三十六計(jì)與營(yíng)銷——借刀殺人

  借刀殺人：敵人的情況已經(jīng)了解，友軍的意向卻不明朗，這就應(yīng)當(dāng)想方設(shè)法誘導(dǎo)友軍前去對(duì)敵，以保存自己的戰(zhàn)斗力。特點(diǎn)：通過(guò)利用敵方內(nèi)部矛盾，或者借用盟友的力量，削弱或消滅敵對(duì)勢(shì)力。其關(guān)鍵所在則是善于捕捉和利用敵方內(nèi)部的矛盾以及敵方與盟友間的矛盾，想法設(shè)法把這些矛盾擴(kuò)大激化，直至引起敵方自相斗爭(zhēng)，或者是敵方與盟友的爭(zhēng)斗，以達(dá)到削弱或消滅敵方實(shí)力的目的。在軍事上，此計(jì)是陰謀而非陽(yáng)謀，平常之時(shí)，不可不防，非常之時(shí)，不可不用。

    在項(xiàng)目 營(yíng)銷 和投標(biāo)活動(dòng)中，有些招標(biāo)方采用總價(jià)包干低價(jià)中標(biāo)的原則作為評(píng)標(biāo)和中標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。這種定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于一些大中型的投標(biāo)企業(yè)是極其不利的，由于公司的質(zhì)量控制， 現(xiàn)場(chǎng)管理 及售后服務(wù)，營(yíng)銷成本等增加公司的部分成本，導(dǎo)致工程總造價(jià)成本較高，報(bào)價(jià)自然要比一些中小型企業(yè)要高出5%到10%左右。再加上招標(biāo)人對(duì)鋼結(jié)構(gòu)工程項(xiàng)目的簡(jiǎn)單誤解，認(rèn)為科技含量和施工比較簡(jiǎn)單，意識(shí)上比較輕視，認(rèn)為一些標(biāo)準(zhǔn)廠房的項(xiàng)目，一般的中小型企業(yè)也可以做，導(dǎo)致了招標(biāo)人采用低價(jià)中標(biāo)原則。

    對(duì)于此種招標(biāo)項(xiàng)目，為了占領(lǐng)市場(chǎng)分額，增加企業(yè)的營(yíng)收，對(duì)于大中型企業(yè)，也要參與該類項(xiàng)目的投標(biāo)，但與一些中小企業(yè)相比，又不具備價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，從投標(biāo)計(jì)策上處于非常之時(shí)，當(dāng)采用非常之計(jì)——借刀殺人。

    在投標(biāo)標(biāo)書(shū)的商務(wù)部分，采用保證質(zhì)量前提下的國(guó)產(chǎn)配套產(chǎn)品作為原材料進(jìn)行報(bào)價(jià)，采用對(duì)投標(biāo)人最低風(fēng)險(xiǎn)的付款要求方式，采用市場(chǎng)保守型報(bào)價(jià)策略，控制最低能夠承受的利潤(rùn)點(diǎn)。以此為原則做商務(wù)報(bào)價(jià)。

    在投標(biāo)洽談過(guò)程中，尋找機(jī)會(huì)，與線人接觸，線人是僅次于招標(biāo)方老板的第二大或第三大權(quán)利人，擁有該項(xiàng)目的建議權(quán)和部分決策權(quán)。線人是整個(gè)項(xiàng)目決策環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目具有承上啟下的作用，利用好線人，是此計(jì)的關(guān)鍵，也是成交促成的關(guān)鍵。

    案例：某中型民營(yíng)企業(yè)新建廠房對(duì)廠房鋼結(jié)構(gòu)部分施工進(jìn)行招標(biāo)：“低價(jià)中標(biāo)，總價(jià)包死。”前期正常進(jìn)行，公開(kāi)唱標(biāo)，如果按照正規(guī)的評(píng)標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，我公司一定是中標(biāo)單位，但是由于采用低價(jià)中標(biāo)原則，我公司僅是入圍的三家企業(yè)之一，且價(jià)格是最高的，比最低價(jià)的報(bào)價(jià)高出大約5%左右。對(duì)于我公司而言，這5%無(wú)論如何都不能再降了，這是公司的利潤(rùn)底線。如果另兩家企業(yè)再降價(jià)對(duì)我公司將更加不利。經(jīng)過(guò)與線人聯(lián)系，了解到另兩家公司只是象征性的下調(diào)了些價(jià)格，而且這兩家公司的價(jià)格十分接近，對(duì)于三百萬(wàn)的報(bào)價(jià)，價(jià)差不到千元，存在合謀投標(biāo)的嫌疑。但是沒(méi)有充分的證據(jù)證明。利用最后一次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，我公司給線人送了份報(bào)價(jià)單，送過(guò)之后15分鐘，給線人打電話，說(shuō)：“對(duì)不起，拿錯(cuò)報(bào)價(jià)單了，需要換一下。”線人自然同意更換。換了份報(bào)價(jià)單，此事并沒(méi)有說(shuō)漏，當(dāng)我去換報(bào)價(jià)單時(shí)，線人對(duì)我說(shuō)：“我還沒(méi)來(lái)得急看呢。”我心理想：“呵呵，從你的眼神和臉上已經(jīng)看得出來(lái)，已經(jīng)看過(guò)了。”我之前送錯(cuò)的那份報(bào)價(jià)單，是報(bào)價(jià)成本單，顯示利潤(rùn)只有1%。目的是讓他看到我們的成本單，了解我們的利潤(rùn)非常之低，非常有限，壓著成本線做，拿出了我公司的十足的誠(chéng)意。

    第二天上午8：30，線人來(lái)電話通知我方前去洽談合同事宜，后來(lái)了解，線人早已將成本單之事告知了他的老板，還吹噓說(shuō)是通過(guò)特工渠道搞到的，還受到了老板的表?yè)P(yáng)，最終老板綜合考慮，鑒于性價(jià)比，寧可多花10萬(wàn)元買個(gè)放心安心工程。老板善變，低價(jià)中標(biāo)不合理，合理低價(jià)中標(biāo)原則才科學(xué)。這就是非常之計(jì)——借刀殺人之計(jì)也！

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