漲價要講究時機 技巧和方法

　　漲是必然的，漲不漲價，歸根到底由不得發(fā)改委，因為如果企業(yè)因堅持不漲價而賠了錢，發(fā)改委是不管的。所以，在全面通貨膨脹的情況下，問題不是漲不漲，而是何時漲和如何漲。

　　當(dāng)然，漲價不是一出僅由企業(yè)表演的獨角戲，成功的漲價，實際上是企業(yè)與消費者、與同業(yè)對手博弈的結(jié)果，其中最主要的還是與競爭對手的博弈。

　　通貨膨脹直接導(dǎo)致的是成本上升，即便如此，產(chǎn)品價格也由不得企業(yè)說漲就漲，隨意而為。企業(yè)應(yīng)該將漲價視為一項戰(zhàn)略決策。通過漲價來達到什么樣的戰(zhàn)略目的和能夠達到什么樣的戰(zhàn)略目的，大企業(yè)與小企業(yè)的策略是不同的。

　　不同規(guī)模的企業(yè)，其原料的采購規(guī)模、議價能力和庫存能力大不相同，抗?jié)q價能力也就大不相同。大企業(yè)、大品牌抗價格波動的能力比較強，小企業(yè)的抗?jié)q能力相當(dāng)有限。小企業(yè)因此就應(yīng)該率先漲價嗎?事實剛好相反。由于小企業(yè)、雜牌企業(yè)在市場上缺乏定價話語權(quán)，漲價對行業(yè)缺乏影響力，如果它們單方面漲價，就像與消費者為敵。從某種意義上說，漲價是大企業(yè)之間的角力。大企業(yè)力求肅清市場，借機擴張，小企業(yè)只能伺機行事，謀求生存。

　　通貨膨脹對于一些擁有足夠資源支撐、有足夠能力抵御通脹壓力的企業(yè)來說，可能是一次實現(xiàn)大擴張、大發(fā)展的機遇。它們憑借品牌優(yōu)勢、成本優(yōu)勢，有充足的利潤空間和雄厚的資金實力，將原價格扛到最后一刻，在別的企業(yè)紛紛漲價的時候保持原價，等把小對手清洗出行業(yè)后，自己再行漲價。

　　對于小企業(yè)，如果行業(yè)龍頭企業(yè)漲價，自己只能做“跟隨者”。比照大企業(yè)漲，人家漲10塊，自己跟著漲9塊8塊的。如果對手不漲，小企業(yè)弱品牌率先漲價，即便有一萬個理由，消費者也不會諒解，如此一來，其盲動可能正中競爭對手下懷。大企業(yè)按兵不動，坐等消費者離你而去，等你的能量耗盡，直至退出市場。所以，小企業(yè)必須認(rèn)清自己在行業(yè)中的地位和影響力，漲幅要與大品牌相同或者略低。同時，可以在對手的弱勢產(chǎn)品上定些差異化價格，一些產(chǎn)品可以漲價保利潤，另一些產(chǎn)品可以保持價格不變甚至降價搶市場。總之，保市場求生存是第一位的。

　　在漲價戰(zhàn)略目標(biāo)確立之后，實施當(dāng)中要注意時機、技巧和方法，盡量做到明漲與暗漲相結(jié)合。

　　明漲不用多解釋，暗漲是指推出新規(guī)格、新包裝，借此暗漲。暗漲的好處是，不容易引起消費者反感，競爭對手應(yīng)對起來也難一些，復(fù)雜了許多。

　　漲價與增值相結(jié)合。這個漲法有點反其道而行之的意味。比如在全行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)越來越低、成本越來越低、讓消費者一次次失望的乳品行業(yè)，如果哪家企業(yè)采用遠高出國標(biāo)的原料奶加工生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，大張旗鼓地走優(yōu)質(zhì)高價之路，是不是可以獨樹一幟脫穎而出呢?我相信，一定會得到追求生活質(zhì)量的高端消費者的贊賞和歡迎。

　　策略與執(zhí)行要相結(jié)合。在讓經(jīng)銷商確信“漲價不可避免”的同時，企業(yè)要充分利用漲價前的時機促進渠道商進貨，從而達到先下手為強，壓制競爭對手的目的。一般企業(yè)在正式漲價之前會透露消息，給渠道商以原價多進一些貨的機會(有時還會適度限量)，搶占渠道商的庫容、資金和店面，走在對手的前頭。

　　另外，執(zhí)行與防范要相結(jié)合。漲價時期是企業(yè)最不穩(wěn)定最容易發(fā)生問題的時期，在堅決執(zhí)行企業(yè)漲價政策的同時，要加強對經(jīng)銷商的管理，一是在終端促銷工作上絲毫不能放松，二是密切關(guān)注競爭對手，提防橫生枝節(jié)，以便及時應(yīng)對。

　　(作者為：福來品牌 營銷 顧問機構(gòu)董事長)