

    批發商如何戰略升級?

    1、意識升級

    常聽到廠家在說，某代理商經營意識跟不上或者品牌意識不夠強。要成為品牌商，一定要經常給自己洗腦，學習新的經營理念，起碼要跟上廠家的經營發展步伐，及時執行廠家的品牌戰略。以免因為意識思路問題，被廠家所淘汰。

    2、營銷升級

    在營銷方面，譚小芳老師的建議是——變坐商為行商。以往批發商往往坐在檔口收錢發貨就可以了，夫妻聯手就可以打天下。而品牌商則需要組建一個營銷團隊，一個個地區去拜訪開發客戶，幫助客戶進行選址、開業、促銷等各項活動。

    3、管理的升級

    做品牌更多的體現管理水準。管理是門高深的學問，大多批發商都是從家族式管理中起步的，進入品牌年代，品牌商必須引入先進的管理模式，拋棄一些傳統的管理模式，建立現代化的制度規范。