志誠(chéng)泰和失去代理權(quán)該怎樣存活

　　因被認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)而獲取稅收優(yōu)惠，是 創(chuàng)業(yè)板 和中小板上不少公司具備的特點(diǎn)。然而在準(zhǔn)備 上市 的過程中，被保薦機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)難以滿足高新技術(shù)企業(yè)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，并要求補(bǔ)稅，此類的事情就較為鮮見了。但這樣的事情就發(fā)生在 北京 志誠(chéng)泰和數(shù)碼辦公設(shè)備股份有限公司。

4月6日，證監(jiān)會(huì)預(yù)披露了志誠(chéng)泰和首次公開上市的招股說明書。招股說明書顯示：經(jīng)保薦機(jī)構(gòu)核查并經(jīng)發(fā)行人認(rèn)可，2009年北京志誠(chéng)泰和雖然取得了有關(guān)部門聯(lián)合頒發(fā)的《高新技術(shù)企業(yè)證書》，但此后其高新技術(shù)產(chǎn)品的 銷售 收入占比難以滿足高新技術(shù)企業(yè)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，因而公司已按照25%的稅率向北京市海淀區(qū)國(guó)家稅務(wù)局足額返還了182.35萬元的稅收優(yōu)惠。

這樣的表述從某種程度上顯示了志誠(chéng)泰和的坦誠(chéng)和信息披露的嚴(yán)謹(jǐn)性，這對(duì)一家擬上市公司來說是尤為重要的。

不過態(tài)度的坦誠(chéng)并不能保證一家擬上市公司的發(fā)展前景，法治周末記者查詢招股說明書發(fā)現(xiàn)，作為一家主要通過銷售打愈、復(fù)合機(jī)和掃描儀等文件處理設(shè)備并提供相關(guān)服務(wù)而獲利的企業(yè)，志誠(chéng)泰和還存在著包括代理權(quán)丟失、銷售返利不穩(wěn)定、募投項(xiàng)目收益存疑等風(fēng)險(xiǎn)，而這些風(fēng)險(xiǎn)幾乎都來自于公司上游設(shè)備制造商的政策變動(dòng)。

代理權(quán)丟失風(fēng)險(xiǎn)

記者了解到，北京志誠(chéng)泰和的銷售流程即獲得上游設(shè)備生產(chǎn)商的銷售代理權(quán)，然后再把文件處理設(shè)備銷售給下游的經(jīng)銷商或直接客戶。在打愈領(lǐng)域，北京志誠(chéng)泰和現(xiàn)為惠普的二級(jí)經(jīng)銷商；在復(fù)合機(jī)領(lǐng)域，北京志誠(chéng)泰和為夏普、東芝等品牌的區(qū)域代理商；在掃描儀領(lǐng)域，北京志誠(chéng)泰和為柯達(dá)的全國(guó)代理商。

由于志誠(chéng)泰和的盈利主要來自于文件處理設(shè)備的銷售和服務(wù)，能否獲得相關(guān)品牌的代理權(quán)從而享有相對(duì)低的進(jìn)貨價(jià)格，對(duì)北京志誠(chéng)泰和來說尤為重要。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，多年來，我國(guó)文件處理設(shè)備主要通過銷售及服務(wù)提供商的銷售渠道來實(shí)現(xiàn)銷售，形成這種格局的主要原因包括單一制造商自行建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的成本過于高昂、單一設(shè)備制造商難以滿足客戶的多樣化需求、銷售及服務(wù)提供商能滿足設(shè)備制造商對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)的控制需求、終端用戶習(xí)慣于通過經(jīng)銷商采購(gòu)文件處理設(shè)備并接受設(shè)備維修等服務(wù)。

“但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看并不能完全排除設(shè)備制造商出于其他考慮自行建設(shè)銷售渠道或者收購(gòu)現(xiàn)有銷售渠道的可能性。一旦出現(xiàn)這種改變，對(duì)于文件處理設(shè)備銷售行業(yè)的打擊是比較大的。”上述業(yè)內(nèi)人士分析道。

不過該業(yè)內(nèi)人士也坦言，此種風(fēng)險(xiǎn)為長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)，短期來看，設(shè)備制造商尚無自建渠道的苗頭。

這并不意味著北京志誠(chéng)泰和就不存在短期的風(fēng)險(xiǎn)。記者查詢招股說明書了解到，包括惠普在內(nèi)的設(shè)備制造商與北京志誠(chéng)泰和之間的協(xié)議一般為一年一簽，如果出于公司未來經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑、主要供應(yīng)商銷售政策改變或公司與供應(yīng)商的談判策略等原因，公司未與主要設(shè)備制造商續(xù)簽經(jīng)銷協(xié)議，無法持續(xù)獲得供應(yīng)商銷售代理權(quán)，這對(duì)于志誠(chéng)泰和從廠家批發(fā)設(shè)備的價(jià)格以及公司的利潤(rùn)將產(chǎn)生不利影響。

這種代理權(quán)丟失的風(fēng)險(xiǎn)也將直接影響志誠(chéng)泰和此次募投項(xiàng)目的收益。

招股說明書顯示，本次發(fā)行若成功，募集資金將用于 營(yíng)銷 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)項(xiàng)目。志誠(chéng)泰和希望用募集資金對(duì)現(xiàn)有十多家銷售子公司進(jìn)行擴(kuò)容改造，并加快對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的布局，力爭(zhēng)使公司在項(xiàng)目建設(shè)完成后形成一、二級(jí)市場(chǎng)全覆蓋和三級(jí)市場(chǎng)大部分覆蓋的區(qū)域發(fā)展布局，進(jìn)一步鞏固公司在文件處理設(shè)備銷售及服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)先地位。

“然而，一旦公司不能繼續(xù)和設(shè)備制造商續(xù)簽代理權(quán)，或不能在新開發(fā)的市綢取產(chǎn)品代理權(quán)，募集資金投入后獲得收益也將如無本之木。”上述業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者說。

銷售返利變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

記者在查詢北京志誠(chéng)泰和的招股說明書時(shí)發(fā)現(xiàn)，作為公司營(yíng)業(yè)收入的主要來源，文件處理設(shè)備銷售的盈利主要來自產(chǎn)品進(jìn)銷差價(jià)和獲取設(shè)備生產(chǎn)廠商的銷售返利。

據(jù)上述業(yè)內(nèi)人士介紹，銷售返利是供應(yīng)商為穩(wěn)定 零售 價(jià)格體系而采取的一種商業(yè)慣例。一般來說，經(jīng)銷商在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)時(shí)或滿足供應(yīng)商其他特定要求時(shí)，就可以從供應(yīng)商處取得該部分銷售返利。而供應(yīng)商一般根據(jù)經(jīng)銷商對(duì)特定型號(hào)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)以及總體采購(gòu)金額的完成程度來確定銷售返利的比例或金額，銷售量越大，銷售額度完成比例越高，越能取得銷售返利。

在進(jìn)行會(huì)計(jì)處理時(shí)，志誠(chéng)泰和將銷售返利視為公司利潤(rùn)的組成部分。招股說明書顯示，2009年度、2010年度和2011年度，公司分別收到銷售返利385.34萬元、1294.58萬元和2411.27萬元，占公司同期營(yíng)業(yè)毛利總額的6.25%、12.92%和15.70%。

記者了解到，志誠(chéng)泰和獲得的銷售返利分為兩部分，一部分是和供應(yīng)商協(xié)議約定的銷售返利，另一部分是協(xié)議中沒有明確約定的臨時(shí)性返利，這部分返利具有很大的不確定性。但志誠(chéng)泰和獲得的銷售返利中，協(xié)議約定的銷售返利比例卻較小，2009年獲得的協(xié)議銷售返利為174.27萬元，臨時(shí)性銷售返利為211.07萬元；2010年獲得的協(xié)議銷售返利為363.45萬元，臨時(shí)性銷售返利為931.12萬元；2011年獲得的協(xié)議銷售返利為705.28萬元，臨時(shí)性銷售返利為1726.84萬元。

而且記者發(fā)現(xiàn)，志誠(chéng)泰和銷售返利的來源主要為夏普，2009年、2010年和2011年，夏普分別向該公司返利308.87萬元、1016.11萬元和1852.4萬元，幾乎都占志誠(chéng)泰和當(dāng)期銷售返利總額的80%以上。

這些因素綜合起來，就意味著設(shè)備供應(yīng)商的政策變化會(huì)給銷售返利帶來很大的不穩(wěn)定性。志誠(chéng)泰和認(rèn)為，報(bào)告期內(nèi)，公司營(yíng)業(yè)收入年復(fù)合增長(zhǎng)率近80%，在業(yè)務(wù)收入保持快速成長(zhǎng)的同時(shí)，初步形成了“多品牌經(jīng)營(yíng)”的業(yè)務(wù)格局，合理地控制了每種品牌的銷售占比及盈利貢獻(xiàn)。公司較強(qiáng)的銷售能力和多品牌的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀保障了公司在每年初與供應(yīng)商簽訂代理協(xié)議時(shí)，公司可結(jié)合自身的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和年度財(cái)務(wù)預(yù)算，與供應(yīng)商簽訂合理的代理總額及代理品種結(jié)構(gòu)，為滿足銷售返利的業(yè)績(jī)考核條件奠定基矗

然而，這并不意味著銷售返利帶來的不穩(wěn)定性完全消失。一旦未來以惠普為首的供應(yīng)商的銷售返利政策發(fā)生變化，或者志誠(chéng)泰和未來的業(yè)務(wù)發(fā)展不再能滿足屆時(shí)簽訂的代理商協(xié)議中約定的取得銷售返利的條件，公司將存在無法獲得部分或者全部銷售返利的風(fēng)險(xiǎn)，其利潤(rùn)水平和持續(xù)發(fā)展也將受到影響。