責任營銷，要把營銷細節做到位

  　曾有這樣一個真實的 營銷 案例：一個啤酒廠的營銷人員，在公司推出了一款高檔酒時，按照公司的要求，向某地級市的一個經銷商進行新品嘗試壓貨，并承諾客戶如果 銷售 不了，自己全權負責。隨后，客戶提了3000箱該產品。但不幸的是，由于該產品品牌力不強，而價格又比競品高，因此，這款新產品在銷售了2000箱后，再也銷不動了，眼看著天氣轉涼，啤酒即將轉入淡季，實力弱小的經銷商憂心忡忡。而這一切，營銷員看在眼里，急在心里。為了銷售這即將到期的積壓產品，這名營銷員決定哪怕褪一層皮，不吃飯、不睡覺，也要把庫存的這1000箱產品給消化掉，為此，他不分白天黑夜，跑終端、開特渠，進大排檔，走團購，意在能夠直接消化而不留后遺癥，天道酬勤，半個月過去了，倉庫里的積壓品還剩下200箱，這時，受重慶人吃火鍋的啟發，這名營銷員突發奇想發明了一種新喝法，并起了一個好聽的名字：“水煮啤酒”，即在客人在酒店消費時，現場煮泡加了姜絲、枸杞等中藥材原料的啤酒，口感喝起來很不一般，受這種新奇喝法的誘惑，很多消費者進行嘗試，很快，庫存的積壓產品徹底消化完畢，從而給經銷商繼續經營該廠家的產品帶來了莫大的信心，后來，這個經銷商給廠家寫了一封感謝信，表達他對這名有責任心的營銷員的欽佩之情，而啤酒廠家知道了這件事情后，也對這名勇于創新的營銷員進行了獎勵，并稱贊他是“最有責任感的營銷員”…… 
　　這是一則經常發生在我們身邊的見怪不怪的營銷案例，但透過這個事件，我們看到了把營銷的細節做到位是多么的難得與可貴。它是一個營銷員是否有責任心的直接反映。其實，在我們的營銷工作中，壓貨每個人都會，但壓了貨之后，能夠切身處地為客戶著想，幫助客戶實施深度分銷、協銷，尤其是遇到積壓或者即將到期的產品而不退縮，勇于為客戶積極地想辦法，從而能夠真正急客戶所急，想客戶所想的，倒是可以考驗一個營銷員有無責任心，能不能把營銷的細節做到位。 
　　其實，對于營銷人員來講，責任營銷，就是要把自己的營銷工作，尤其是營銷細節做到位。 
　　首先，作為一個營銷員，銷售產品是自己的天職，因此，通過自己的摸索與學習，不斷提升自己的開發客戶、建設渠道、終端談判、促銷執行的能力，能夠讓自己的產品賣得多，賣的賺，賣的時間長，這就是一個營銷員有責任的切實體現。那種光會低價賣，光會打價格戰的營銷員，不是責任營銷的表現，它只能把“水”給弄“渾”了，從而既傷了別人，也傷了自己，更傷了市場。責任營銷，就是把客戶開發的細節，比如市場調研做好，選擇合適的客戶；就是一絲不茍地開發新網點，做好渠道建設工作，比如，POP張貼，橫幅懸掛等；就是把促銷的細節執行到位，比如終端陳列活動、買贈活動等。 
　　其次，拜訪客戶是營銷員的職責。可是很多營銷員在做市場時，拜訪客戶卻成了一個給自己“放羊”的機會，他們不是蜻蜓點水，淺嘗輒止，要么就是“草上飛”，不停地去見客戶，但卻不能夠真正地解決問題，對于“積勞成疾”的客戶，更是“退避三舍”，唯恐避之而不及。結果，這種浮躁的拜訪客戶的做法，結成了客戶與廠家淡漠的“果”。甚至，有的營銷員負責一個區域市場，但遺憾的是，竟然有些客戶，連門朝哪都搞不清楚，這都是鐵的事實。從責任營銷的角度來講，拜訪客戶，首先要明確拜訪的目的，即拜訪要解決哪些問題，是處理遺留問題，還是下訂單，抑或是產品宣導、人員學習 等，而不是“例行公事”似地隨意走走，為拜訪而拜訪，而一定要制定有拜訪計劃，拜訪路線圖，并嚴格按照拜訪計劃、拜訪標準，比如拜訪八步驟，結合客戶A、B、C分類，按照輕重不同，給予不同的拜訪時間計劃 ，而不是平均用力，在時間上吃大鍋飯，在銷售中，80/20法則，仍然是我們拜訪客戶時需要遵循的。責任營銷，就是把拜訪的工作精細化了、規范化了、制度化了，習慣化了。 
　　再次，責任營銷還要求每個營銷人員要有團隊協作意識。當前的市場環境，已經不是單打獨斗的年代了，一個人的力量畢竟是有限的，團隊合作與協作，才能取得更好的市場業績。因此，作為有責任心的營銷員，一定要能夠認清自己，正確定位自己，多用放大鏡去看別人的優點，多去欣賞別人，而不是互相拆臺，一門心思挖團隊的墻角。同時，作為 營銷管理 人員，還要學會以身作則帶動下屬，去做一個教練，要把自己的所能、所長，毫無保留地傳輸給下屬，讓他們快速成長，每個人都進步了，團隊才能進步，業績才能增長，而不是對自己的技巧、方法、策略等“秘而不宣”，把其作為“吃飯”的家伙，而寧愿去當一個心力憔悴，身心疲憊的“救火者”。把團隊管理做到位了，你會輕松而卻有成就感。 
　　另外，責任營銷還體現在為市場、為客戶提供持續增值的 創新營銷 上。優秀而有責任心的營銷員，都是善于鉆研、勤于學習者。你可以停止學習，但你的競爭對手不會。因此，責任營銷在這里就體現為對市場的學習和創新上。商場，如戰場，需要謀略和方法，而創新性的營銷活動，需要我們到市場一線上去摸索，去感悟，去學習，通過向上級學習、向競爭對手學習，向客戶學習，向身邊的同事學習，我們可以提升我們操作市場的水平，能夠摸索出來自市場的真知灼見，能夠讓我們制定的策略更有針對性、更有的放矢，更實效。為客戶提供持續增值的創新營銷，還要求營銷人員工作要從粗放到精細，要更多地去關注市場操作的細枝末節，畢竟，細節決定成敗的時代已經來臨了。我們只有把細節做到位了，我們在市場上的策略才能無懈可擊，才能戰勝對手。 
　　最后，責任營銷還體現在是否做好了 服務營銷 上。現在不是單點制勝的時候了，而是體系制勝，是產品、價格、渠道、促銷、傳播、服務等策略的組合，在當前產品高度同質化的今天，服務營銷是最能體現一個企業，一個營銷人員核心價值的東西。從這一點來講，責任營銷就體現在我們能否為“大客戶”提供最有價值的服務上。這里所說到的大客戶，不僅指我們的經銷商，而且，也指我們賴以生存與發展的消費者，因此，我們要為我們的客戶做好產品配送、深度分銷、財務往來、政策兌現以及獎品兌現、瓶子回收等工作，并要把這些日常瑣碎的工作做扎實，做到位，提高辦事效率，提高市場競爭力。同時，責任營銷還體現在營銷員要甘當客戶的營銷顧問上，要對客戶的發展方向，市場經營，日常管理、一線操作進行指導和幫助，通過自己掌握的諸多對客戶有用的信息，給客戶提出合理化的建議，有必要還要“扶上馬，送一程”，切切實實地樹立自己專家的形象，為客戶提供最大化的附加價值，當客戶對你的話語言聽計從的時候，市場不想做好，都是不可能的事，關鍵是，你能否把以上所說的，做好，做好到位。　　 
　　記得海爾的張瑞敏說過：什么是不簡單？能夠把簡單的事干千百遍都做對，就是不簡單；什么是不容易？大家公認的非常容易的事情認真地做好，就是不容易。因此，所謂責任營銷，就是把營銷的細節做到家，做到位，做到無懈可擊，做到問心無愧，如此而已。

 

京ICP備12005558號