真誠的贊美沒人會拒絕

　　為了把書推銷出去，他在學員中進行了一次演講，他說：“作為老師，我站在講臺上沒有講課而試圖推銷自己寫的書時，心里總不免有些尷尬。不過，如今這個時代，作者也很難，寫了書，還得賣書。出版社一下壓給我1000冊，稿費一文沒有，所以我不推銷不行。這本書寫得怎樣，我自己不好評說。不過有兩點可以保證：第一，這本書是我用3年時間完成的，是我心血的結晶;第二，書的內容絕不是東拼西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。前不久，這本書被思想政治工作研究會評為社科類圖書的二等獎，這是獲獎證書。說實話，對于我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書還覺得難，只是硬著頭皮來找大家幫忙。不過，買不買完全自愿，決不強迫。如果覺得這本書對你有用，你又有財力就買一本，算是幫我一個忙。謝謝。我向大家推銷這本書，不僅僅是因為要完成我的任務，更不是因為這是我寫的書，而是我相信大家能夠用自己的慧眼來識別這本書。如果是垃圾書，我絕對不會推薦給大家，另外，買不買完全自愿。我相信自己的能力，我更相信大家的眼光。”

　　這位教員不是專職推銷員，但是他卻獲得了成功。他的這次演講立即產生了效果，一次就賣掉了300多冊。

　　從某種意義上說，他的成功就在于他恰到好處地表達了自己的真誠，贏得了聽眾的信賴，又不失時機地加以贊美，其言外之意是：買了這本書的人，都是有眼光的人。這次推銷的成功也說明，在講話中學會表達真誠要比單純追求流暢和精彩更重要。

　　對于以與人打交道為職業的銷售人員來說，贊美是友誼的源泉，是一種理想的黏合劑，它不但會把老相識、老朋友團結得更加緊密，而且可以把互不相識的人連在一起。

　　歷史上，戴維和法拉第的合作是一個典范。雖然有一段時間，法拉第的突出成就引起戴維的嫉妒，但兩人的友誼仍被世人所稱道。

　　這份情緣的取得少不了法拉第對戴維的真誠贊美這個原因。

　　法拉第沒有和戴維相識前，就給戴維寫信：“戴維先生，您的講演真好，我簡直聽得入迷了，我熱愛化學，我想拜您為師……”

　　收到信后，戴維便約見了法拉第。

　　后來，法拉第成了近代電磁學的奠基人，名滿歐洲，他也總是念念不忘戴維，說：“是他把我領進科學殿堂大門的!”

　　這樣的友誼誰不羨慕呢?這份友誼恰恰就是用真誠的贊美來搭建橋梁的。

　　作為一個銷售人員，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒絕就意味著越成功。那么，怎樣才能做到被顧客接受呢?在銷售人員話術中，贊美是行之有效的方法，但是盲目贊美也是不能被人接受的，甚至會引起顧客反感也說不定。因此，我們說，贊美必須發自內心，即贊美必須注入真誠，說話的魅力并不在于你說得多么流暢、多么滔滔不絕，而在于是否善于表達真誠!

　　用真摯誠懇的語言去打動對方，是一種在銷售行業中被廣泛使用的語言表達方式。這里的真誠不僅僅是只包括“真實”的意思，更重要的還在于要有“真情”。

　　真實、篤誠和真情是贊美顧客時尤須注意的要素。以真實為鋪墊、為基礎，以真情動人，以真情感人，才能達到在贊美的同時說服對方的目的。魯迅說得很深刻：“只有真的聲音，才能感動中國人和世界人;必須有真的聲音，才能同世界人同在世界上生活。”

　　有一個5歲大的女孩，在教堂表演中首次登臺演唱。她有著優美的歌聲，她的天才從一開始就頗堪造就。當她長大時，她的家人了解到她需要專業聲樂訓練，就請了一個很有名的聲樂老師來訓練她。這位老師造詣很深，很少有人比得上他。他是一個十分苛求完美的老師。不論何時，只要這女孩一想到放棄或節奏稍微不對，他都會很細心地指正。經過一段時間以后，她對教師的崇拜日益加深。即便雙方年齡相差很大，他的嚴格遠勝于鼓勵，但是她最后還是嫁給了他。他在婚后繼續教她，但是她的朋友發現她那優美自然的腔調已有了變化，帶著拉緊、硬邦邦的音質，不再是以前那種清爽而悠揚的聲調了。漸漸地，邀請她去演唱的機會越來越少。最后，他們幾乎不邀請她了。

　　這時，她的先生，也是她的老師死了。以后幾年，她很少演唱或根本沒有演唱。她的才能很少用到，直到又有一位推銷員追求她為止。有時候，當她正在哼著小調或1個樂曲旋律時，他會驚嘆歌聲的美妙：

　　“再唱一首，親愛的，你有全世界最美的歌喉。”

　　他總是這樣說。事實上，他可能不知道她唱得是好是壞，但是他確實非常喜歡她的歌聲，所以他一直對她大加贊揚，她的自信心開始恢復了，她又開始前往世界各地演唱。后來，她嫁給了這位“良好的發現者”，又重新開始了成功的歌唱生涯。

　　那位推銷員對她的稱贊出于誠摯、真心，衷心恭維事實上是最有效的教導與驅動。贊美是一種藝術，它的魅力相信任何人都無法抵擋。

　　人是有情感的高級動物。情感是人的心理過程的重要組成部分，它是人對他人和外物是否符合自己的需要所產生的內心體驗。這種內心體驗具有情境性和直接性。情感的產生則需要外界的刺激，據研究發現，飽含真情實感的言語是喚起情感的一種最具神力的武器。運用真情的言語策略，可以順利促使雙方產生情感共鳴，使關系融洽，形成良好的交際氛圍;可以較快地促使雙方強化相應的感性認識，形成并鞏固某種態度傾向和觀念信仰;可以有力地推動人們將某種行為動機付諸實施，并作出積極的反應，這就為贊美的有利作用提供了科學的依據。俄國文豪托爾斯泰說：“真誠的稱贊不但對人的感情，而且對人的理智也起著巨大作用。”