讓顧客在第一時間點頭認同的銷售技巧

　　我們在 銷售 過程中，都希望顧客認同我們的觀點，要做到所有的顧客一見到我們就認同我們，很多導購會認為比登天還難！在銷售過程中只有一少部分顧客從一開始就認同我們，如何讓顧客一進門就認同我們，對我們點頭呢？那就從人的意識本能分析：而人一般不能反駁的就是事實。

　　那么，什么是“事實”，怎樣以事實說話得到顧客的認同？

　　“事實”定義：

　　1、顧客的內心對已知的事或物，一般不會反駁。

　　案例分析：

　　1）天氣。夏天天氣很熱的時候，我們對顧客說：今天的天氣真熱！如果顧客大腦正常的話，就會同意你的觀點，這就是不能反駁的事實。如果是北方，冬天會非常冷，當顧客一進專賣店的門，看到顧客穿著厚厚的羽絨服，可以這樣說：姐，今天外面真冷，看把你的臉都凍紫了，趕緊進來暖和暖和吧！這時我們給顧客端過一杯熱水接著說：喝杯熱水暖和一下。這一連串的行為和語言表達，顧客是不能反駁的，內心自然也就非常接受我們的導購。

　　2）看到顧客一個人進店鋪，我們可以這樣說：今天您自己一個人在逛街？如果顧客是自己一個人來的，顧客也會點點頭或其它的方式認同我們所說的話，因為顧客沒有辦法反駁事實。如果顧客兩個人進來的，就可以說：今天您二位一起逛街，兩位知心的人在一起那也是難得的緣分呀。顧客聽了這樣話，會有什么反應呢？那就是非常的高興了。

　　3）給顧客一點幫助。當顧客一進店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說：今天您收獲了這么多滿意的東西，來我幫您提一下吧，坐在椅子上先收拾一下，或說東西先放在柜臺前，我幫您看著，就放心吧。顧客聽著這話，也許不會讓我們幫她拎東西，但是顧客內心對我們是非常認可的。

　　4）贊美顧客。贊美的關鍵是必須要以一種實事求是的態度贊美，這樣顧客才能真正的接受。

　　A、贊美顧客的外表

　　中國有句古話“三分相貌，七分打扮”。有很多女孩子化妝前和化妝后判若兩人，男孩子也一樣，為了讓自己更加帥氣，更加個性，更加酷斃，通過服飾或頭型來詮釋著青春。天生美麗的女孩和帥氣的男人就不過多表達了，就是不漂亮的女孩和不帥氣的男孩，也對美很關注，我們在生活中會發現有這樣的現象是：當一個人外表不是十分引人注目的時候，會通過其它的方式來突出自己的亮點，例如新潮的頭型；帶著漂亮的美瞳；拿著新 上市 的iphone；穿戴著名牌的衣服、鞋和包；帶著一條很粗的金項鏈；用著大品牌的香水；帶著知名的手表；帶著耀眼的大鉆戒等等，這其實就是追求美的結果，同時更希望所有的人都能看到他身上所表達的這些信息。

　　李坤恒老師語錄：當我們一旦捕捉到這些信息的時候，要及時的說出來，顧客就會莫名其妙的對你有好感，因為你說的是事實，同時也是他希望你注意到的事情。

　　B、贊美顧客的購物目的

　　顧客無論買什么東西，都有一定的目的性，尤其選物送人，如果對顧客的選物目的進行挖掘同時加以真誠的贊美的時候，和顧客陌生的關系立刻消除，同時顧客對我們產生好感及信任。

　　案例：

　　有一次，我去KAPPA店鋪巡店，店鋪中顧客數量不太多，導購也不算很忙。這時有一位小伙子進店，在女裝區來回轉，導購見到就上前問了一句，“您需要點兒什么？”

　　小伙子說：“有老年人穿的嗎？”

　　導購說：“這邊都可以”，說完后走開就去忙別的了。

　　我就看著這個小伙子，自己在女裝區看著這件摸摸那件。我知道這是一位潛在的顧客，不能流失掉，這時我就走上前，問：“你好，想為老人挑選一件衣服？”

　　顧客說：“恩，這件衣服老年人可以穿嗎？號小不小？”

　　我說：“KAPPA是大品牌，如果拿回去號碼不合適，隨時回來給您調換！”

　　顧客說：“我不想回來換，想給老人一個驚喜！”

　　我心里想，這位顧客一定可以成交。我環顧了一下賣場，尋找一些老年人的身影，這時有一位阿姨也在賣場轉呢，身材略胖，我就轉過頭來問這位小伙子：“老人家與那位阿姨比，是否差不多？”小伙子順著我手指的方向看了一下，說：“恩，差不多。”我聽了后心里就有數了，說：“你放心，拿最大號的就沒有問題！”

　　顧客說：“我就怕拿回去后不合適，我就想給老人一個驚喜！”

　　我聽了后，開始使用目的贊美，說：“你真是孝順的孩子，老人有你這樣的孩子，是老人的福份，老人見了你給買的衣服后，會非常的高興的，這是作為晚輩的一片心意！”

　　顧客聽了后說：“老人一輩子不容易，沒有穿過50塊錢以上的衣服！我現在工作了，我第一個月的工資就想給老人買件名牌的衣服！”

　　我接著說：“你真是孝順的孩子，交朋友就要交你這樣的！老人看到你給買的衣服后一定熱淚盈眶的，你太懂事了！你想為老人家選一件什么顏色的？”

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　　最后當然就很自然的成交了。

　　顧客心理：

　　在我們店鋪銷售的貨品，有很多人買商品都是送人的。其實多贊美這種顧客的購物目的比直接贊美顧客的外表對達成成交更有效，這些正是很多銷售人員往往忽略的服務閃光點。很多女孩子有這樣的感觸，當3個男孩同時依次贊美一個女孩時，第一個男孩子贊美這位女孩長的漂亮，這位女孩非常的高興，第二位男孩也在贊美這位女孩長的漂亮時，那種喜悅的感覺開始打折扣，第三位男孩再贊美這位女孩長的漂亮時，這位女孩就沒有什么感覺了，同時也許很不高興的說：“能不能換個詞呀！”通常，我們直接贊美顧客的外表時就會有這樣的效果，因為，對一個人上百次的使用相同的銷售技巧，效果就不明顯了。

　　李坤恒老師語錄：多贊美顧客購買的目的是一種好方法，在現實中有很多這樣的案例。

　　例如：

　　1）婆婆給兒媳買衣服，或兒媳給婆婆買衣服，多描述收到禮物一方的快樂表情以及贊美婆媳關系更加融洽，使用兒媳不是“兒媳”，而是“女兒”的這樣類似語言。

　　2）老婆給老公買東西，老公送老婆東西。多贊美夫妻感情，現在社會像您們這樣的模范夫妻太少了，再拿自己對比一下，自己老公/老婆從來不關心自己，真是羨慕顧客。如果導購沒有結婚，可以說：我希望自己未來的婚姻像您們一樣幸福！再露出甜美的微笑，顧客不高興都難。

　　失敗的案例：

　　有一次，我出差到寶雞，在走訪終端的過程中，在好記星的柜臺有一段這樣的對白。一位二十歲左右的小姑娘，來到柜臺，離柜臺大概還有2-3米遠的距離停下來，說：“你這是好記星嗎？”

　　導購說：“是的。”

　　小姑娘說：“我妹妹能使嗎？”

　　導購說：“她上什么學呢？”

　　小姑娘說：“上初二”

　　導購說：“可以，沒問題，能用”

　　小姑娘說：“我現在還有事，我明天再來吧，我明天一定來！”

　　導購說：“給你張宣傳單回去看吧！”

　　小姑娘接過了宣傳單說：“明天我一定來”

　　顧客心理：

　　簡單的對話中，導購就欠缺了一句贊美的話語。如果小姑娘對導購說“我妹妹能使嗎？”導購在這句話后緊跟著加上一句真誠的贊美“我如果有你這么一個姐姐該多好呀！”這位小姑娘會非常感動的，姐姐關心妹妹，作為姐姐感覺是應該的事情，同時人都喜歡被認可，認可了小姑娘的行為，會出乎她的意料，又說到顧客的心里去。

　　李坤恒老師語錄：導購對顧客行為的認可，比贊美外表就更勝一籌了。