高績效銷售團隊的建設與管理

　　(1)、公交車里面上下的人群;

　　(2)、一群組織去看南非世界杯的旅行團;

　　(3)、一群去執行索馬里護航任務，坐在軍艦上的中國官兵。

　　哪個屬于團隊?

　　在人群(1)中，公共汽車上的人里面，大家沒有一個共同的目的地，我們稱之為群體;在人群(2)中，雖然大家有一個共同的目的地，但人群內部沒有詳細的分工，也沒有形成相互的互補，更加沒有形成相互的依靠，我們稱之為團體;在人群(3)中，大家有一個共同的組織、共同的目的、并且崗位分工明確，相互形成依靠，我們把這類人群稱之為團隊。因此，我們說團隊是由少量的人組成，這些人具有互補的技能，對一個共同目的、績效目標及方法做出承諾并彼此負責。

　　《亮劍》是一部智者見智仁者見仁的電視劇和小說。很多企業都認為《亮劍》是一部帶隊伍的好教材，帶領員工一起觀摩《亮劍》，并學習其中帶領銷售隊伍的方法。有的學到了張大彪的 執行力 ，有的學到了李云龍的領導力，有的學到了趙剛做搭檔的藝術，有的學到了旅長的授權藝術，有的學到了孫德勝不怕死的勇敢精神，有的學到了魏大勇的亮劍精神，有的學到了段鵬的機智創新的精神。企業學習 講師譚小芳則從中看到了銷售團隊的建設和管理。

　　《亮劍》里的李云龍很會帶隊伍。他的隊伍有戰斗力，象狼一樣，所向披靡。拿破侖說過，一頭獅子帶領的一群羊，能戰勝一頭羊帶領的一群獅子。而李云龍是一頭獅子帶領的一群狼，你說厲害不厲害?

　　企業學習 講師譚小芳表示，軍隊和銷售隊伍有很多共性，根本的共性就是爭，軍隊面對的是戰爭，而銷售隊伍面對的是競爭，軍隊要實現的是消滅敵人占領陣地，爭奪陣地。銷售隊伍要實現的把產品換成現金，爭奪的是客戶。士兵，國之大事;銷售員，企業之大事。都關系到組織的存亡，不得不察也。治兵先選將，將源兵魂。企業主們要重視銷售經理的選拔和培養。

　　事實證明，一支具有優良傳統的部隊，往往具有培養英雄的土壤。英雄往往以集體的形式出現，理由很簡單，他們受到同樣傳統的影響，養成了同樣的性格和氣質。例如，第二次世界大戰時，蘇聯空軍第16航空團-P39飛蛇戰斗機大隊就產生了20名獲得“蘇聯英雄”稱號的王牌飛行員，與此同時，蘇聯空軍某部，施羅德飛行中隊產生了21名獲得“蘇聯英雄”稱號的模范飛行員。

　　下面再來看一個譚小芳老師學習 的時候常講的故事：有一位神父天天傳教布道，教人一心向善。有一天，一個人向神父唱反調：“神父，你天天說天堂地獄一念間，你去過嗎?你說天堂好過地獄，我認為地獄好過天堂。你說呢?反正你沒有去過!”神父確實沒有去過天堂地獄，不知道怎么回答。只好向上帝祈禱：“上帝，請您告訴我天堂和地獄有什么不同，不然弟子沒有辦法幫您傳教啊!”上帝看到自己的業務員(神父)遇到困難，竟然顯靈說：“天堂和地獄的區別是天機不能泄露的，這樣吧，我帶你去看看，你自己去感悟吧。” 嘩的一聲到了地獄，只見個個面黃肌瘦，愁眉苦臉，原來他們圍著一口大鍋要喝湯，但是勺子太長了，自己怎么喝也喝不到。又嘩的一聲到了天堂，只見個個紅光滿面，有說有笑，原來他們也圍著一口大鍋喝湯，雖然同樣是長勺，但是你勺給我喝，我勺給你喝，不亦樂乎。

　　神父恍然大悟：原來天堂和地獄的區別就在于能不能、會不會、愿不愿意去付出，去幫助別人，形成一個團隊。

　　當然，這是一個寓言故事。事實上在我們的生活當中，單打獨斗的時代確實已經過去。諾貝爾獎設立的前25年，合作獲獎的只有41%，現在合作獲獎的已占到80%。“籃球之神”邁克喬丹率領公牛隊獲得6次NBA總冠軍的奇跡，也是要靠團隊才能創造的!在國內，IT巨頭聯想集團為了應對強大的國際競爭對手，提出要打造一支如狼似虎的團隊，簡稱“打造虎狼之師”。這其中的團隊管理的精髓也讓我們研究團隊管理的人士心向往之。

　　其實，人是非常復雜的生物，管理或 營銷 管理 無論從哪一方面來看，都離不開人的作用;有人說管理只要把人管好了就可以解決大部分的問題。我認為是有道理的，因為人是萬物之首，離開了人，一切無從談起。所以， 銷售管理 之中，團隊管理無疑是處于非常重要的位置，甚至可以排在銷售管理之首。

　　營銷團隊管理是指在一個組織中，依成員工作性質、能力組成各種小組，參與組織各項決定和解決問題等事務，以提高組織生產力和達成組織目標。請看以下案例：
紅蜻蜓用“二八法則”組建營銷隊伍，即20%的員工具有親緣、地緣和血緣關系，80%的員工來自社會，在市場信用體系尚未完善的時候，這種比例搭配能減少風險。它的具體做法是：

　　1.組建若干個工作部，對企業制度進行全面修訂，對已形成文化、親和、自然良好風尚的松散形團隊進行更為規范、嚴謹的集約化管理，力圖以制度文化打造文化團隊。

　　2.提拔一大批年輕氣旺的文化型員工，在各領域、部門委以重任，鼓勵他們發揮文化的感化帶動作用，團結周圍的人共同打造文化團隊。

　　3.成立 企業文化 中心，對紅蜻蜓豐富厚實的企業文化積淀進行總結歸納，編輯成冊，并通過現場調研、集中學習 、圖文宣講等多種形式對員工進行文化的灌輸與培育。

　　譚小芳老師認為，銷售團隊管理的主要內容有：組建銷售團隊，根據銷售目標選擇恰當的銷售人選，制訂一整套銷售水平的標準、指標從而快速鑒別銷售人員;制訂明確、針對性的銷售實力提高規劃，確定團隊成員的激勵、獎勵方案，從思想意識形態以及實際操作技能兩個方面規范銷售人員，為實現銷售的短、中、長期目標打造一支卓越的銷售團隊。譚小芳認為，一般來說，建設成功團隊有4個階段：

　　一、適應階段

　　1、建立有效的組織架構。

　　2、明確組織目標、方向和成員的角色。

　　3、加速成員的角色的認知。

　　4、確立個人目標，并與組織目標一致。

　　二、提升階段

　　1、健全內外溝通網絡。

　　2、同理性溝通，掌握高超的溝通技巧。

　　3、學習如何團隊協作，成員間能有效消除人際障礙。

　　4、組織成員具有正確處理各種沖突的技巧。

　　5、組織愿景深入人心。

　　三、發展階段

　　1、建立相互信任，相互支持，人際寬容的環境。

　　2、窗口“公開區”擴大，成員間相互給予更多的反潰

　　3、培養高度的責任感，積極承擔份內外工作。

　　4、充分授權，決策權力下放。

　　四、“生產”階段

　　1、培養自信，敢于不斷超越自我。

　　2、成員間“互賴”、“雙贏”觀點深入人心。

　　3、制定多種方案，以備不測。

　　4、賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵。