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      2013年09月01日    吳伯凡 21世紀商業評論      
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      “鼴鼠”是一種很多人聽說過但很少有人見過的動物。這種典型的穴居動物(真正的“地下工作者”)因為常年生活在暗無天日的世界里,視力幾乎完全退化。鼴鼠難于見到,活著的鼴鼠更難見到,因為它的眼睛一旦接觸日光,中樞神經就會陷入紊亂,各種器官失調,不久就死掉了。 所以說鼴鼠是典型的“見光死”的動物。

      鼴鼠的這種特點是經過無數世代的“退化”(同時也是“進化”)的結果。在漆黑一團的世界里,視力好的眼睛與視力差的眼睛是沒有差別的,視力也就成了冗余性能,眼睛自然也就逐漸成為冗余器官(就像人類的盲腸一樣)。

      生物進化來自一種被稱為“選擇壓”(Selection Pressure)或“進化壓”(Evolutionary Pressure)的推動力。就像沒有電壓就沒有電流一樣,沒有選擇壓就沒有自然選擇和進化。“選擇壓”在學理上的定義是:兩個相對性狀之間,一個性狀比另一個物種或性狀更有生存下來的優勢;或者說,在兩個基因頻率之間,一個比另一個更能生存下來的優勢。對選擇壓通俗的解釋是:環境給生物的某種性狀或功能造成的或大或小的“不適”感,是環境向性狀發出的要求改變的信號(信號有強有弱)。

      一個生物體從上一代那里繼承什么樣的性狀,取決于遺傳率、變異幅度和選擇強度,而選擇強度取決于選擇壓。選擇壓越小,進化的速度也越慢,如果選擇壓消失,進化也就隨之停止。

      說到進化,我們都會想到“適者生存”。在具體的物種演化中,我們看到的常常是“不適者生存,適者淘汰”。如果生物在生存的過程中沒有“不適”感,“選擇壓”為零,那么它就會停止進化。細菌的 “抗藥性”是選擇壓發生作用的典型例子。當一種新藥注射到人體的時候,細菌遭受到巨大的選擇壓,這種選擇壓驅使細菌對基因的“資源配置”進行重大“重組”,原來低頻率的基因迅速變成高頻率基因,從而使細菌的性狀發生重大改變,足以抵消新藥給細菌造成的殺傷力。“人是從猴子變來的”這句話既對又不對,準確的說法是,遠古時代的猴子中有一類猴子對于長年生活在樹上的狀態感到了不適(而其他猴子沒有這種不適感),他們從樹上來到地上生活,在地上生活后又感受到種種不適,造成持續不斷的選擇壓,從而使它們(或他們)步入從猿到人的進化履程,而作為“適者”的其他的猴子因為一直適應樹上的生活,所以就留在了樹上,這就是我們今天看到的猴子。

      在無選擇壓的單一環境下,我們可以說“適者生存”(猴子畢竟也生存了下來),但在有選擇壓的相對環境下,生存競爭的規律是“不適者生存”。“適者生存”與“不適者生存”都是對的也都是錯的,關鍵在于所“適”的環境是原有的還是新出現的。對舊環境的“適”就意味著對新環境的“不適”,在舊環境下的生存就意味著新環境下的滅亡,反之亦然。

      所有的戰略都是由選擇壓驅動的,沒有選擇壓就沒有戰略,單一的選擇壓造就的是單一的戰略。戰略謀求的是競爭優勢,但競爭優勢反過來消解戰略或讓戰略喪失柔性,因為優勢越大,選擇壓就越小或越單一。一旦被迫置身于新的環境中,企業就可能很快死亡,如同鼴鼠的“見光死”。

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    隨機讀管理故事:《推銷你的夢想》
            邁克是德國一家保時捷分店的銷售經理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業界素有“鬼才”之稱。可是最近半年來,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
        一天早晨,他撥通幾個有購車意向的客戶的電話,預約了前去拜訪的時間。隨后,他叫上一個助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機等設備,開著新車向第一個目標客戶家駛去。
        當車開到那個叫喬恩的客戶家門口時,邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉了一圈,然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
        按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個角度對車和房子進行取景。不一會兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風玻璃前,整個畫面看上去是那么協調、完美,不禁讓人聯想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師翹起了大拇指。這時,房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個客戶家駛去。
        一天下來,邁克帶著助手開著新車重復做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
        兩個多月過去,邁克的店沒有對新車進行過一次撒網式宣傳,也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰,只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
        看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊。” 

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