對(duì)于企業(yè)老板而言，并非不知道下屬區(qū)域經(jīng)理存在有地下利潤(rùn)。想管，卻不知道如何管起。管得太嚴(yán)，則會(huì)逼得那些經(jīng)理們一拍兩散，扔下一大攤子的事情無(wú)法收拾。如管得太松，則反而會(huì)造成更大的漏洞，不如不管。然而不管，眼睜睜地看著那些本應(yīng)屬于自己的利潤(rùn)流入他人的口袋，委實(shí)不甘心。“地下利潤(rùn)”，已成為令老總們寢食難安的心病。
難道“地下利潤(rùn)”這個(gè)頑疾就無(wú)藥可醫(yī)了嗎？非也。有三大法寶可以對(duì)其進(jìn)行克制。雖
不能說(shuō)藥到病除，但至少可以減緩它對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的毒害。
法寶一：建全管理制度，進(jìn)行攔截
存在太多“地下利潤(rùn)”的企業(yè)就象是漏洞百出的船。如果任其發(fā)展，漏洞將越來(lái)越大，
越進(jìn)越多，最后可能是整條大船的沉沒(méi)。唯有建全制度才能堵住這些漏洞，才能攔截住“地下利潤(rùn)”，把它變成企業(yè)的正當(dāng)利潤(rùn)。制度上又分為財(cái)務(wù)制度和管理制度。前者以具體的條款對(duì)各類(lèi)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)方面做出詳細(xì)的規(guī)定，后者則對(duì)費(fèi)用的施行做出指導(dǎo)和監(jiān)管的措施。二者各有重點(diǎn)互為補(bǔ)充，對(duì)不同費(fèi)用漏洞進(jìn)行有效攔截。
1、攔截差旅費(fèi)用漏洞
營(yíng)銷(xiāo) 的市場(chǎng)范圍一般都是很廣，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理要負(fù)責(zé)幾個(gè)城市甚至一個(gè)省，出差成了常事。所以差旅費(fèi)用就成為他們獲取地下利潤(rùn)的最方便的方式。
首先在財(cái)務(wù)上確定差旅標(biāo)準(zhǔn)。明確規(guī)定各個(gè)級(jí)別人員出行交通工具類(lèi)別、住宿標(biāo)準(zhǔn)、市內(nèi)交通費(fèi)等，在報(bào)銷(xiāo)時(shí)才有章可循，不會(huì)造成混亂，給人以可乘之機(jī)。超標(biāo)部分一律不予報(bào)銷(xiāo)。未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)部分可以按一定比率發(fā)放補(bǔ)助，以激勵(lì) 銷(xiāo)售 人員節(jié)約費(fèi)用的自覺(jué)性。筆者曾在一間公司實(shí)施過(guò)這項(xiàng)措施，效果還是比較好的。區(qū)域經(jīng)理其實(shí)也不愿四處找票據(jù)，并且虛報(bào)費(fèi)用畢竟會(huì)有一定的心理壓力。如實(shí)報(bào)銷(xiāo)也能得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)，在他們還是比較樂(lè)意的。
其次財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)一定要以有效單據(jù)作為依據(jù)。并要對(duì)單據(jù)作一定的核查。比如出租車(chē)票是否連號(hào)，如果連號(hào)肯定就不正常。類(lèi)似的情況，財(cái)務(wù)人員可以拒絕報(bào)銷(xiāo)，并通報(bào)給銷(xiāo)售總監(jiān)。
對(duì)各地的費(fèi)用要作不同的區(qū)分。不同地區(qū)的消費(fèi)水平不同。有些地方的住宿費(fèi)甚至是其它地方的兩倍。如果都?xì)w于同一標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)讓銷(xiāo)售人員在A地不夠用，在B地卻用不掉。勢(shì)必逼得他們想辦法來(lái)虛報(bào)假報(bào)。
2、攔截交際費(fèi)用漏洞
提到交際費(fèi)用的管理，很多老板都會(huì)大搖其頭。套用一句廣告界的名言，就是：“我知道一地的錢(qián)都是浪費(fèi)的。但我不知道浪費(fèi)的到底是哪一半。”的確，對(duì)區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，交際費(fèi)用是“地下利潤(rùn)”的一個(gè)重要來(lái)源。在銷(xiāo)售工作中交際費(fèi)用的支出是無(wú)可避免的，并且單次費(fèi)用額一般比較大。區(qū)域經(jīng)理做起假來(lái)，比差旅費(fèi)可要輕松多了。不用一張一張票據(jù)去湊，只需要 幾張大額發(fā)票就搞定。很容易過(guò)得了財(cái)務(wù)這關(guān)。
在管理上通常的做法是填報(bào)專(zhuān)門(mén)的公關(guān)費(fèi)用申請(qǐng)單和報(bào)銷(xiāo)單。寫(xiě)明客戶(hù)對(duì)象、事由及消費(fèi)地點(diǎn)和消費(fèi)金額等。如果所填的公關(guān)對(duì)象并不太重要或者所談的事由不太重要，但花出去的錢(qián)卻不少。兩者不對(duì)稱(chēng)，則說(shuō)明是虛報(bào)。所填的消費(fèi)地點(diǎn)低檔次，卻花了高價(jià)錢(qián)，或者高檔場(chǎng)所花了錢(qián)卻不多，那么百分之九十九也是虛報(bào)。
另外的做法就是規(guī)定死交際費(fèi)用占銷(xiāo)售額的百分比，一般是3%，最高不超過(guò)5%。令區(qū)域經(jīng)理們?cè)诿看位ㄙM(fèi)時(shí)都會(huì)想一下，是否會(huì)超支。在一定程度上能控制不必要的交際費(fèi)。
這些制度對(duì)一些新手能起到一定的作用，但對(duì)于一些老油條來(lái)說(shuō)，就沒(méi)有什么約束力。他們能想出很多辦法讓在額度范圍內(nèi)多余的交際費(fèi)用落入自己的腰包。筆者認(rèn)為，更好的辦法是，交際費(fèi)用與銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)掛鉤。比如上個(gè)月銷(xiāo)售增長(zhǎng)是M%，而這個(gè)月銷(xiāo)售增長(zhǎng)了N%，那么交際費(fèi)用的額度=上月交際費(fèi)×（1+2N%）。如果這個(gè)月銷(xiāo)售額0增長(zhǎng)，那么交際費(fèi)用的額度=上月交際費(fèi)×（1—M%）。如果這個(gè)月銷(xiāo)售額負(fù)增長(zhǎng)P%，那么交際費(fèi)用的額度=上月交際費(fèi)×（1—M%—2P%）。
3、攔截客情費(fèi)用漏洞
客戶(hù)拿回扣都是希望越少的人知道越好。所以區(qū)域經(jīng)理往往以此為借口，夸大客戶(hù)索要回扣的金額。甚至干脆就是虛擬客情費(fèi)用。沒(méi)有人要回扣，卻說(shuō)對(duì)方要多少多少，而將之納入自己的口袋。很多老板明明知道經(jīng)理在搞鬼，卻因?yàn)槟貌坏秸鎽{實(shí)據(jù)，也不能找客戶(hù)核實(shí)。于是睜一只眼閉一只眼。只要你能搞定客戶(hù)，這些錢(qián)讓你拿去也無(wú)所謂。
一種聊勝于無(wú)的控制辦法就是規(guī)定，回扣不能超過(guò)總金額的百分之多少。并且客請(qǐng)費(fèi)用必須申請(qǐng)。
筆者的建議是，建立機(jī)密的一個(gè)客情數(shù)據(jù)庫(kù)。把每一個(gè)索要回扣的客戶(hù)輸入數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)客情費(fèi)用時(shí)，對(duì)照庫(kù)中的數(shù)據(jù)。如果有明顯的出入，則證明區(qū)域經(jīng)理很可能在虛報(bào)。
4、攔截渠道費(fèi)用漏洞。
渠道費(fèi)用包括終端的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)堆頭費(fèi)等五花八門(mén)的費(fèi)用及貨物退換的損耗。對(duì)日化線(xiàn)的化妝品廠(chǎng)家而言，終端費(fèi)用最令人頭痛了。如果區(qū)域經(jīng)理又在其中做點(diǎn)手腳，那無(wú)異于雪上加霜。然而因?yàn)榻K端費(fèi)用是不可能有正式發(fā)票的，最多是收據(jù)，或者是白條，甚至連一張字據(jù)都沒(méi)有。費(fèi)用的金額全憑區(qū)域經(jīng)理一句話(huà)。到底是多少，只有他自己心里清楚。
筆者的建議是，在與賣(mài)場(chǎng)談判時(shí)，前陣由區(qū)域經(jīng)理去打。最后關(guān)頭就要親力親為，自己去與客戶(hù)確定進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的細(xì)節(jié)。當(dāng)自己無(wú)法親自談判時(shí)，則可以向別的供應(yīng)商打聽(tīng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的多少，與區(qū)域經(jīng)理報(bào)上來(lái)的數(shù)字進(jìn)行比較，做到心中有數(shù)。
比如做專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的化妝品廠(chǎng)家所面臨的更多是貨物損耗問(wèn)題。有一家較有名氣的做中藥美容的公司曾為此專(zhuān)門(mén)把貨物退換權(quán)從區(qū)域經(jīng)理入剝離出來(lái)，交給技術(shù)人員。卻不曾想，那些有換貨權(quán)的人員與業(yè)務(wù)員串通，將手中的貨出給客戶(hù)，而上報(bào)為客戶(hù)貨物破損的補(bǔ)貨，所得的貨款就兩個(gè)人瓜分。
筆者的建議是，將退換貨的權(quán)收回總部所有。當(dāng)客戶(hù)確實(shí)要求換貨時(shí)，必須填寫(xiě)書(shū)面申請(qǐng)表，且破損的貨物應(yīng)該寄回總部以作憑據(jù)。
5、攔截促銷(xiāo)費(fèi)用漏洞。
在 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 中，各種各樣的促銷(xiāo)是必需的。操作起來(lái)的復(fù)雜性人所共知，里面所涉及的費(fèi)用五花八門(mén)，不懂行的人很難弄得清楚。這就給區(qū)域經(jīng)理創(chuàng)造“地下利潤(rùn)”開(kāi)了很大的方便之門(mén)。
筆者的建議是，當(dāng)區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)做促銷(xiāo)時(shí)，由總部派一名熟悉促銷(xiāo)運(yùn)作方式的人員下去進(jìn)行督導(dǎo)。對(duì)費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)督和控制。或者是將費(fèi)用與促銷(xiāo)效果掛鉤。
6、攔截吃差價(jià)漏洞。
區(qū)域經(jīng)理吃差價(jià)的方法一般是賣(mài)給客戶(hù)以較高價(jià)格，而上報(bào)給公司的則是很低的價(jià)。前提是客戶(hù)給現(xiàn)金，且不要發(fā)票。
筆者的建議是，審查每個(gè)月的銷(xiāo)售明細(xì)清單，如果有很多單子的出貨價(jià)都是接近底價(jià)甚至低于，那么該區(qū)域經(jīng)理在吃差價(jià)的可能性就極大。另外有過(guò)的不用開(kāi)發(fā)票的單子，也是很令人懷疑的。有必要對(duì)其進(jìn)一步考察。在財(cái)務(wù)制度上，要求客戶(hù)給支票，盡量不要現(xiàn)金。
7、攔截做私單漏洞。
區(qū)域經(jīng)理利用公司的資源，卻銷(xiāo)售別的產(chǎn)品，是每個(gè)老板最不愿看到的事情。
筆者的建議是，要求區(qū)域經(jīng)理報(bào)銷(xiāo)電話(huà)費(fèi)時(shí)需要上交清單。與他的工作報(bào)表中的客戶(hù)名單的電話(huà)相比較，從中就可以找出其在做私活的證據(jù)出來(lái)。
中國(guó)人最擅長(zhǎng)的就是‘上有對(duì)策下有對(duì)策’。所以說(shuō)，光有一個(gè)管理制度還是不夠的。要最大限度地控制“地下利潤(rùn)”，重要的是在具體的執(zhí)行上。要一桿子到底，又要一視同仁。另外中國(guó)有句古話(huà)“水至清則無(wú)魚(yú)”，在管理上要給區(qū)域經(jīng)理們留點(diǎn)余地，否則很容易打消他們的積極性，造成一拍兩散的局面。
法寶二：打造 企業(yè)文化 ，化之于無(wú)形
管理始終是以人為本，剛?cè)峤Y(jié)合才能取得更好的效果。
在國(guó)企中，很提倡這樣一句口號(hào)“做企業(yè)的主人，發(fā)揚(yáng)主人翁精神”。確實(shí)，如果員工把企業(yè)當(dāng)作了自己的家，在很多方面都會(huì)從企業(yè)的角度從發(fā)來(lái)考慮問(wèn)題。同樣，當(dāng)區(qū)域經(jīng)理們以公司利益為重，在做事時(shí)不過(guò)于考慮自己的一人私利。那么就不會(huì)想盡辦法挖掘“地下利潤(rùn)”，而把更多的精力放在為公司創(chuàng)造利潤(rùn)之上。
要想讓區(qū)域經(jīng)理把公司當(dāng)作自己的家，公司就要給到他們以家的感覺(jué)。簡(jiǎn)單來(lái)講，可以從兩方面著手，來(lái)營(yíng)建一種家的氛圍。一是企業(yè)文化，二是利益共享。
樹(shù)立公司良好的企業(yè)文化，就象一個(gè)家庭中濃厚的親情，能帶給員工一種歸屬感，對(duì)員工有種向心力。向心力令員工處處為公司著想，歸屬感帶給員工很強(qiáng)的責(zé)任感。把公司當(dāng)家的區(qū)域經(jīng)理就象出外工作的兒女，只會(huì)往家里寄錢(qián)，而不會(huì)伸手拿家里的錢(qián)。
完全的利益共享對(duì)哪個(gè)公司的老板來(lái)說(shuō)都是不可能的。其實(shí)也不必如此，只要適當(dāng)分出一部分利潤(rùn)給做出成績(jī)的區(qū)域經(jīng)理們，就已經(jīng)很足夠了。如果能將一部分股權(quán)拿出來(lái)作為獎(jiǎng)勵(lì)，真正讓區(qū)域經(jīng)理成為“主人翁”。區(qū)域經(jīng)理就更沒(méi)必要自己挖自己的“地下利潤(rùn)”了。
法寶三：樹(shù)立模范榜樣，消之于無(wú)聲
模范的作用是巨大的，他無(wú)聲地召喚著人們向好向善。每個(gè)人內(nèi)心都有好的一面。當(dāng)區(qū)域經(jīng)理在攫取“地下利潤(rùn)”時(shí)，或多或少都會(huì)承受一點(diǎn)良心的壓力。如果公司中有個(gè)恪盡職守的榜樣，或多或少都會(huì)吸引他們向其靠攏。
首先是要銷(xiāo)售總監(jiān)能起來(lái)一到良好的模范帶頭作用。中國(guó)有句古話(huà)“上梁不正下梁歪”。如果總監(jiān)不把公司的利益放在第一位，而是拚命地開(kāi)發(fā)“地下利潤(rùn)”。區(qū)域經(jīng)理們勢(shì)必有樣學(xué)樣，甚至造成上下沆壑一氣，給公司帶來(lái)極其惡劣的負(fù)面影響。只有銷(xiāo)售總監(jiān)坐正行直，對(duì)區(qū)域經(jīng)理的管理才能理直氣壯，才能對(duì)他們有威懾作用，令他們有所收斂。
其次要在區(qū)域經(jīng)理中樹(shù)立榜樣，帶動(dòng)眾人更多地為公司利益著想。雖然“人不為已天誅地滅”，但也確實(shí)存在有敬業(yè)無(wú)私的人。如果你的公司存在這種人，那么發(fā)現(xiàn)他給他鼓勵(lì)并讓其他人知道。千萬(wàn)不要埋沒(méi)，埋沒(méi)就是將其趕入挖掘“地下利潤(rùn)”的那一堆人中去。筆者有個(gè)呂姓好友算是一個(gè)比較無(wú)私的人。他出差從不超標(biāo)，報(bào)銷(xiāo)也從不虛報(bào)，請(qǐng)客送禮都是精打細(xì)算三思而后行。前年他做了一筆一百多萬(wàn)的大單，總共花出去費(fèi)用才三千多。而公司給到他的額度有4%就是將近5萬(wàn)。當(dāng)他報(bào)銷(xiāo)完后，公司的員工無(wú)不愕然：“天下還有這么無(wú)私的人？”在其榜樣的號(hào)召下，一段時(shí)期內(nèi)，公司報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用開(kāi)支明顯有了下降。但可惜的是，公司老板沒(méi)有對(duì)此充分重視，甚至應(yīng)給這位呂先生的提成都是一拖再拖。嚴(yán)重地打擊了他的積極性。公司其他的區(qū)域經(jīng)理一看，公也好私也好，貪也好不貪也好，都是一個(gè)樣，也罷還是繼續(xù)挖掘我的“地下利潤(rùn)”吧。沒(méi)多久，公司的費(fèi)用開(kāi)支又直線(xiàn)上升。
比較以上三種方法，制度是治標(biāo)，而后兩種才能治本。消除“地下利潤(rùn)”不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，不能靠幾條制度措施就能治理得了。往往有一些銷(xiāo)售總監(jiān)上新上任后，就制定這樣那樣的制度，下幾劑猛藥。一陣大亂過(guò)后，情況絲毫沒(méi)有改善。應(yīng)該將消除“地下利潤(rùn)”作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作來(lái)抓，以人為本，多管齊下，循序漸進(jìn)，相信還是能起得一定成效的。
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