銷售感悟:釣魚與撒網的銷售之道

　　目前的銷售方式分為電話銷售、陌生拜訪、網絡銷售三種。無論是那一種銷售，都會有一個共同的起點，那就是資料的收集。電話銷售需要電話號碼，陌生拜訪需要了解在指定在一個區域或某大廈內的情況，網絡銷售需要找到客戶群的集結地。因此當我們在做好這些工作的準備時，我們也同時的也要去思考，這么樣才能不浪費、最有效的利用這些資料呢。

　　當你在打電話前、登門拜訪前、上網打開網頁(QQMsn)前，如果你有想過如何善用這些稀薄的資料，說明你已經是個合格的銷售人員了，已經懂得如何做好銷售了。如果你根本就從未思考過或根本就像無頭蒼蠅樣不知道如何善用這些辛苦收集回來的資料，這時候你可以從釣魚和撒網這兩種方法入門。

　　釣魚，意味著你可能需要花很長的時間才能做好一件事，但如果逐漸懂得了釣魚的技巧，你將知道在那里、用什么方法將可以釣到大魚。

　　首先，你當然是要熟悉了公司的業務基礎知識。不浪費每一個通話機會、每一次拜訪機會，仔細又仔細的詢問你潛在客戶其擔心的問題或已經存在煩惱的問題，專門用點時間、用釣魚的耐心來圍繞著客戶，用自己最熱心、最專注、最專心、最誠懇的一面，想方設法的幫助客戶解決其擔心的問題，幫助其解除煩惱的問題，專門針對實際的問題，寫出一份詳實的解決方案，讓客戶為你的辛勞而感動，讓客戶為你的方案而動心。這種方式培養出來的客戶關系，有一個很大的好處，那就是關系將會很牢固，同時也將會有一定的成本投入，要想到一個月出一個單，或幾個月出一個單，但出一個單的業績能超過一般的銷售人員同樣付出的時間出的業績為佳，爭取要么不出，單單出大單。

　　當你通過釣魚的方式成功的成交了一個朋友客戶后，再逐漸的熟練運用釣魚的方法把成功的模式復制出去，這樣就可以為你節約很多時間，多結交朋友客戶，多做業績了。

　　做朋友是不能心急的，適當的茶樓喝喝茶談談心，從朋友角度做起，適當的關心一下客戶的家庭，從談話中、關心中找到突破友誼質量的辦法，適當的試探，找出其價值觀的平衡點。而不是一開始就楞頭青般的把自己的意圖明顯化，把利益暴露化，一定要在輕松愉快的狀態下成交業務，微妙關系延長性才會成長。而如果能當客戶是好朋友，能在節假日、平常時都能適當的關心慰問，慰問的方法有很多，名信片啊、賀卡啊、累計的一些優惠卷啊、自己批發的小禮品啊等等，要相信，持續的付出一定會得到回報的，當然這個回報會是在你不要求回報之下出現的驚喜，太刻意了，就很做作了。

　　撒網，意味著自己必須要很努力、勤快，你的努力必須能夠讓你交叉組建成為一個火力網，一個能撈東西、有破壞力的網。在數學里，有個概念叫做概率。如：當你打滿100個電話時，讓你找到了5個有意向型的客戶，經過深入發展，終于成交了一個，那這個概率就是1%。但是隨著市場競爭的異常激烈，同時個人能力的差異取決于人的勤快于智慧，這個概率目前正逐漸的被認可為1%定律，這個1%定律不是說你打滿了100個電話就一定會成交一個業務，它的意思就是你必須在100個電話號碼、或100個單位拜訪中找到一個要和你成交的客戶，你才能算是一個基本合格的業務員。如果不能成交，說明你要么是不適合做銷售，要么是不夠勤奮。

　　當你沒有像釣魚般的耐心，慢慢的去泡、去磨、去發展一個深厚友誼的客戶時，你就可以選擇把自己當成一把機關槍，多打打電話、多出去拜訪，每日 給自己定出嚴格的任務量，在不斷的打電話、拜訪中，找到打電話的技巧、找到拜訪的方法，逐漸的在100個電話中成交一個到發展到成交5個、10個。。。，當你發現，你能熟練的通過電話直接(繞過阻礙)就能找到負責業務的人，通過拜訪一眼就能看出誰是主事的人，通過拜訪能很順利的進入總經理、董事長辦公室，你此時你會發現，你已經喜歡上銷售了。

　　釣魚、撒網，一個以小放大，一個以大集合，各有各的優勢，各有各的方法，而做銷售，最重要的就是找到適合自己的銷售方法，如果你正為不知道如何做銷售而感到頭疼，你可以選擇其一試試，你也可以同時的進行，你也可以根據自己的實際情況自己創新，你更可以模仿你身邊已經是優秀銷售人員的方法，雖然贊成為達目的可以不擇手段，但是希望做人的根本還是能遵循以善為貴，以德為重的理念。