跟韋小寶學(xué)習(xí)談判時(shí)的情緒管理

　　談判，自然是談判雙方都為自己利益考慮多些，談判是個(gè)斗智過(guò)程更是個(gè)斗心過(guò)程，所以談判過(guò)程有個(gè)穩(wěn)定的情緒是很重要的，那如何在談判時(shí)管理好情緒呢?下面我們就跟著韋小寶學(xué)習(xí)如何在談判中管理情緒。

　　讀到韋小寶初入神龍教那一節(jié)，著實(shí)讓人緊張不已。他的身份已被假太后泄露，陸先生花了無(wú)數(shù)心血炮制的假碑文，被韋小寶信口開河加了“和夫人”三個(gè)字，幾乎功虧一簣，他還對(duì)胖頭陀謊稱柳燕教過(guò)自己武功，等等，任何一個(gè)疏漏，都足以惹來(lái)殺身之禍。但韋小寶就是韋小寶，他具有超強(qiáng)的管理情緒的本事，很快從恐懼的情緒中擺脫出來(lái)，隨即通過(guò)討好夫人暫避危機(jī)，栽贓已經(jīng)被他殺死的柳燕挑起神龍教內(nèi)訌，之后又化解神龍教內(nèi)訌，順利取得白龍使的高位。

　　韋小寶

　　對(duì)韋小寶來(lái)說(shuō)，談判中的情緒就像水一樣。有位學(xué)者這樣形容人與水的關(guān)系：“好比我們買房子會(huì)最先考慮水的問(wèn)題，因?yàn)樗畷?huì)腐蝕地基、侵蝕墻壁，會(huì)滲透墻面和房頂，會(huì)從管道里滲漏出來(lái)，會(huì)在管道里結(jié)冰，還會(huì)招來(lái)白蟻。然而我們終究離不開水，吃飯依賴水，洗衣服靠水，洗澡需要水，排污系統(tǒng)也需要水”。確實(shí)，你的情緒是什么，水就是什么，不管你愿不愿意，它始終存在著。韋小寶對(duì)教主夫人由恐懼到討好再到垂涎其美色，是一種危險(xiǎn)的情緒;他對(duì)陸先生提出讓他當(dāng)教主的誘惑，只是動(dòng)了一下念頭，隨即明白是“過(guò)橋抽板”之策，就是情緒管理的極致了，使得“水”的流動(dòng)變得對(duì)自己有利起來(lái)。可以說(shuō)，是情緒的刺激驅(qū)使他舍不得殺美麗的夫人，而正是對(duì)情緒的有效管理，使他在談判中掌握了主動(dòng)權(quán)，連一向囂張跋扈的洪教主也不得不贊同他提出的“大家和和氣氣”的建議。

　　在某種程度上，情緒對(duì)所有談判者都是很重要的。要不是因?yàn)槟撤N程度上的情緒原因，陳近南不會(huì)和柳大洪打賭，何鐵手不會(huì)送韋小寶厲害暗器，韋小寶更不會(huì)輕易上方怡的當(dāng)。情緒是刺激或驅(qū)使我們?nèi)粘Ｉ钚袨榈暮艽笠徊糠衷颉５榫w也是我們的問(wèn)題來(lái)源，它需要管理，這對(duì)每一個(gè)談判者均非常重要。比如，你正式作報(bào)告時(shí)太過(guò)情緒化，可能導(dǎo)致看客覺(jué)得你很緊張，缺乏條理性，還會(huì)使看客忘記重要信息;運(yùn)動(dòng)會(huì)期間太過(guò)情緒化可能會(huì)導(dǎo)致運(yùn)動(dòng)員過(guò)度投球、過(guò)度扔球或過(guò)度擊球;在繁忙的高速路上駕車時(shí)，太過(guò)情緒化可能會(huì)導(dǎo)致危險(xiǎn)的行為或交通事故。等等。韋小寶吃過(guò)不少情緒化的虧，他在康熙面前，就常常因恐懼、放不下多年的友情而產(chǎn)生情緒化表現(xiàn)，以至于在忠、義問(wèn)題上常常陷入兩難境地。

　　韋小寶初當(dāng)青木堂香主，就碰到了天地會(huì)跟云南沐王府的人命糾紛，他是當(dāng)家人，只好領(lǐng)隊(duì)去談判擺平。他打扮得像個(gè)豪富少年，以隱藏內(nèi)心對(duì)沐王府的恐懼。當(dāng)白寒楓將他手捏疼的時(shí)候，他又流下淚來(lái)，甚至還想逃跑。談判進(jìn)行時(shí)，他又賊笑不已。待慢慢想明白了其中的細(xì)節(jié)，他變得從容起來(lái)，對(duì)白寒楓冷嘲熱諷，將無(wú)理說(shuō)成有理。整個(gè)談判過(guò)程都是在情緒的不斷變化中完成的，前期由于疏于情緒管理，以至于雙方動(dòng)手打了好幾架，差一點(diǎn)又鬧出人命;而當(dāng)他有意識(shí)抑制情緒后，局面就發(fā)生了明顯的逆轉(zhuǎn)。

　　在歷次談判中，韋小寶總是表現(xiàn)得情緒過(guò)多，或害怕，或開心，或不屑，或崇敬，且多形于色。那么，談判時(shí)情緒過(guò)多可能是壞事嗎?也許是的，這要看是誰(shuí)有這樣的情緒、在何種情況下有情緒，以及有什么樣的情緒而定　像韋小寶的情緒化，因?yàn)樗昙o(jì)小，很容易被別人把握他的內(nèi)心。但情緒的效果有時(shí)又會(huì)幫他的忙，比如他為了接近阿珂，去拜九難師太為師，靠的就是小孩子的情緒化流露。當(dāng)然，情緒化有時(shí)也會(huì)損害他的思考力，在平西王府發(fā)生恐怖事件的時(shí)候，就因?yàn)閷?duì)阿珂的愛(ài)情差一點(diǎn)上了吳三桂的惡當(dāng)，若非小郡主的機(jī)智和配合，及時(shí)制服夏國(guó)相，局面可能不好收拾。

　　由于情緒化可能會(huì)使人的一些能力(觀察能力、檢驗(yàn)?zāi)芰Α⑼评砟芰?失去控制，如果一方變得很情緒化，那么另一方可能同樣如此。因此，像擴(kuò)大訴求意圖一類的重要技巧(就是說(shuō)，通過(guò)提問(wèn)“為什么”將一方從立場(chǎng)轉(zhuǎn)到興趣，或從需求轉(zhuǎn)到需要)幾乎就不可能用上了。但韋小寶恰恰就懂得這些技巧，只要他一旦意識(shí)到該對(duì)情緒進(jìn)行管理了，此類技巧便能派上用場(chǎng)。比如在跟吳三桂的較量中，他通過(guò)索賄以安其心，通過(guò)謀犯罪名以亂其心，等等，莫不掌握談判主動(dòng)權(quán)，讓吳三桂或喜或憂，狼狽不堪。吳三桂正是被韋小寶所表現(xiàn)出的各種情緒干擾了他的正常判斷能力，只好任其牽著鼻子走，接受了一個(gè)又一個(gè)如同陷阱的“韋氏方案”。

　　韋小寶管理情緒、利用情緒的能力，可能跟他的較高情商有關(guān)。現(xiàn)在的學(xué)術(shù)界認(rèn)為，情商是某種形式的社交智慧，它包括辨認(rèn)、理解和管理一個(gè)人以及其他人的情感和情緒的能力，從而有效地處理可能存在的困難情況。已經(jīng)有很多研究表明，更高的情商跟更高的 銷售 業(yè)績(jī)、更好的大學(xué)成績(jī)，以及專業(yè)上的成功和聲望有關(guān)。韋小寶的幾個(gè)美麗老婆，幾乎每一個(gè)都是他用情商得來(lái)的。對(duì)雙兒、曾柔和小郡主，他的情緒管理完全是壓倒性的;對(duì)方怡和阿珂，他則完全是被壓迫的，不是挨騙就是受傷，情緒管理表現(xiàn)在克制、寬容與忍讓;百般修理鄭克爽既是為泄憤，又不失為一種高明的以情緒施加影響力的做法，即便是在陳近南死后的極大痛苦與仇恨中，他也能抑制情緒，放走鄭克爽，全了陳近南“不弒主”的名聲。

　　韋小寶豐富而成熟的談判經(jīng)驗(yàn)，源自他的生活經(jīng)歷和性格，這決定了他會(huì)有怎樣的情緒，了解他的人也最有可能感覺(jué)他所表達(dá)的情緒類型，以及感知出這些情緒的情境，從而被他所影響。那些不了解他的人，則會(huì)被他的情緒化所蒙騙和左右，漸漸陷入轂中而不自知，如同我們現(xiàn)在對(duì)待微博里的假信息一樣，之所以常常會(huì)誤信，是因?yàn)楸晃⒉┑膹?qiáng)大輿情力量所感知和左右了。感知到的情緒就是一些在談判中對(duì)你有用的東西。如果對(duì)方更有可能對(duì)情緒作出回應(yīng)，不管是真實(shí)的還是做作的，你就都有了潛在的優(yōu)勢(shì)。對(duì)方對(duì)你的優(yōu)勢(shì)作出反應(yīng)的原因可能有幾種，一個(gè)原因是害怕失去某種關(guān)系，另一個(gè)原因可能是，他覺(jué)得你或許正處在尋求其他替代選擇的邊緣。如果此時(shí)你擁有杠桿，這可能導(dǎo)致對(duì)方擔(dān)心他們的需求或需要不能實(shí)現(xiàn)。韋小寶正是這樣利用情緒透露出的信息，通過(guò)管理，有意無(wú)意地讓別人感知到，從而成功周旋于朝廷、天地會(huì)、神龍教以及各色江湖人等之間，屢屢化險(xiǎn)為夷，坐收奇效。