實(shí)例解析如何留住企業(yè)銷售人員

“什么?小梅要辭職?”凌云接到電話后，實(shí)在是很吃驚。這已經(jīng)是這個(gè)月以來(lái)第3個(gè)要辭職的促銷員了。前兩個(gè)新入職才不到1個(gè)月，但是小梅卻是干了3年的老員工啊?為什么?凌云意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性……

　　危機(jī)

　　這里面一定有問(wèn)題!惠輝一向以擁有一支優(yōu)秀的促銷員隊(duì)伍而自豪。在奶粉行業(yè)里，人員促銷是最常見(jiàn)也是最基本的 銷售 手段，在終端里如果沒(méi)有促銷員，再優(yōu)秀的品牌也賣不了多少銷量。多年以來(lái)，惠輝憑借這支王牌促銷員隊(duì)伍，從一個(gè)不足億元銷量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)成功發(fā)展成為行業(yè)前三的嬰幼兒奶粉老大。在凌云管理鄭州市場(chǎng)的近一年來(lái)，他確實(shí)也領(lǐng)教了惠輝促銷員的厲害——無(wú)論是店內(nèi)的終端攔截、顧客開(kāi)發(fā)和保留、維護(hù)同賣場(chǎng)的關(guān)系，還是對(duì)公司的忠誠(chéng)度都可以說(shuō)是非常優(yōu)秀的!記得有一次競(jìng)品優(yōu)愛(ài)多開(kāi)出非常誘人的條件來(lái)挖小梅，她也斷然拒絕了。可是，她現(xiàn)在卻提出要辭職，為什么?……眼下接二連三地走人，這本來(lái)不可能的事情卻發(fā)生在了凌云身上!

　　凌云工作以來(lái)從沒(méi)遇到過(guò)這種措手不及的事情，一時(shí)間心里亂亂的，不知道如何下手，于是撥通了上司張經(jīng)理的電話：

　　“張經(jīng)理，我是小凌呀!”

　　“哦，什么事這么急啊”，張經(jīng)理從電話里感覺(jué)出凌云焦急的心情。

　　“這個(gè)月我這邊已經(jīng)走了二個(gè)促銷員了，現(xiàn)在連小梅都提出辭職了，再這樣下去今年的目標(biāo)肯定完不成了，領(lǐng)導(dǎo)你說(shuō)該怎么辦啊?”

　　“先別急，知道什么原因嗎?”

　　“還不清楚啊!”

　　“那你先去了解一下，周末我和你一起去小梅家，看能否挽留她。”

　　“哦，好吧，麻煩您了!”。凌云掛上電話，想了一想，決定準(zhǔn)備下午就去小梅家里看看情況，希望能找出小梅辭職的原因。這時(shí)他突然發(fā)現(xiàn)自己管理鄭州市場(chǎng)快一年了，居然還不知道小梅住在什么地方呢，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的下屬了解太少了，這是個(gè)多大的失誤啊!看來(lái)問(wèn)題并不只在員工身上，自己身上也存在問(wèn)題，先要把自己的問(wèn)題解決了，才能保證同樣的事情不會(huì)再犯。

　　他從一堆發(fā)黃的文件夾中找到了小梅的資料。——陳祿梅，女，34歲，高中學(xué)歷，已婚，03年加入公司。原來(lái)小梅比我年齡還大呢，看來(lái)下次得叫她梅姐了，而且她進(jìn)公司之前就結(jié)婚了，在惠輝已干了3年多，那她孩子應(yīng)該上學(xué)了吧!

　　他又找來(lái)梅姐的工資單，希望能從中發(fā)現(xiàn)她離職的原因。

　　月份　　基本工資　　獎(jiǎng)金　　工齡補(bǔ)貼　　電話補(bǔ)貼　　總計(jì)

　　3　　　　1600　　　　1842　　　80　　　　200　　　　3722

　　4　　　　1600　　　　1806　　　80　　　　200　　　　3686

　　5　　　　1600　　　　1820　　　80　　　　200　　　　3700

　　工資單顯示很正常，1600元的基本工資在鄭州已經(jīng)是公務(wù)員的水平了，就連外資品牌優(yōu)愛(ài)多的基本工資也只有1200元左右。優(yōu)愛(ài)多最好的五星級(jí)促銷員的基本工資也才1500元，看來(lái)問(wèn)題并不是出在這里。凌云又算了下獎(jiǎng)金，這兩個(gè)月的銷售獎(jiǎng)金也很正常，都快接近2000了，凌云很確定問(wèn)題不在這邊。

　　那梅姐為什么還要走呢?想不出什么所以然來(lái)，看來(lái)還是需要登門拜訪才能弄清楚。

轉(zhuǎn)機(jī)

　　吃完飯，凌云就坐上前往小梅家的中巴車……一路顛簸了100多公里，終于在3點(diǎn)半的時(shí)候到了目的地。根據(jù)地點(diǎn) ，凌云敲響了小梅家的門。

　　小梅推開(kāi)門，對(duì)于突然到訪的凌云不怎么驚奇。

　　“凌經(jīng)理，是您啊!稀客啊，快請(qǐng)進(jìn)吧!”

　　“梅姐，你在惠輝做的這么好，怎么突然想不做了呢?”凌云開(kāi)門見(jiàn)山的問(wèn)道。

　　“凌經(jīng)理，我也很想繼續(xù)在惠輝做，可是家里太忙了。孩子要上學(xué)，每日 得接送。我父母年齡大了，帶不了小孩。真的沒(méi)辦法啊!”小梅似乎對(duì)這個(gè)問(wèn)題早就預(yù)想到了。不過(guò)，突然聽(tīng)到凌經(jīng)理稱呼她為梅姐，心里還是有點(diǎn)異樣的感覺(jué)。

　　“梅姐，我理解。那你將來(lái)有什么打算呢?”

　　小梅猶豫了一下“將來(lái)的事情誰(shuí)知道啊，等孩子小學(xué)畢業(yè)了再做打算吧。”

　　從小梅猶豫中，凌云看到了留住小梅的希望，他肯定家里忙是個(gè)借口。不過(guò)在這個(gè)時(shí)候，他知道追根究底也挖不出什么原因來(lái)。于是，凌云和小梅就隨便聊起了家常。

　　“你孩子真可愛(ài)啊，讀幾年級(jí)了?”

　　……

　　……

　　半個(gè)小時(shí)以后，凌云離開(kāi)小梅家來(lái)到了佳華超市。佳華超市離小梅家很近，兩個(gè)公交車站的距離，就是步行也只需10分鐘。看來(lái)接孩子放學(xué)不是小梅離職的原因。

　　凌云盤算著應(yīng)該和另外一個(gè)促銷員小琳談下心。一方面穩(wěn)住小琳，如果她再走的話，那這個(gè)店的運(yùn)轉(zhuǎn)真的會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題了;另一方面也想從她那里了解更多關(guān)于小梅的事情，說(shuō)不定能找出她離職的原因。

　　“凌經(jīng)理你來(lái)了，這幾天梅姐請(qǐng)假，我這邊快忙不過(guò)來(lái)了”，看樣子小琳還不知道梅姐的事情呢。

　　“過(guò)兩天就來(lái)了。對(duì)了小琳，梅姐之前有和你說(shuō)過(guò)五星計(jì)劃嗎?”五星計(jì)劃是惠輝專對(duì)五星級(jí)促銷員的一個(gè)培養(yǎng)提升計(jì)劃。凡是優(yōu)秀、有管理潛力的五星級(jí)促銷員都有機(jī)會(huì)提升為促銷主管。凌云猜測(cè)梅姐的辭職可能和這個(gè)有些關(guān)系。

　　“梅姐要升職了嗎?她還跟我抱怨過(guò)公司的這個(gè)計(jì)劃虛無(wú)縹緲的呢”。

　　“沒(méi)有，我只是隨便問(wèn)下。”小琳的話證實(shí)了凌云的猜測(cè)。

　　凌云之前曾向張經(jīng)理提出過(guò)關(guān)于梅姐的提升計(jì)劃，可是張經(jīng)理認(rèn)為梅姐學(xué)歷低，且領(lǐng)導(dǎo)管理經(jīng)驗(yàn)不足就沒(méi)批準(zhǔn)。

　　“對(duì)了，新來(lái)的崔主管什么時(shí)候到位啊?快到月底了，我們的工資還等著她核算呢!”

　　小琳的話再次提醒了凌云，梅姐肯定是認(rèn)為升職無(wú)望才辭職的。這回問(wèn)題是找到了，可怎么解決呢?

勝利

　　其實(shí)小梅心里也明白自己學(xué)歷低，不可能提升到促銷主管。眼下經(jīng)過(guò)朋友介紹，優(yōu)愛(ài)多直接請(qǐng)她過(guò)去做促銷主管，工資比現(xiàn)在的高出1000呢。雖然擔(dān)心優(yōu)愛(ài)多的產(chǎn)品不好做，可是畢竟是外資公司，應(yīng)該不會(huì)像民營(yíng)企業(yè)那樣說(shuō)話不算話吧，這才決定跳槽的。

　　凌云此刻也想到了優(yōu)愛(ài)多這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌。一個(gè)月前凌云看到報(bào)紙上優(yōu)愛(ài)多整版的招聘廣告，職位包括促銷員、促銷主管等。為這個(gè)事情自己公司總部開(kāi)會(huì)，要求各區(qū)域做好準(zhǔn)備，做好促銷員的思想工作。凌云當(dāng)時(shí)還不以為然，也沒(méi)特別在意，沒(méi)想到問(wèn)題會(huì)這么嚴(yán)重!

　　在分析了各方面的可能性之后，凌云決定和小梅來(lái)個(gè)徹底的溝通。準(zhǔn)備好了下面三個(gè)條件來(lái)留住小梅。第一，說(shuō)明在領(lǐng)導(dǎo)溝通方面小梅還需要鍛煉，公司已經(jīng)準(zhǔn)備月底送她去總部接受專門學(xué)習(xí) ，學(xué)習(xí) 結(jié)束之后就提升為促銷主管。凌云還特地給她量身定做了一套學(xué)習(xí)課程;第二，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然工資高、品牌大，但其實(shí)到一個(gè)新的公司會(huì)面臨很大的不確定因素，而且原有售點(diǎn)的很多老客戶將會(huì)丟失，這是件很可惜的事情。特別是，新到一個(gè)公司做促銷主管，很可能下面的促銷員很難管理。而留在惠輝就不同了，憑梅姐的銷售能力和在惠輝的資力，基本上大家都聽(tīng)她的;第三，為方便小梅接送孩子上下學(xué)，答應(yīng)只讓她做上午班，這樣就有時(shí)間照顧家庭了……

　　星期六很快就到了，張經(jīng)理臨時(shí)有事不能去。可如果再不抓緊時(shí)間，等小梅去新公司上了班，那就真的無(wú)回天之力了。于是凌云決定自己一個(gè)人去說(shuō)服小梅。

　　再次走進(jìn)小梅的家，這回凌云已經(jīng)有了充分的準(zhǔn)備。他知道眼前的這位促銷員對(duì)于他來(lái)說(shuō)是多么的重要——她的離開(kāi)意味著佳華超市的銷量將必定無(wú)法完成，此外他也知道眼前的這位促銷員要走的真正原因了。

　　沉默片刻之后，凌云決定最后一試。“梅姐，我真的希望你能留下，惠輝需要你，惠輝不會(huì)虧待你的……!”，接著凌云把自己的計(jì)劃全部說(shuō)了出來(lái)。

　　聽(tīng)了凌云推心置腹的話，小梅知道他是真心希望讓自己留下來(lái)的，深受感動(dòng)，最終動(dòng)搖了，“讓我再考慮下吧，凌經(jīng)理。回頭給你電話好嗎?”凌云激動(dòng)的幾乎叫出來(lái)，他知道自己已成功的留住了這位優(yōu)秀的促銷員。

　　果然，還在車上時(shí)他就接到了小梅的電話，“凌經(jīng)理，我會(huì)好好學(xué)習(xí)你準(zhǔn)備的課程，明天開(kāi)始我就回店里。”凌云一顆懸著的心終于落地，臉上露出了燦爛的笑容。

　　趁勝追擊

　　回到家里已經(jīng)是晚上9點(diǎn)，凌云把小梅的事情跟張經(jīng)理說(shuō)了。張經(jīng)理聽(tīng)了也爽快的批準(zhǔn)了凌云關(guān)于小梅的學(xué)習(xí) 計(jì)劃，一切都很順利。

　　經(jīng)過(guò)了這幾天的人事風(fēng)波，凌云終于能放松一下了。可是習(xí)慣性的周末加班，讓他在第二天早上8點(diǎn)就醒了，腦子里面滿是促銷員管理的事情。于是凌云決定向上面提提自己在促銷員管理方面的想法和意見(jiàn)。

　　張經(jīng)理，您好!

　　以下是我在促銷員管理中遇到的問(wèn)題和建議，請(qǐng)閱覽。

　　1，獎(jiǎng)金設(shè)置不合理，雖然像小梅這樣的促銷員獎(jiǎng)金有1800，比普通的促銷員多了兩倍，但是同競(jìng)品比起來(lái)還是少了30%.建議考慮增加高級(jí)別促銷員的提成點(diǎn)數(shù)而不僅僅增加他們的基本工資。

　　2，內(nèi)部提拔不夠多，70%的促銷主管都是大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生。很多優(yōu)秀促銷員看不到自己升職的希望，直接導(dǎo)致優(yōu)秀促銷員的流失。建議五星計(jì)劃大范圍的推廣和落實(shí)。

　　3，很多促銷主管自身經(jīng)驗(yàn)不足，給剛來(lái)的促銷員壓很大的銷售任務(wù)，且不給予必要的幫助，導(dǎo)致很多新促銷員做了一個(gè)禮拜就走人。建議開(kāi)展新促銷員實(shí)習(xí)計(jì)劃，在一個(gè)月的實(shí)習(xí)期內(nèi)不計(jì)劃 銷售任務(wù)。

　　4，傳幫帶計(jì)劃的開(kāi)展。五星級(jí)促銷員必須通過(guò)傳幫帶計(jì)劃每年帶出一個(gè)優(yōu)秀促銷員。

　　凌云

　　2006-5-18

　　給張經(jīng)理發(fā)完郵件，凌云決定趁勝追擊：前兩個(gè)走的促銷員到底為什么離開(kāi)惠輝呢?她們的問(wèn)題又出在哪里?掰著手指頭算了算，下面還有30多個(gè)優(yōu)秀促銷員好久都沒(méi)有“關(guān)照了”。他清楚的意識(shí)到，像小梅這樣的事情很有可能也會(huì)發(fā)生在這些促銷員身上。凌云不由得心理一緊。事前預(yù)防，好過(guò)事后補(bǔ)救。于是他坐上了去九頭崖的汽車，去看看聯(lián)華超市那邊廖姐的情況了……

　　總結(jié)

　　本篇講的是對(duì)促銷人員的管理，促銷人員的激勵(lì)可以說(shuō)是一門藝術(shù)。給人以希望，才能不斷的努力上進(jìn)。

　　招聘促銷員：在某些行業(yè)，比如奶粉行業(yè)，招聘年齡30左右結(jié)過(guò)婚的，家庭經(jīng)濟(jì)條件艱苦的促銷員是比較好的選擇。因?yàn)檫@類人員由于生活條件差，會(huì)特別珍惜這份工作，而且成家的 女性 往往心態(tài)上比較成熟。經(jīng)濟(jì)條件差的人更看重工資和獎(jiǎng)金，他們會(huì)更加努力的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)拿到獎(jiǎng)金。反之，家庭經(jīng)濟(jì)條件好的人，可能對(duì)大部分激勵(lì)政策不在乎，抱著無(wú)所謂的態(tài)度。年輕的女性則很可能忍受不了艱苦和枯燥的工作。

　　發(fā)展促銷員：一般進(jìn)入公司1個(gè)月的促銷員流失的可能性最大。這段時(shí)間不能給他們太大的壓力，可以計(jì)劃 一些活動(dòng)、推廣方面的工作，讓其慢慢適應(yīng)。進(jìn)入公司2年以上的促銷員可以算得上元老級(jí)員工。尤其，業(yè)績(jī)優(yōu)秀穩(wěn)定的老促銷員是公司的中流砥柱，對(duì)于這類促銷員應(yīng)該讓他們負(fù)責(zé)更大的門店，完成更多的銷量任務(wù)，同時(shí)獲得更多的獎(jiǎng)金提成。企業(yè)還可以通過(guò)傳、幫、帶的形式讓優(yōu)秀促銷員帶新促銷員。另外通過(guò)經(jīng)驗(yàn)交流的形式，分享大家銷售的經(jīng)驗(yàn)和技巧。有條件的公司還可以把這種經(jīng)驗(yàn)分享出版成內(nèi)部刊物。

　　留住促銷員：很多公司不把促銷員當(dāng)成正式員工，沒(méi)有正式員工的福利，也沒(méi)有職位規(guī)劃，往往喜歡從外面找管理人員來(lái)管理促銷員。如果公司能有一種內(nèi)部提拔機(jī)制，把優(yōu)秀促銷員提升為主管、城市經(jīng)理，甚至分公司老總等，那么促銷員就能看到公司對(duì)他們的重視，也看到了自己的職業(yè)希望，對(duì)這份工作更加珍惜和努力。

　　對(duì)促銷員的尊重也是留住促銷員的一個(gè)關(guān)鍵。有時(shí)候這種尊重可能就是一個(gè)稱呼上的改變，如文中提到的“小梅”，“梅姐”。

　　同時(shí)，優(yōu)秀的促銷員也經(jīng)常面臨著競(jìng)爭(zhēng)廠家的挖角。所以更加需要經(jīng)常性的和促銷員進(jìn)行溝通，談?wù)劰ぷ飨敕ǎ皶r(shí)發(fā)現(xiàn)離職苗頭。

　　最后要留住優(yōu)秀的促銷員一般有四種方法：第一，豐厚的提成;第二，提升到管理崗位的希望;第三，給予特殊的待遇，比如老總親自頒獎(jiǎng)、組織參觀公司總部等;第四，感情的依賴，優(yōu)秀的促銷員習(xí)慣了在一個(gè)品牌和一個(gè)懂得尊重人的上司下面工作，時(shí)間一長(zhǎng)，大家之間都有了深厚的友誼，忠誠(chéng)度反而較高。平時(shí)促銷員的工作也很繁重，做管理者的應(yīng)該多體諒她們的辛苦、多尊重她們的人格，逢年過(guò)節(jié)給她們發(fā)發(fā)節(jié)日祝福短信、買點(diǎn)水果等等，都是體現(xiàn)了中國(guó)人濃厚的人情味。