如何做好銷售演示？

　　譚老師首先要強調的是，演示的策略是應該第一考慮的要素，就和企業的戰略和目標一樣，美國最頂尖的登山家埃德.維耶斯圖爾成功地登上過世界上超過8000米的、最高的14座山峰，他是怎么做到的呢。關鍵還在于一個很好的計劃，而且他的獨特性在于他總是從后往前來制定自己的登山計劃。也就是說，他從山頂開始計算，計算出應該何時下山，才能在天黑之前安全回到營地。

　　登山家的成功都告訴我們，有效地銷售演示首先是方向，即目標和計劃，而不是細節，希望千千萬經常進行銷售演示的人員務必記住這一點。

　　但我卻常常看到，銷售員在準備銷售演示的時候，常常想到他們多么緊張，該用什么樣的演示模板，以及該穿什么樣的衣服，在很多情況下，他們忘記了系統思考對即將進行的演示該采取什么策略(strategy)，就好像打仗中忙于”準備“、”射擊“，卻忘了下達”瞄準”的命令。具體說來，要做好銷售演示，需要注意以下幾點：

　　1、建立演示心態：

　　作為一個演示者，要有一個平和，自信，積極的心態。相信自己可以取得成功和得到用戶的認可。

　　好的演示心態天線在自我定位，重視和敢于挑戰對手，臨場發揮三個方面。

　　好的演示心態下演示者是不會心浮氣躁，上來就攻擊對手，指望一棍子打死別人，搞定客戶;

　　好的演示心態下演示者不會看到強手就害怕發虛，看見對手實力不強就輕視，是遇弱我強，遇強更強，勇于面對壓力和挑戰，正常甚至超常發揮;

　　好的演示心態下演示者在演示過程中不會遇到一點挫折就心灰意冷，會做好多次反復交流的準備，這個多次反復交流就是客戶對你還有興趣的一種表現;

　　好的演示心態下演示者對自己精心準備的套路和功能也不會過于自信，用一種平和的語調和對事業執作的激情感染用戶，打動用戶，讓客戶相信我們是一幫想做事，肯做事，會做事的人!

　　2、準備演示環境和檢查設備

　　準備環境事先可考慮以下要點：

　　后勤方面：誰在組織者這次演講?(了解詳細情況)

　　交通如何計劃 ?(計劃并檢查旅行計劃 )

　　會 場：會場大小和形狀如何?(向組織者索取一份樓面布置圖)

　　可用那些設備?(弄清你要用什么設備，避免用不熟悉的設備)

　　時 間 表：誰在你之前發言?(弄清你是否有機會聽他們發言)

　　誰將把你介紹給聽眾?(一定要事先向介紹人做簡要介紹)

　　實地檢查：在演示前最好能夠提前到演示場地檢查，并提前調試設備。

　　譚小芳老師根據實際經驗，還總結了銷售演示時要注意的一些細節：

　　1、如何注意演示姿勢?
 

　　演示站位也有技巧，一定要正面面對大家，盡量看到最多的人。

　　如果圍著一個圓桌，你應該靠在最前面，你能看到所有人，但是你應該站在主要人物的對面。

　　聽眾的數量對你組織演講的方法有很大影響。聽眾人數少，你和聽眾就有充分機會進行交流。

　　你可以邊演講邊回答聽眾提問，也可以就有關問題征求聽眾的意見。聽眾人數多，你與聽眾的溝通只可能以單向交流為主，發言方式就應完全不同。

　　2、要不要派發名片

　　演示前可以不派名片，要派就全部要派。

　　而且派發時由領導沿一定順序分發，不應跳過某人再分發，也不應先發普通人再發領導。領導沒有入場之前可以先給其它人發，領導入場后根據情況決定是否分發名片。

　　3、演示前等待時間怎么辦?

　　演示前等待時間是很尷尬的時間，所以一般演示者可以請其它人去檢查設備，自己找一個安靜地方考慮思路，等到時間差不多時再入場，避免這段真空時間。

　　譚小芳老師表示，如果用戶沒有及時到場，主要演示者要體現一定專家身份，可以安靜等待，人數不多時可以適當交流。這個時候商務人員可以適當活躍氣氛，讓大家不覺得等待時間過于尷尬。

　　4、演示著裝

　　演示衣服最好是正式的，特別是正式演示，而且所有人著裝應該統一，最好是西裝。西裝最好是一個顏色，灰色或者藍色，這是標準職業裝。

　　5、關閉手機

　　演示期間一定要保證無手機鈴聲，最好的方法是直接關機。所以應提前告訴你的同事你的工作時間，防止干擾。譚老師建議：如果確實有緊急事情不能關機，請其它同事演示時間內代管。

　　6、演講開始時緊張什么辦?

　　即使是很有經驗的演講者，每次開始演講的時候都有一些緊張，而且在演講的時候必要的緊張是需要的。必要的緊張會使人注意力高度集中，大腦在快速緊張地思考，從而可以更好的把演講思路搜索出來，并根據用戶反應進行內容和言語上的調整。

　　但是有的演講者一緊張就忘詞，結果開始時就有一些不流暢，結果越來越緊張。這種情況就需要大量的進行演示練習和試講。練習和試講可以消除演講者由于對內容不熟悉造成的緊張，而且大量的試講會累積一個人的發表欲望，經過多次準備的人會逐步對自己演講建立一些信心，并有發言的欲望，整個過程就容易有激情，不那么畏懼。

　　譚小芳老師表示，很多時候緊張就是因為對自己講演的內容不熟悉，沒有信心，導致擔心自己發揮不正常影響整個計劃，越怕鬼越鬧鬼。