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      2013年09月01日    史光起 聰慧網(wǎng)      
    推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來再讀書!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)研究等方面建樹頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì),分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽>>

     

    曾幾何時(shí)經(jīng)銷商風(fēng)光無限,不必考慮生產(chǎn)管理,不必考慮市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),只要產(chǎn)品從自己手中倒一下就可以賺錢,市場(chǎng)也相對(duì)好做的多。可到了今天,經(jīng)銷商和廠家一樣,背負(fù)了很多風(fēng)險(xiǎn),也要考慮如何做市場(chǎng),如果不盡力去做,一年下來可能是兩手空空,而一些剛?cè)胄械男陆?jīng)銷商甚至可能賠錢。這時(shí),作為經(jīng)銷商就不得不多學(xué)習(xí)一些相關(guān)的技能,以求在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

        筆者總結(jié)了5點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)技巧,經(jīng)銷商掌握后基本可以保證在市場(chǎng)中立于不敗之地。

        1、選擇適合自己的廠家與產(chǎn)品

        在市場(chǎng)中,廠家與產(chǎn)品沒有絕對(duì)的好壞,選擇時(shí),是否適合自己更為關(guān)鍵,如果自己是新入行,經(jīng)驗(yàn)不豐富的經(jīng)銷商,那么選擇一家成熟的大廠家最好,雖然選擇大廠家利潤(rùn)較低,但風(fēng)險(xiǎn)較小,一般這樣的廠家可以提供完善的經(jīng)營指導(dǎo),甚至保姆式的服務(wù),但這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商處于弱勢(shì)地位,只有服從與照做的份,但這對(duì)剛剛上路的新手也到適合,慢慢從廠家處學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與技巧,對(duì)于新手或剛?cè)肽骋恍械拇砩潭赃x擇一個(gè)有實(shí)力的東家十分關(guān)鍵。如果是老經(jīng)銷商,有市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與渠道網(wǎng)絡(luò),并且有眼光有膽識(shí)的話,筆者更建議可以與一些有潛力的新廠家合作,代理一些新品牌。因?yàn)樾聫S家或小廠家沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)與威信力,為了拓展市場(chǎng)往往給出較為豐厚的銷售政策,比如獨(dú)家代理權(quán)資格、較長(zhǎng)的帳期、豐厚的利潤(rùn)空間等。因此,新品牌的產(chǎn)品往往蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī),雖然新品牌市場(chǎng)開發(fā)很困難,若一旦市場(chǎng)認(rèn)可,作為開國功勛的經(jīng)銷商也都可以賺的盆滿缽滿。但這種情況最好選擇品牌集中度低或不十分注重品牌的產(chǎn)品,還要結(jié)合自身特點(diǎn)選擇產(chǎn)品,比如自身具有的是渠道優(yōu)勢(shì)還是營銷能力等,根據(jù)自己的特點(diǎn)選擇產(chǎn)品可以大大提高成功率。但前提是要對(duì)廠家、產(chǎn)品做細(xì)致的調(diào)查,如廠家的營銷能力如何,管理是否科學(xué),產(chǎn)品質(zhì)量等。

        另外值得注意的是,很多廠家并沒有把經(jīng)銷商當(dāng)作同志,而是當(dāng)作一個(gè)工具或干脆就是出貨的對(duì)象。比如產(chǎn)品在招商階段瘋狂打廣告,讓經(jīng)銷商看到后增強(qiáng)信心,于是大量進(jìn)貨,可到了產(chǎn)品上市時(shí)卻沒了動(dòng)靜,而廠家圈走錢后悠然地看著經(jīng)銷商用各種辦法拼命去銷售,還美其名曰:“渠道推力營銷”有的甚至卷款失蹤,讓經(jīng)銷商有苦難言。而有些產(chǎn)品金玉其外敗絮其中,用鋪天蓋地的廣告與華麗的包裝來蒙蔽經(jīng)銷商的眼睛,進(jìn)貨后根本賣不動(dòng),退貨時(shí)又吃了閉門羹,上船容易下船難。新經(jīng)銷商往往是這類企業(yè)捕獵的對(duì)象,這時(shí)對(duì)廠家與產(chǎn)品的細(xì)致考察就很關(guān)鍵了,最好的辦法就是到其樣板市場(chǎng)暗中考察,沒有樣板市場(chǎng)的就要對(duì)廠家的信譽(yù)、實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)需求等做細(xì)致的調(diào)查與分析。

        2、注意掌控生存發(fā)展的命脈要素

        作為經(jīng)銷商,有一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)必須時(shí)刻把握住,這些環(huán)節(jié)有些看似并不十分重要,但忽視對(duì)其的掌控后果將非常嚴(yán)重。以價(jià)格體系為例,有時(shí)為了完成任務(wù)或見市場(chǎng)低迷時(shí),放松了價(jià)格管制,可一但開了這個(gè)口,就很難再規(guī)范,極易引起渠道內(nèi)巨大的負(fù)面后果,甚至廠家也會(huì)加罪。所以,嚴(yán)管價(jià)格體系不僅是廠家的事,為了自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益也要嚴(yán)格管理。再如廠家與經(jīng)銷商都很頭疼的竄貨問題,經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)后多是委屈地向廠家舉報(bào),等待廠家出手。其實(shí),防范或打擊竄貨時(shí)經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,擁有防御能力與敏銳的應(yīng)對(duì)速度,遠(yuǎn)比等待廠家解決問題的效果要好的多。

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    隨機(jī)讀管理故事:《分工》
      一位年輕的炮兵軍官上任后,到下屬部隊(duì)視察操練情況,發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)部隊(duì)操練時(shí)有一個(gè)共同的情況:在操練中,總有一個(gè)士兵自始至終站在大炮的炮筒下,紋絲不動(dòng)。經(jīng)過詢問,得到的答案是:操練條例就是這樣規(guī)定的。原來,條例因循的是用馬拉大炮時(shí)代的規(guī)則,當(dāng)時(shí)站在炮筒下的士兵的任務(wù)是拉住馬的韁繩,防止大炮發(fā)射后因后座力產(chǎn)生的距離偏差,減少再次瞄準(zhǔn)的時(shí)間。現(xiàn)在大炮不再需要這一角色了。但條例沒有及時(shí)調(diào)整,出現(xiàn)了不拉馬的士兵。這位軍官的發(fā)現(xiàn)使他受到了國防部的表彰。
      [分析]管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個(gè)員工都明確自己的崗位職責(zé),才不會(huì)產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果公司象一個(gè)龐大的機(jī)器,那么每個(gè)員工就是一個(gè)個(gè)零件,只有他們愛崗敬業(yè),公司的機(jī)器才能得以良性運(yùn)轉(zhuǎn)。公司是發(fā)展的,管理者應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際動(dòng)態(tài)情況對(duì)人員數(shù)量和分工及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整。否則,隊(duì)伍中就會(huì)出現(xiàn)“不拉馬的士兵”。如果隊(duì)伍中有人濫竽充數(shù),給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失,而且會(huì)導(dǎo)致其他人員的心理不平衡,最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。
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