顧客購買的是利益和感覺

　　一、人們到底在買什么?

　　人為什么會購買某種產品，許多人會認為，因為產品的價格低，因為產品的品質好，所以才購買。

　　事實上大部分購買行為的發生，并不僅僅是因為產品的價格或者是產品的質量，每個人購買某種產品的目的是因為購買這種產品所帶來的快樂要比購買所造成的損失或痛苦大;人們之所以不購買某種產品，主要原因也是因為他認為購買這種產品所冒的風險損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。

　　總之，人們購買產品的目的都是為了滿足他背后的某些需求，是購買產品給他帶來的利益、感覺。

　　購買房子，是為了居住的更安全、舒適;

　　戴勞力士表，是為了彰顯身份和地位;

　　開寶馬是為了那種讓人羨慕的感覺;

　　買家具是為了生活舒適、空間美化，是一種生活方式的體現，文化韻味的涵蓋，生活便利與舒暢的統一……

　　而這些需求的滿足大多數時候并不是產品的表面所提供的功能，而是產品背后所能滿足顧客需求的東西。如果只賣功能，這僅僅是 銷售 價值梯次中最基本的，也是產品附加值最低的層次。價值梯次再往高處的層次就是賣概念、情感、文化、地位、尊重、價值實現等，越高的層次越賦予消費者以心智的卓越、尊崇和歆羨。當然價值層次越高，產品的附加值就會越高，這同時也體現了品牌的價值和內涵。

　　同樣是果凍，如果只是聯想到好吃、味道不錯，那么這個果凍賣不了很高的價格，對產品品牌的聯想、人們的感覺，決定了產品的價格;如果消費者不僅聯想到好吃，而且吃這個果凍還會帶來營養，滿足某一方面功能性的需求：含有維生素C，吃了不上火，滿足顧客更高層次的需求，那么，這種果凍能賣到高一些的價格;如何能把一個果凍賣到6-8塊錢呢?這時候就需要對果凍賦予一種文化性、情感性的內涵，讓顧客對它有一種感覺。喜之郎的“水晶之戀”不僅好吃、有營養，關鍵是代表著愛，代表著最重要的是一種情感的感覺，一想到水晶之戀，就想到“你依然愛我嗎?”一想到我送你一袋果凍，我不是請你吃，而是表達一種情感，尤其是年輕的男女，在情人節時送一袋果凍來表達自己對戀人的感覺，滿足了其內在的需求。對于企業來說，提升了其附加值。

　　頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產品背后的真正需求，讓顧客感覺到購買產品后的感受以及給他帶來的利益以及購買這種產品會給他帶來哪些快樂或好處，同時消除掉在他內心之中認為購買這種產品有可能造成的風險損失或者是痛苦。然后，調整自己的銷售方式及產品介紹過程。

　　一般情況下人們在購買產品時，會追求以下幾種感覺：

　　1、富有的感覺

　　比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。

　　2、成功的感覺

　　許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。

　　3、健康的感覺

　　家具導購員在介紹產品時別忘了強調它所帶來的健康，家具的環保性能。

　　4、受歡迎的感覺

　　人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產品時，要強調自己的產品是一種發展趨勢，然后列舉它的使用情況。

　　5、舒適的感覺

　　其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產品。