在中國經商的5個成功秘訣

隨著越來越多來自全球各地的企業匯聚中國，在華經商成為了流行話題。因此，當CNN（美國有線電視新聞網）邀請我提出建議時，我非常樂意。

在CNN上周發表的文章里，建議新進入中國市場的商人們牢記以下方面：中國是一個分散的市場，商業文化和行業規矩的重要性、采取因地制宜的措施、在華發展的過程需要投資大量時間、耐心和金錢以及（我最喜歡的）打造強力的本地管理團隊的重要性。所有這些建議都并非特別新鮮，但卻值得一再回顧，因為外資企業在日常管理運作時常常將之遺忘。

分散的市場

馬丁·洛爾（Martin Roll）是一位商業和品牌策略師，他向位于中國的全球和亞洲品牌提供咨詢建議。洛爾表示，企業在看待中國時，應該將其視為一個多文化組成的拼圖，并補充指出，中國各地的消費者口味不盡相同。

總體上我同意洛爾的評論，但是我認為過分相信這一分析存在風險。隨著更多中國和外國企業推出全國性品牌戰略，地區之間和地方之間的差異很快趨于同質。相反，我偏向于把中國看作由兩個相互分立的市場構成，一方面是國外/本地市場，該市場希望能夠獲得來自全球各地的最新和最優秀并且能夠為消費者負擔的產品，另一方面是一個純粹的本地市場，該市場可以容忍低質量和低技術產品，因為價格承受能力是其中考慮的主要因素。中國存在巨大的收入差異，4億人的平均個人所得達到9,000美元，而另外9億人的平均個人所得只有900美元，這導致兩種市場的出現。

商業文化和行業規矩

在喬納丹·斯托利教授（Professor Jonathan Story）的新書《解密中國：中國生意經》（China Uncovered - What You Need to Know to Do Business in China）中， 他強調了“面子”的重要性。他將“面子”描述為一種公共認知、社會角色和自尊心的混合物，這種混合物有潛力摧毀或幫助建立相互間的關系。毫無疑問這是正確的。對于這段評論，我認為應該增加發展互信的重要性，建立互信首先是與你在中國的同行相互尊重。對于中國所具有的規模和經濟實力而言，該國仍然處于“半成品”階段。因此，來自較發達國家的經理們常常低估他們的中方合作伙伴和同行。這可能是致命的。

采取因地制宜的措施

對外資企業來說，以獨立于其本國市場的眼光，有區別地分析中國市場也很重要。盡管中國現在是全球第二大經濟體，但在本質上該國仍然處于萌芽期，并且與美國等國家相比處于非常不同的發展階段。因此，在美國熱銷并且價格合理的產品可能不適合中國市場并且可能價格偏高。很多情況下，來自發達國家、有特色、有技術含量的高質量產品并不是大部分中國消費者有能力承擔的。如果企業希望能夠滿足整個中國市場需求，那么他們需要認真考慮如何推出為中國市場定制的產品。

在華發展的過程需要投資大量時間、耐心和金錢

中國不是曇花一現的市場，它不會憑空消失。盡管經濟發展肯定存在起伏，但我并不懷疑中國在21世紀的經濟發展將成為20世紀美國經濟的真實寫照。鑒于中國將最終成為各種產品最大的單一市場，外資企業在打造自己的業務時需要采取長期策略，并且必須首先專注于構建一個穩固的基礎。

打造強力的本地團隊

在我《與龍共舞》(Managing the Dragon) 一書中，三分之一章節圍繞這個主題展開，其重要性再怎么強調也不為過。在中國打造一個穩固的基礎，其中部分的努力是打造一個強力的本地管理團隊，該團隊需獲得總部的授權，能夠自行作出決策。一旦你擁有這樣的團隊，你會驚訝地發現在中國經商變得輕松很多。