領導者人脈管理的福音書

    一個人永遠不要靠自己一個人花100％的力量，而要靠100個人花每個人1％的力量。

    ——【美國】比爾·蓋茨

    為了今天這場領導人脈管理的講座，我專門查了一下百度百科的說法，關于人脈的解釋為“經由人際關系而形成的人際脈絡”，經常用于政治或商業的領域，但其實不論做什么行業，人人都會使用人脈。不管是做領導，做老板，還是做 營銷 ，做業務，人面廣闊確實比較好辦事，但就算你有1000張名片，也不代表都是可運用的“人脈資源”。有了人脈資源，不管理不行，這個“人脈管理”既是做人的道理，又是做人的技巧。做人講技巧，容易導致“圓滑”，注入倫理道德的因素，才能變“圓滑”為“圓通”。

    美國鋼鐵大王卡耐基經過長期研究得出結論說：“專業知識在一個人成功中的作用只占15％，而其余的85％則取決于人際關系。”所以說，無論你從事什么職業，學會處理人際關系，掌握并擁有豐厚的人脈資源，你就在成功路上走了85％的路程，在個人幸福的路上走了99％的路程了。

    中國是人情大國，人脈就像氧氣那樣重要。中國人認為“在家靠父母，出外靠朋友”，靠不靠得住，就看關系如何。另一方面，中國人又希望凡事憑本事，而討厭“拉關系”的行為。殊不知，一個毫無能力的人，是無法依靠人際關系而成功的。但是，缺乏良好的人際關系，能力再強，也無法順利地獲得成功。而在好萊塢，也流行這么一句話：“一個人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你認識誰(whom you know)。”譚老師強調:“人脈是一個管理者通往財富、成功的入門票！”

    現在社會上同學會很盛行，僅 北京 大學，各種各樣的同學會就不下幾十個，據說其中有一個由 金融投資 家進修班學員組成的同學會，僅有200余人，控制的資金卻高達1200個億，殊為驚人。據說中國最好的 工商管理 學院之一的上海中歐工商管理學院，除了在上海本部有一個學友俱樂部外，在北京還有個學友俱樂部分部。

    清華、 北大 、人大等名牌大學在北京、上海、廣州、深圳都有同學會或校友會分會，在這些地方，形形色色的同學會多如恒河之沙。周末的時候，到清華、北大、人大等校園走走，會發現有很多看上去不像學生的人在里面穿梭。其中有許多人是花了大價錢從全國各地來進修的。學知識是一方面的原因，交朋友是更重要的原因。

    對于那些“成年人班”，如企業家班、金融家班、國際MBA班等學員，交朋友可能比學知識更加重要，有些人惟一的目的就是交朋友。一些學校也看清了這一點，在招生簡章上明白無誤地告訴對方：擁有學校的同學資源，將是你一生最寶貴的人脈財富。

    多數人都有這種生活經歷：辦一件事跑東、跑西、求爺爺告奶奶辦不成，最終因為朋友的一個電話或一句話就搞定了。工作中同樣專業水平的兩個人在同一個單位，若干年后一個人在專業能力提升的同時，還注重拓展人脈，在貴人的幫助下飛黃騰達；另外一個只憑專業打拼，還在原地打轉。這就是人脈的能量。一定環境下：人脈是一個人賺取財富、職場升遷、成功的入場券。

    說起人脈的話題，我們先來看一個有趣的實驗——分別將樂觀、人緣好的人和悲觀、孤零零的人放在兩個實驗室里，然后用棉球講流行性感冒的病毒抹在雙方的鼻頭上，追蹤實驗的結果。你們猜猜看，哪邊的人群感染的多呢？結果出來后，令人大吃一驚——孤零零的人群感染的嚴重很多，多多少呢？4倍！很有意思的實驗，不是嗎？一個人如果人脈少、朋友少、悲觀、孤零零——就連病菌都來欺負他！

    如果說血脈是人的生理生命支持系統的話，那么人脈則是人的社會生命支持系統。常言說“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁”，“一人成木，二人成林，三人成森林”，都是說，要想做成大事，必定要有做成大事的人脈網絡和人脈支持系統。可見，人脈是將我們推向成功的“無敵競爭力”！

    說到“人脈”一詞，多數人的意識中都會呈現出它的兩面性。一方面，人們認為人脈就是“派別”或“門路”，也就是對人脈持著否定、消極的態度。另一方面，人們則又覺得，在自身走向成功時，人脈是一個不可或缺的重要因素。某人才招聘公司曾在1000名職場人士中做過一項調查，其結果顯示，有50％的參與者在提及人脈時，聯想到了它的消極形象。但是，96％的參與者又回答道：“要想在職場生活中獲得成功，人脈是必不可少的。”也就是說，在參與調查的人當中，一半人對于“人脈”持有雙重態度。雖然頭腦里對人脈抱以消極的態度，但是在現實生活中，又認為人脈是必需的。

    說到人脈，我們就不能不再來了解一個新名詞——“脈客”！“脈客”特指一些善于使用人脈、經營人脈的群體(mankeep)。mankeep譯為“人脈經營”，我們稱之為“脈客”。在臺灣證券投資界，楊耀宇就是個將人脈競爭力發揮到極致的脈客。他曾是統一投資顧問的副總，一年前退出職場，為朋友擔任財務顧問，并擔任五家電子公司的董事。根據推算，他的身價應該有近億元(臺幣)之高。為什么憑他一名從臺灣南部北上打拼的鄉下小孩，能夠快速積累財富?“有時候，一通電話抵得上十份研究報告。”楊耀宇說，“我的人脈網絡遍及各個領域，上千、上萬條，數也數不清。”

    其實，一個人的成功，85%歸功于他的人脈關系。看似幸運之神“巧合”地降臨，其實多半是努力經營人脈的結果。有良好人脈的人，總是看上去呼風喚雨、無所不能。而那些成功的企業家、職場精英，也無一不重視經營自己的人脈。經營我們的成功人脈，不論早晚都可以“從零開始”！

    而且我還發現一個規律——作為企業領導，越是走向高處，人際關系就越復雜，對處理人際關系能力的要求就越高。做一個成功者，不僅要善于建立自我的人脈資源，更要懂得如何經營人際關系。現代生活中，大家每日 都面臨激烈的競爭與沉重的壓力，如何在這強手如云的環境中脫穎而出，成就一番事業，建立與維護好自己的人脈資源非常關鍵。人際關系好，人脈資源豐富，就意味著你的機會多，所能夠利用的資源多，成功的可能性就越大。做一個成功的領導者，不僅要善于建立自我的人脈資源，更要懂得如何經營人際關系。來讓我們看看曾國藩的案例吧——

    曾國藩是一個道德修為頗高的人，他對人際關系學的研究極為透徹，并且也做得很好。踏入仕途以來，一路從鄉野平民走向二品大員，可以想象期間建立的人際關系是多么復雜。面對這些上上下下的關系，曾國藩是如果做的呢？從他對待過年的問題上，可看出一些端倪。

    道光二十一年春節，是曾國藩在京度過的第一個春節。大年初一，他起得很早，作為翰林院的一員，他要參加黎明時在太和殿舉行的朝祝大典。之后回到家中，拜見父親。然后就出去到各處拜年。他拜年的順序是先拜老師，他們也多是朝中的大官，多在內城居住。這是曾國藩關系網的第一個層面。

    拜完老師，曾國藩前往各處拜訪湖南同鄉，這其中不僅包括寓居京師的湖南籍官員，而且包括湖北籍的。這是曾國藩交際圈中的第二個層面。第三個層面是所謂的"同年"，即同學。據《曾國藩日志》載，這又包括甲午鄉試同年，及戊戌會試同年兩部分人。這是曾國藩走向社會的關系基礎。

    對于不同層面的關系，曾國藩交往的原則有所不同：對于師長輩，在交往中貫穿一個"敬"字；對于鄉輩同僚，在交往中貫穿一個"謹"字，保持距離，不過分親近；對于同年，在交往中貫穿一個"親"字。曾國藩說，同學情誼在所有親情之外最相親誼的這種感情純樸而自然。因此，他對同年常常是有求必應，盡力而為。從曾國藩拜年的記載中，可以看出他對人際關系是非常重視的，把握得極有分寸。既有原則，又不失靈活性，的確讓人佩服。

    企業 經營管理 中有一個著名的“二八”理論，通常的意義是說，在企業中20%的產品在創造著企業80%的利潤，20%的顧客為企業帶來80%的收入，20%的骨干在創造著80%的財富，80%的質量瑕疵是由20%的原因造成的等。二八原理告訴我們，要抓住那些決定事物命運和本質的關鍵的少數。

    經營人脈資源也是如此。也許，對你一生的前途命運起重大影響和決定作用的，也就是那么幾個重要人物，甚至只是一個人。所以，我們不能平均使用我們的時間、精力和資源，我們必須區別對待，我們必須對影響或可能影響我們前途和命運的20%的“貴人”另眼相看，我們必須在他們身上花費80%的時間、精力和資源。這是科學經營人脈資源的原則，與我們的人品與道德是兩碼事。

    最后，領導者管理人脈不能忽視網絡，也許你在網絡上一天所認識的朋友，可能比過去現實生活中一年所認識的還多。網絡交友已經成為時尚和流行，也是不錯的“從虛擬變現實朋友”的渠道。筆者的一位 研修班 的學員就是這么一個私營企業老板，經營的是專業改裝車輛外觀，裝飾汽車的連鎖企業。公司剛開業的時候生意很淡，經人指點他“混跡”于網絡上一些車友俱樂部的BBS，如今3年多過去，他在很多BBS上都是赫赫有名的人物，經常有人向他討教汽車知識，探討改車潮流，當然，他的企業也做成了這個領域的“數一數二”的領頭羊。

    所以，在這個時代，如果還死抱著老想法，不屑于網絡上的人脈，真是落伍了。總之，建立和維持人脈關系，我們的領導者需要具備分享的理念，不是分享金錢，而是分享情感，分享關心與愛護，分享喜好與興趣，我們用分享的精神來吸引別人，用分享來留住別人，在人與人的交流中，我們的關系網自然會建立起來。