紅孩子徐沛欣：長尾理論都是騙人的

　　今天，一條電商傳聞波及整個網絡：蘇寧易購出手收購紅孩子。這是繼蘇東大戰之后中國電商行業的又一重大事件。《創業邦》雜志曾在今年年初的時候采訪過紅孩子創始人徐沛欣，圍繞他和紅孩子的各種傳聞半年來不絕于耳，作為當事人，他是如何看待紅孩子與垂直電商的？下面是徐沛欣的口述。

　　所謂的電商寒冬，在我看來任何一個行業都有起有落，這很正常。從無到有，從量變到質變，一定有這個過程，大的倒，小的倒，還是大的變強。

　　導致大伙兒陷入資本寒冬，緣于太多的電商過度依靠資本和VC，缺乏造血功能。當資本出現問題的時候，就說冬天來了。從2003年開始電商逐步增多，2008年開始特別火熱。資本一方面促進了電商的發展，但另一方面不利于競爭。所以今天出現這個局面很正常。

　　從來大伙兒都認為資本投資人和企業精神有相通之處，但還是有一些距離。創業者認為拿錢就能干出一些事兒來，這不一定成立。沒錢干不出事兒是真的，有錢的時候，或者有團隊的時候，把這幾個放在一起，也未必萬事大吉。市場也會影響你的戰略發展和實際操作，順勢而為是一句古話，實際中還是彼此依靠環境變化。大環境下，B2C占整個電商行業就百分之幾的比例。整個電商行業還不夠大，只是熱度夠熱，比如團購等其他概念一撥一撥向上冒，外觀比較熱鬧，能做得占有一席之地的B2C電商就更少了。

　　回歸電商的本質，其實就是 零售 。零售就是從多點集合到多點分散。電子商務只不過用互聯網平臺做零售。從廠商處買東西，然后再賣給顧客，B2C客戶是分散的個人，這就純粹是零售 。客戶是單位的話就是批發，這就是電子商務。

　　零售的流程，不外乎產品的組合到產品的 分類，從陳列、定價到促銷，電子商務現在不就干這些事么？

　　互聯網長尾理論我一直認為都是騙人的，不但在電商這塊不成立，無論在哪塊都是理想主義。這個世界是動態的，顧客是流動的。當你做得足夠大的時候，顧客也是分類的，人的個性不一樣，需求肯定不一樣。大多數需求又可以分成一些類別，這就會對應出現小眾市場和多分類市場。一旦出現多分類市場，針對這個市場需求，就會出現更好的、更專業的供應商。

　　我們為什么單獨成立繽購賣化妝品， 而不是把它放到原先的紅孩子的網站上？因為母嬰客戶只有三年的購買期，到第四年她就不買母嬰產品了。就如同婚戀網站，找到另一半后就不再上婚戀網站了，只不過他們的用戶使用周期更短，半年甚至兩個月后就不上了。

　　紅孩子的用戶，在她沒懷孕之前是我顧客，而孕期結束之后就有可能不是我的客戶了。化妝品這塊我們不但期望母嬰消費者交叉購買，更希望覆蓋母嬰以外的年輕 女性 。比如母嬰是個麻花，而化妝品是個西餐。這兩個不太一樣，從年輕女性的定位重新打造一個網站，整合女性化妝品和食品。所以我們就推出了繽購。繽購界面更年輕，買一樣的東西，但是年輕顧客不喜歡商場裝修老齡化，一個道理，繽購我們要做得更酷點。

　　亞馬遜是有長尾概念的，但它這十年為什么不斷并購，比如并購Zappos，前者比后者的規模大多了，錢也比Zappos多，系統也比它好，為什么亞馬遜就是干不過Zappos？而且并購之后還是讓Zappos繼續獨立做？因為有些能力不是短時間能搞定的，需要慢慢建立。

　　為什么那么多高端零售市場開不成集貿市場，因為零售市場和集貿市場的需求是牛頭不對馬嘴，這就好像動物園服裝批發市場不可能加入燕莎的品類一樣。從理論上講，這都是很容易實現的啊，so easy！？其實不然，物以類聚，人以群分。10億的需求真的是不一樣的，人在一個正常的環境下，不僅僅是一個產品的需求，還有情感需求和環境需求。

　　平臺電商就是把尾巴分成很多段，然后放在一塊。舉個例子，一個香噴噴的蛋糕放桌子上了，有人想吃臭豆腐也放上了、有人想吃麻花、有人想吃西餐。當你把臭豆腐、麻花兒和炒菜放上去，好像這就不是一個桌子了，或者很奇怪。吃麻花的人不愿意聞到臭豆腐的味道，就走了。喜歡臭豆腐的人看到蛋糕不愿意吃，也走了。長尾就不存在了。

　　中國平臺類型的電商，大都是貌似長尾，在品類擴充的路上難免有些消化不良。這也是 營銷 額翻倍增長卻依舊賠錢的原因。

　　我們是從母嬰品類擴展到臨近的女性化妝品和食品，這幾個品類都圍繞一類客戶，即女性客戶。滿足她們的不同需求，是不是母嬰客戶都是化妝品的客戶，肯定不是。母嬰化妝品非常高端。化妝品用戶也不一定是母嬰客戶。中端化妝品更適合小白領來買，為什么這么做呢，我希望吸引更多年輕女性顧客。

　　中國發展速度太快了，很多創業者并沒有本行業的從業經驗，或者創業者不是該行業中特別有經驗的人。中國又缺乏西方 職業 經理人 這個環節，如果你在某個行業浸泡兩年，行業的動向、人脈關系，包括對業務的管理和把控，與跨行創業的人相比，肯定不在同一段位。而且現在很多年輕人沒有經歷過任何公司的洗禮，也沒有碰到一個公司由小到大的一個過程，就裸奔上路了。

　　通常融資的時候，大家都喜歡講故事，這并不是每個創業公司都會講的。有可能是VC講給大伙兒聽的，創業人就學會了，最后再講給VC聽。大伙兒變成皇帝的新裝，誰都不說。

　　中國的VC和國外的VC也不大一樣，投B2C領域里的VC有幾個是零售出身的？投互聯網技術性公司的時候， 有幾個是做技術出身的？可能一個VC做成后，大家就跟著投。

　　不成熟的VC和不成熟的創業者相遇，就變成不投創業者死了，投了后VC又不知道什么時候能嘗到熟鴨子。所以又出現了今年和明年所謂的電商過冬的現象，我覺得是一件好事。讓大伙兒冷一冷，對于融大錢的人和沒融錢的人，往往是不正當競爭的。燒幾年都沒事，你燒死了是另外一回事。市場不定就沒有了。而中國也沒有電子商務的政策，法規也沒有。腳下和頭上都是懸空的。

　　中國發展特別快，因此電商有若干個走向，VC倒有個明確的走向，往外砸大錢的幾率微乎其微了，特別是前幾名的VC大佬倒了，對電商行業影響還是比較大。無論VC還是創業者，路人皆知的走向，便是大家都趨于理性，回歸本質。相信造血能力和盈利才是企業的本質。整個市場更趨于理性和規范。大的和小的或將重新洗牌，一切皆有可能。