化妝品專賣店的終端運營與管理

　　當(dāng)今，化妝品行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展迅速，國內(nèi)消費者消費能力呈現(xiàn)不斷上升，消費者對化妝品的消費意識越來越強，中國的化妝品消費市場越來越成熟，隨著消費者購買能力的提高，國內(nèi)化妝品市場的需求總量每年不斷大輻增長。如今化妝品專賣店在國內(nèi)中眾多十幾萬多家，競爭很激烈，如何開好一家化妝品專賣店是一種學(xué)問和考驗。

　　現(xiàn)階段，很明顯看到國內(nèi)化妝品專賣店趨勢不斷增多，而且存亡率不是很高，做成功的沒有多少家，幾乎成功的都往連鎖規(guī)模走向，打造一個化妝品連鎖系統(tǒng)，但是這些連鎖都是經(jīng)過很多年的拼打和滾爬才能有這樣的今天。如江蘇的百分女人、福建的跳騷屋、廣州的嬌蘭佳人等連鎖企業(yè)，都是在國內(nèi)名響而知的連鎖企業(yè)。

　　但對于，眾多化妝品專賣店的老板或是外行投資者來說，如何開好一家店是眾多化妝品專賣店老板的頭疼不已和關(guān)鍵的問題，今天筆者就以多年的經(jīng)驗和大家分享學(xué)習(xí)一下。筆者認(rèn)為，要開好一家終端化妝品專賣店就必須多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)驗、多溝通交流、多了解行業(yè)動態(tài)，以下方面是最主要的工作闡述，化妝品專賣店的老板或是外行投資者要學(xué)習(xí)以下工作經(jīng)驗。

　　一、科學(xué)分析商圈：應(yīng)該科學(xué)性、合理性的進行分析行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀和當(dāng)?shù)貙嶋H狀況，了解實情，一切從實際出發(fā)。1、合理性的商圈位置選擇;2、人流量大小的選擇;3、當(dāng)?shù)叵M能力的決定因素。

　　二、店鋪的選擇：應(yīng)該科學(xué)性、合理性的選擇當(dāng)?shù)氐赇伌笮。咀陨碣u的產(chǎn)品定位和當(dāng)?shù)叵M特色或消費水平的決定因素來取決于選擇本地段。1、店鋪的大小選擇;2、地段位置選擇;3、店鋪的風(fēng)格形狀;4、產(chǎn)品的定位是否適合地段;5、消費能力的了解。

　　三、店鋪的設(shè)計與裝潢：要根據(jù)自身店鋪的大小來設(shè)計，從店鋪產(chǎn)品的風(fēng)格顏色搭配、產(chǎn)品定位效果和檔次來設(shè)計裝潢，根據(jù)店鋪整體大小來設(shè)計與裝潢。1、結(jié)合店鋪自身的特色與大小來設(shè)計;2、根據(jù)自身店鋪與產(chǎn)品結(jié)合來裝潢;3、結(jié)合店鋪大小設(shè)計出有檔次的風(fēng)格。

　　四、品牌的選擇：對于開店，品牌選擇至關(guān)重要，也是眾多化妝品專賣店老板最頭疼的問題，如何選擇好的品牌非常重要，也是生死存亡關(guān)于店鋪的發(fā)展的關(guān)鍵問題。1、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M能力來選擇合適的品牌;2、選擇適合的價位品牌;3、選擇影響力好的品牌;4、廣告知名度和信譽度高的品牌;5、進行考察公司規(guī)模大小和證件齊全的品牌;6、選擇服務(wù)跟得上的品牌;7、包裝很有特色的品牌;8、品質(zhì)好的品牌。

　　五、樹立好形象：開好一家化妝品專賣店，形象非常重要，整體形象不好都會影響整個店的 銷售 業(yè)績，從而導(dǎo)致客流的流失。所以呢，店鋪的整體形象非常重要，如何做好店鋪整體形象更吸引顧客，有以下幾點闡述到。1、店鋪的整體形象設(shè)計風(fēng)格和宣傳彩頁統(tǒng)一制作;2、店鋪招牌廣告的形象設(shè)計;3、整個店內(nèi)的布局與擺放陳列;4、整體柜臺的統(tǒng)一設(shè)計與陳列;5、產(chǎn)品的整齊陳列等;6、柜臺黃金位置的擺放與貨架、堆頭整齊擺放;7、高中低價位產(chǎn)品擺放專區(qū);8、店鋪內(nèi)廣告宣傳等。

　　六、專業(yè)的學(xué)習(xí) 體系：學(xué)習(xí) 對于每家化妝品專賣店都非常重要，店員對專業(yè)知識不了解都影響到店內(nèi)的銷量，如果不掌握專業(yè)知識，無法給顧客介紹服務(wù)與指導(dǎo)，所以呢，學(xué)習(xí) 對于終端化妝品專賣店來說，是一項系統(tǒng)的工程，做好這項專業(yè)的系統(tǒng)工程都會提升銷量，做不好無法提升銷量，甚至?xí)?dǎo)致店鋪的發(fā)展，以下筆者闡述到應(yīng)該如何掌握開好店的專業(yè)知識有如下。1、產(chǎn)品的專業(yè)知識;2、產(chǎn)品的銷售與技巧;3、商品的陳列與擺放知識;4、皮膚知識和護理常識;5、店務(wù)管理等知識;6、理貨與監(jiān)管等知識;7、 財務(wù)管理 等知識;8、促銷知識;9、服務(wù)顧客知識;10、人員的調(diào)配和管理等知識。

　　七、服務(wù)與指導(dǎo)：開好一家化妝品專賣店，挽留老顧客，同時增加新顧客的進店，店的聲譽度要為好，才能更好的吸引到更多的顧客來購買產(chǎn)品，如今服務(wù)是不可缺少的一項系統(tǒng)工程，服務(wù)是每個行業(yè)、每個店都必須具備到的一項基本常識，往往你的服務(wù)做得到位，給別人留下了深刻的印象，那就別人就會找你，跟一家店一樣，你的服務(wù)好，消費者經(jīng)常都會找你這個店，找你這個促銷人員，因為服務(wù)是一種態(tài)度，所以呢，你的態(tài)度好壞都決定了店的生意。筆者認(rèn)為，要提升銷量，首先從基本做起。1、微笑服務(wù)(歡迎光臨);2、顧客買產(chǎn)品時幫顧客遞籃子或是幫提;3、店內(nèi)服務(wù)咨詢臺(專業(yè)咨詢師);4、顧客買單完歡送顧客(下次光臨);5、顧客不明需求專區(qū)，店員要幫顧客及時指導(dǎo)方向或帶顧客去，給予指導(dǎo)方向。
 

　　八、市場調(diào)研，信息回饋：如今化妝品專賣店競爭越來越激烈，如何做好防備工作，提升自身的銷量，做好一家化妝品專賣店，需要做很多的工作，對整個行業(yè)動態(tài)的了解和總結(jié)，筆者認(rèn)為應(yīng)該從終端的實情了解為出發(fā)點。1、了解競爭對手的情況;2、了解競爭對手的促銷策略;3、了解當(dāng)?shù)叵M特色和消費能力的情況;4、了解當(dāng)?shù)仡櫩偷南M需求;5、顧客的需求回訪記錄;6、終端調(diào)查卷報告體驗(如異地購買產(chǎn)品，習(xí)慣性在哪里買);7、當(dāng)?shù)仄放频?a href="http://www.hxsq45.com/wenku/xiaoshouguanli/" target="_blank" class="keylink">銷售如何;8、消費能力的接受力度如何;9、競爭對手品牌的廣告力度怎么樣;10、品牌渠道間的發(fā)展現(xiàn)狀如何等。

　　九、促銷策略：化妝品專賣店如今競爭激烈，各種終端化妝品店都在搞促銷，但是搞促銷需要方法，對實際情況結(jié)合怎么做才是最重要的，促銷活動是提升店鋪產(chǎn)品銷量的重要來源，只有不斷的搞促銷活動才會快速提升銷量，但是做促銷必須要方法和技巧，首先要進行對市場終端的了解，筆者有以下方面和大家分享一下。1、對當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀把握和消費能力的了解;2、了解競爭對手的促銷策略與實際情況;3、舉行節(jié)假日活動促銷(主題活動);4、了解顧客的需求;5、總結(jié)當(dāng)?shù)厍闆r結(jié)合實際來制定活動方案。

　　終端促銷活動形式表格 (表格制作者：張紅輝)

　　序數(shù)終端促銷活動形式活動五星級效率(★好，☆不好。

　　1買贈活動(買多少送多少)，代金卷換購活動等☆☆★★★

　　2抽獎活動★★★★★

　　3會員積分活動★★★★☆

　　4打折(特價活動)★★★★★

　　5體驗試活動★★★★☆

　　6派發(fā)宣傳單、試用妝、海報、彩頁等活動★★★☆☆

　　7現(xiàn)場帳縫促銷活動(買多少送多少、打折、買多少達到送現(xiàn)金活動、買產(chǎn)品送禮品等活動★★★☆☆

　　8在店內(nèi)買任何產(chǎn)品，只要加多少錢可以得到產(chǎn)品跟禮品(本次活動禮品有限，時間有限)★★★★☆

　　十、店鋪的工作管理表：要做好一家店，應(yīng)該形成統(tǒng)一管理和流程化管理，這樣比較好一些，也能提高整個店的工作管理效率，在整個店鋪的運營和管理當(dāng)中，要學(xué)會總結(jié)和結(jié)合實際情況來操作，筆者認(rèn)為，店鋪的運營管理有幾點和大家分享一下;1、要做到表格管理;2、學(xué)會銷售總結(jié)(如當(dāng)天銷售成績，好賣的產(chǎn)品有哪些，性形成表格);3、人員的管理(工作進度);4、活動總結(jié)等。

　　終端化妝品店鋪的運營與管理制度表格 (表格制作者：張紅輝)

　　序數(shù)化妝品終端店鋪的運營與管理(類別管理)管理五星級指數(shù)：★好，☆不好。

　　1店鋪的日常工作管理事務(wù)★★★★★

　　2人員管理(工作進度)★★★★★

　　3商品管理(進行店內(nèi)商品的跟進與管理)★★★★★

　　4學(xué)習(xí) 管理(對店鋪的管理知識和產(chǎn)品專業(yè)知識的考核管理)★★★★★

　　5促銷管理(對店內(nèi)的促銷活動以及相關(guān)工作的指導(dǎo)管理)★★★★★

　　6財務(wù)管理(對店內(nèi)銷售額管理以及相關(guān)出納進行管理)★★★★★

　　7服務(wù)管理(對店內(nèi)人員的服務(wù)知識學(xué)習(xí) 以及考核管理)★★★★★

　　8理貨管理(對店內(nèi)理貨人員進行對商品的管理核實以及黃金位置的產(chǎn)品管理)★★★★★

　　9信息管理(對店內(nèi)相關(guān)部門的管理以及協(xié)調(diào)，和對顧客消費需求的信息回饋管理等)★★★★★

　　10表格管理(要對店內(nèi)的左右的工作信息要總結(jié)，形成表格管理)★★★★★

　　結(jié)語：隨著化妝品行業(yè)的競爭越來越激烈的同時，開好一家化妝品是不容易的，應(yīng)該了解到更多的行業(yè)動態(tài)，一起從實際出發(fā)，遵循市場的發(fā)展規(guī)律。