立白的制勝之道

 

    辦公樓、廠區、倉庫和員工生活區規整地分布于這片占地300畝的基地內。道路邊、樓房側，有空地的地方就有綠樹，一種叫不出名的黃花開滿枝頭，為這片秩序井然的廠區增添了一抹南國風情。這里，有目前國內最先進的全自動洗衣粉包裝設備，有國際上最先進的洗潔精全自動灌裝線，兩套洗衣粉生產裝置每年能生產28萬噸洗衣粉，洗潔精自動灌裝線每分鐘最快能灌裝500瓶500克的液體洗滌劑。番禺基地擔負著立白集團供應和保障華南區域客戶需求的重任，也是立白集團在全國最大的配貨中心。

 

    從一家名不見經傳的小公司起步，到如今成為年 銷售 過百億、經銷網絡遍布全國、在洗滌產品領域能與國際巨頭一較高下的民族日化行業領軍企業，立白用了18年。18年，不短，也不長。在本次“走進立白”活動中，立白集團高管、IBM資深顧問和《商學院》雜志的讀者們深入探討了18年來推動立白持續高速成長的背后力量。

 

    “渠道就是一切！”這是日化行業的通行法則。“快速消費品產品同質化嚴重，附加價值低，只能靠規模獲取利潤，所以在渠道上寸土必爭。立白的目標是要把產品送到任何一個有人住的自然村里。”立白集團 營銷 管理 學院負責人姜濤說。

 

    立白的渠道分為代理、直營、海外事業和特營四大類。代理，即通過經銷商把產品送到 零售 終端，主要面向批發市場、小商店、小零售店等傳統渠道。直營，即直接把產品銷往零售終端，主要面向現代渠道，如大超市、大賣場，這將成為立白未來銷售渠道的主流。海外事業和特營，主要針對海外市場、網購、團購、藥店等渠道。

 

    傳統渠道的經銷代理模式仍是立白渠道管理中最強勢的部分。立白的傳統渠道經銷商滲透到全國各級行政區域，這正是立白所謂的“農村包圍城市”和“渠道下沉”策略。并且，立白的經銷商只代理立白一家的產品，這是由立白獨創的“專銷商模式”。

 

    立白的經銷商不但數量龐大，其對立白的忠誠不二才是最為業界津津樂道之處。這種忠誠度如何而來？姜濤表示，讓經銷商保持忠誠的秘訣是知道經銷商需要什么，然后盡量去滿足他們的需求。簡單地說，就是讓經銷商不但能賺到錢，還能持續發展。立白一直致力于幫助經銷商搭建人才梯隊、組建業務團隊，幫助其完善公司化運營；不斷地為經銷商舉辦各類學習 班，提升他們的業務操作能力和管理能力。這里最值得一提的是立白的又一開創之舉——培養經銷商的下一代，幫助客戶解決接班問題。立白免費為經銷商培養接班人，教授經銷商子女成為合格經銷商所需的各類知識和技能。針對經銷商二代的學習 ，至今已舉辦三期。

 

    在互聯經濟的沖擊下，立白也在尋求新的渠道模式。立白集團副總裁、首席發言人許曉東透露，立白在2012年成立了一個新渠道部門，專門負責電子商務工作，但許曉東也表示，由于立白的產品單件價格不高，送貨成本較高，因此目前還是以傳統銷售渠道為主。

 

    IBM全球企業咨詢服務部中國智慧電子商務總監溫曉華先生就如何擁抱互聯經濟給立白提了幾點建議。