終端實戰之“拼刺刀”戰術

　　一、商超：1、類型劃分及表現特征：一般認定流通內的KA類商超，是以本縣區域最大的商超來稱謂，面積也沒有明確的規定，此僅為本區域的認定。 KA類商超面積在流通一般為3000㎡以上， A類商超的面積在流通一般在2000㎡以上，B類商超的面積在流通一般為1000㎡左右;特征表現為管理機構建全，要求經銷商提供稅票，要求廠方上駐店導購，要求各種節慶、陳列等方面的費用。

　　2、進店阻力：新品進商超過程中，采購總是找出理由排斥，或要求大量的、各種各樣的費用，或要求壓低價格，那么如何化解，并達成進店的目的。

　　阻力一：進店前調查事項分為商超的面積，新店開業的時間，食品飲料區的設置、產品結構的搭配，結款期，采購的個人情況等。

　　阻力二：談判中遇到的阻力分為以不適銷為借口拒絕產品進店。解決：舉例外地某商超的熱銷，以及央視廣告的拉動。

　　阻力三：采購以毛利點低于15個點為借口拒絕進店。解決：飲料整個行業單價的毛利都不高，某某產品的毛利點已經考慮到商超的運營成本問題了，產品暢銷帶來的利潤可以彌補該方面的不足。

　　阻力四：以產品新鮮度，貨齡上架期不超三個月為借口拒絕進店。解決：少進多送，保證貨架期新鮮度。

　　阻力五：以設駐店導購及高額進場費或其它各種節慶費用為門檻阻擋進店。解決：費用可以問一下同類競品的情況。

　　作為一線品牌某某，采購拒絕進店只是談判的方式，他不會不銷我們的產品，只是談判的方式或者門店老板與當地經銷商有誤解。毛利及產品的上架貨齡與經銷商協商確定后即可搞定。

　　3、生動化陳列或調整陳列過程中常見的阻力：“擺得好才能賣得好”緣由是擺得好整齊才有高點擊率，才會給顧客留下印象，長久的不變的形象能夠增強消費者的認知度及信任感，從而產生沖動性的購買。

　　阻力一：超市要求統一的品項陳列，比如按容量劃分，按規格，按價格，按包裝，就是不按品牌。解決：超市要求便于顧客挑選，我們要求統一整齊，可以通過與小組長溝通或自已動手來盡可能統一，整齊。如有費用則必須統一。

　　阻力二：競爭對手把前三位的陳列提前買走了。解決：如果無費用的話，那么緊貼著競品陳列，如有費用的話，要與商超溝通看競爭對手的合同什么時間到期提前簽下合同。

　　4、如何把產品推進店主心里，使其說在嘴里?解決一：找準離消費者最近的人去做工作，即在商超中主推的往往是飲料組中的理貨員，或相關柜臺的導購員。
 

　　解決二：給予一定的 銷售 提成是最佳的方式，但是沒有費用利用贈品做客情也可。

　　解決三：在兩者都沒有的情況下，只有多溝通成為朋友，或者多指點成為老師，則相關人員必會多推某某。符合國人的心理，愿意給朋友幫忙。

　　二、流通：1、流通類型劃分及表現特征：A、傳統型夫妻店(仍以柜臺銷售為主)約占流通總銷量的10%左右，愛打價格戰，但是我們可以忽略不計，基本沒有潛力可挖，這些零店可能會被市場的發展而淘汰。 B、現代小型超市(30-50㎡，有的兼營往村里供銷店批發業務)約占流通總銷量的50%左右，愛打價格戰，但是這部分零店銷量大。店主精明，靈活，經營意識好，現在也開始索要陳列費用。且沒有品牌觀念，誰給的錢多就把誰擺的最好，誰的利差大就給誰主推(因為他就相當于導購的角色)。而他( 零售 店)恰恰是我們在流通市場上的主要銷售門店。費用投不投。 C、千村萬店連鎖超市(50—100㎡左右)占流通及鄉鎮總銷量的30%左右。已發展為規模化、連鎖化、管理正規(如平泉富源配送)，雖有貨架費，但注重產品的多樣化及品牌化，對一線品牌比較認同，貨架費用不太高。D、季節性食雜店：約占流通總銷量10%左右，特征：食品百貨店在淡季賣食品，一旦進入9月份以后，才開始進一些適銷的產品。

　　2、進店常見的阻力：流通中包含小超但其特性與大超有所區別，表現在更靈活，要利更快，更高。進店前調查事項分為商超的面積，經營競品的日期，新店開業的時間，食品飲料區的設置、產品結構的搭配，商店周圍的居住人群，街上的客流等。以了解此店適銷哪個單品，首薦必銷，才能讓店主對我們產生信任，而信任是推銷產品的最好武器。

　　阻力一：以不適銷為借口拒絕產品進店。解決：舉例外地某商超的熱銷，以及央視廣告的拉動。

　　阻力二：采購以毛利點低于15個點為借口拒絕進店。解決：飲料整個行業單價的毛利都不高，某某產品的毛利點已經考慮到商超的運營成本問題了，產品暢銷帶來的利潤可以彌補該方面的不足。

　　阻力三：以產品新鮮度，貨齡上架期不超三個月為借口拒絕進店。解決：少進多送，保證貨架期新鮮度。

　　阻力四：以設駐店導購及高額進場費或其它各種節慶費用為門檻阻擋進店。解決：費用可以問一下同類競品的情況。

　　阻力五：以競品庫存大，資金緊張為由拒絕進店。解決：某某這幾個單品在某某賣得特別好，現在央視在打著廣告，你這里要是有人來買，沒有貨的話，會流失客源的。再說開超市就要品項全才會招徠人呀!留兩箱才幾十上百元，哪會沒有呢?

　　阻力六：以品牌全，產品多為借口拒絕進店。解決：飲料你那里是有，但是果汁產品中的第一品牌某某并沒有呀，我們的產品能夠為你拉來不少顧客呢?先進一點試銷一下，如何?

　　阻力七：以有風險為由拒絕進店。解決：先進來一部分單品，看看賣得好不好，賣得好再進其它單品，賣得不好可以調貨。

　　阻力八：價格高，我賣小品牌的一樣，進價低，利潤高，某某不賺錢為由拒絕進店。解決：產品一產品的品質是不一樣的，笑著說價格低你喝嗎?是呀，你都不喝，當然也有人喝，不過馬上過節了，送禮還是送咱某某的產品呀。
 

　　阻力九：夏天碳酸類飲料比果汁好賣，拒絕進店。解決：果汁產品對你的飲料產品是一個填補，而且某某產品是名牌，因為你沒有放在冰箱里冰一下，所以賣起來有一定難度，建議你可以先進一點，比如紅綠茶，真系列等。

　　阻力十：某某果汁提價后，沒有去年好賣，今年康師傅，統一的好賣為由拒絕進店。解決：提價是大勢所趨，今年各種原材料都在漲價，所以果汁也漲了一部分，產品是否暢銷主要還是在于零店主推呀，你一推就能賣動了。這樣你可以先來一箱賣賣看。

　　阻力十一：以口感不好為借口，拒絕進店。解決：最好打開一瓶由店主品嘗一下，這樣一方面店主喝到不花錢的果汁，同時也會對我們的產品更有信心。

　　阻力十二：以貨架滿負為由，拒絕進店。解決：零店往往陳列不整齊，這里動手一碼齊可能就會騰出空來，這里店主看到你的行動，不要產品進店也不合適了。

　　阻力十三：以天氣轉涼為由，拒絕進店。解決：果汁的飲用正好適用于天氣漸涼的時候飲用，這時進店的最佳選擇。但往往是借口而已，多聊聊是否因為服務問題導致店主不原賣貨，或者是其它問題。

　　阻力十四：以不想上新品為借口，拒絕進店。解決：果汁產品對你的飲料產品是一個填補，而且某某產品是名牌產品，新品項帶來新客源，能夠提高門店的集客力。

　　3、生動化陳列或調整陳列過程中常見的阻力：產品由貨架低層到可視層的調整，產品位置由靠后到靠前的調整，產品由單一品項到單一多品項陳列的調整，生動化陳列的調整都都會提高我產品的銷售力。但店主不一定買帳，通常會以下說法來拒絕你的調整。

　　阻力一：產品在第五層陳列，準備移動到第二層陳列。唉，你別動，擺那挺好的，你一動就亂了，實則是擔心你只做自己產品的陳列，打亂其原有的整潔度。解決：老板，沒事我給你做一下陳列，把你的整個貨架都給你擺放整齊，我只是把我們的產品往上面那層放一下。您放心好啦，不會給你搞亂的。

　　阻力二：產品在第五節貨架，準備移到第一節貨架。唉，你那個擺在那里挺好的，別動了，前面那個出了費用的。解決：噢，老板這樣，第一節出陳列費我們沒有我們擺第二節總行了吧。緊貼有費用做陳列，無費的店力爭做第一陳列。

　　阻力三：產品每個單品只有一個展示面，準備調整為兩個面。唉，那個挺好，你別移動了，就擺在那，都是出了錢的陳列。只有你家不出錢。解決：噢，我們知道，裝作漫不經心一邊聊天一邊做陳列，轉移注意力的方式達成目的。

　　阻力四：產品現有第一陳列，公司下發了宣傳海報，要求貼在第一陳列上方。店主為了整體美觀不愿讓貼。解決：老板我們把最新的宣傳用品都貼在你這里了，整個市場都沒有幾張，你這賣的這么好，我才給你申請過來的。貼上看看好不好看。邊說邊貼。

　　4、如何把產品推進店主心里，說在嘴里?解決一：利益拉動，每賣出一瓶，給予一定的銷售返利。

　　解決二：賣點提煉，找出易記且能夠表達產品特性的一到兩個賣點，在日常理貨中反復向零店傳達，使其自覺傳播From EMKT.com.cn。

　　解決三：承諾給予的返利及進兌現，增強零店主的對返利的認知度和渴求感。

　　解決四：堅持按照理貨路線來進行鋪貨，通過定期的走訪來強化店主對某某產品的理解，從而主動推銷產品。

　　解決五： 為零店的經營出主意，想方法，一旦你的方法為其帶來利益，則必會成為朋友，相關人員必會多推某某。符合國人的心理，愿意給朋友幫忙。

　　三、社區：類型劃分及表現特征：A、季節性冷飲店(點)夏季500系列的銷售主力軍，雖然銷售的份額不大，但是其口碑(口口相傳)宣傳的作用巨大，往往能夠帶動夏季消費的潮流。B、便利店10-20㎡左右，特征是守在居民區，或小區內，目標人群明確且固定，是提高品牌知名度的好地方。如何把產品推進店主心里，說在嘴里?根據社區的消費群體推進適銷的產品。

　　四、餐飲：類型劃分及表現特征：酒店(大型特色店)100㎡左右，約占餐飲總銷量60%左右，有服務員且著裝統一整齊，收取進店費，壓款，收取瓶蓋費等。主銷高價位產品。餐館30-80㎡左右，約占餐飲總銷量30%左右，有服務員但著裝不統一，壓款，收取瓶蓋費等。路邊店(夫妻店或親屬幫襯)10-30㎡左右，約占餐飲總銷量10%左右，無費用但銷量較小。

　　2、進店常見的阻力：進店的導入語一般從其服務員的服務情況，生意旺，飯店的管理現狀，吧臺的管理，酒水誰賣的好，廚房的廚師水平，導入其進某某的產品。

　　3、生動化陳列或調整陳列過程中常見的阻力：餐飲門店的情況比較特殊，一般進店后自然會擺在吧臺上銷售。

　　4、如何把產品推進店主心里，說在嘴里?解決一：給予服務員兌瓶蓋返利，以促使其主動推銷某某產品。解決二：進貨多了給予門店返利。解決三：給予吧臺人員一定的促品，促使吧臺向老板提供產品暢銷的信息，告訴老板果汁類產品只有某某的好賣。解決四：如果有競品在酒店銷售，以利益促使吧臺不擺其產品，服務員不推其產品，以某某買斷銷售來告之顧客。

　　五、特通：類型劃分及表現特征：縣城市場的網吧規模及顧客群基本上都相差無幾，只要有利潤，適銷即可。

　　2、進店常見的阻力：口感好嗎?不好賣，顧客不認知該品牌?

　　3、生動化陳列或調整陳列過程中常見的阻力：一般均可冰凍化陳列。

　　4、如何把產品推進店主心里，說在嘴里?網吧中的目標顧客人群，對品牌的認知度非常高，一般的小網吧為店主經營，顧客指牌購買較多，所以進入網吧的產品，一定要多處張貼海報等宣傳用品，傳播某某品牌的賣點，以宣傳來帶動銷售。

　　以上對于5種終端的總結，受知識的限制可能還有一些問題仍待挖掘。我們將在工作中一邊總結一邊完善。