靠10元小店，年銷100億，這才是商業模式的秘密

1件商品10塊錢，一年賣出近100個億！

“名創優品”——一家擴張速度驚人的、低價日用商品休閑百貨連鎖店。

這家公司三年時間就全球開店超過1800家，平均1天兩家，2016年營收近100億元，堪稱兇殘。

而它的創始人竟是中專畢業的窮苦打工仔，這個人就是葉國富。他被無印良品、優衣庫、屈臣氏列為“全球最可怕的競爭對手”；同時也是最快把店鋪開到全球的華人。

無錢上學，南下打工

葉國富，1977年10月出生于湖北省丹江口市六里坪鎮雙龍堰村的一戶貧困的農家，家里有７口人，日子格外清貧。

窮人的孩子早當家。讀完中專，為了掙錢幫忙養家，1998年6月10日薄暮，21歲的葉國富從湖北踏上了南下的列車。本該上高中、讀大學的他，卻因為拖欠學費拿不到中專卒業證。為了避免卒業即失業，他瞞著父母，南下闖廣東。“我一直記得多年前的那個黃昏，只身一人踏上了南下的列車，獨自承受著背井離鄉的惆悵與未知前程的迷茫。”回首往事，葉國富感慨萬千。

到廣東三個月后，學歷不高的葉國富才找到人生活中的第一份工作——鋼管廠的業務員。雖然躊躇滿志，但很快葉國富就發現，同事都比他學歷高且有經驗，如果做不出業績就會被末位淘汰，卷鋪蓋走人將是遲早的事。

為了留下來，葉國富沒事常去車間打轉，熟悉生產流程和生產進度。時間一長，客戶只要報出要貨數量，他立即就能敲定交貨時間。這讓他贏得了客戶們的信任。

一年之后，葉國富的業績很快在同事中排名第一，而他每年的銷售提成，也達到12萬元。

多次試水起家10元店

2000年，在一位做陶瓷生意朋友的說服下，他來到福建嘗試做陶瓷生意。但最后因合伙人提出的條件頗為苛刻，便推掉了這個生意，只身回到老巢繼續做銷售。

第一次創業就這樣草草收場，但此刻在葉國富心中，這顆種子已經萌芽。

2001年，一次偶然的機會，他認識了現在的妻子，她在當時做化妝品銷售。隨后兩人的一個想法逐步形成。葉國富想，我懂銷售，而妻子很熟悉化妝品行業，我們何不開一家化妝品店?

等待了幾年的機會終于來了。

2002年初，僅投資了10萬元的小店開張，他的妻子負責與化妝品廠溝通進貨，而葉國富則負責店鋪銷售，采用“既賣化妝品又給顧客化妝”的方式。這在當時是佛山的首創。

這個營銷辦法起了作用，很快火了起來，甚至出現了顧客排隊等化妝的情形，葉國富和他的妻子幾乎每天都忙到凌晨，第一個月平均每天營收2000元。

不到一年時間，他相繼在商場的三四層新開了3家化妝品店，直到2002年，四家店鋪能凈掙40多萬。

化妝品小飾品一起做

2004年，一個已離職的前店員來葉國富店里照大頭貼，閑談中說她現在是一個飾品店的營業員，小飾品很好賣，一天差不多能賣四五千元。聽聞此言，葉國富大吃一驚，他從未意識到看似不起眼的小飾品有這么大的市場需求。

當下，他迅速到廣州考察市場，發現上下九一帶到處都是10元店，生意非常火，而歷來廣州流行的東西很快就會在佛山流行開來。

于是，很快佛山第一家十元店就此誕生，專賣女性用的小飾品。很多人以為，不起眼的小小飾品店比路邊攤強不到哪里去，成不了大氣候。葉國富卻對自己和員工說：“當別人不拿你當回事的時候，你要狠狠地把自己當回事。”葉國富把店開在繁華的步行街上，裝修時尚、價格低廉，引得來逛的女孩經常發出“哎呀呀，這么便宜”的感嘆。短短4個月，他就在佛山開了四家店，隨后進軍廣州。

2005年3月，葉國富正式成立公司，受顧客感嘆啟發，公司定名“哎呀呀”。想擴大生意規模，就必須及時掌握時尚流行飾品新動向。為此，葉國富在產品開發上跟日本、韓國企業建立了長期的合作關系。

不僅如此，他還在廣州的白云區組建了6000平方米的國內大型配貨中心，負責各個連鎖直營店和加盟店的貨源配送，每周三發新貨。

生意做久了，有心的葉國富發現做飾品就是做細節。于是他要求每一個小產品都精致，都要開發好，每一個細節做到位才能有大的改觀。“細微的差距造就巨大的不同”。

終于，葉國富的嘗試取得了成功，公司很快發展壯大了，到了2006年，“哎呀呀”店鋪數量已達到400家。但新的問題也如影隨形：模仿者如雨后春筍般冒出來。為此，葉國富又有了大膽的決定，請明星做品牌代言人，進行規模化的品牌擴張。當時，這讓許多人詫異。因為在飾品私營企業，請明星做代言人，葉國富還是第一個吃螃蟹的人。

有了明星代言后，哎呀呀的品牌影響力和加盟店的口碑效應呈幾何級傳播。2007年，“哎呀呀”店鋪數量近千家，零售總額達5.6億元，到2010年底達到3000家，并以平均每天兩家新店的速度穩步擴張，這個速度是肯德基的2倍、屈臣氏的6倍。

二次創業——名創優品

時間來到2013年，這時的葉國富已經33歲，在這一年迎來了他的第二次創業，這源于他的一次去日本旅行。

他發現在日本，有很多200日元店且絕大部分商品是由中國生產，在那時兩百日元相當人民幣12塊。

“12塊錢買這么好的東西，別說放在日本，就是放在中國也會被搶購一空的。我覺得可以做一件這樣的事情了。”

在機緣巧合之下，他遇到了青年設計師三宅順也，兩人在日本聯手創業，創辦名創優品。宅順也負責設計和日本公司運營，葉國富負責供應鏈整合和中國公司運營。兩年不到的時間在全球開店1100家，營收突破50億。

可能很多人不知道它究竟是何時開了這么多家店的。

幾乎一夜之間，在中國各大城市里吹起了“名創優品”之風。不管在哪兒，都能看到日本時尚休閑品牌“名創優品”的身影。而店中幾乎人滿為患。

2016年，名創優品在海內外共開了600家店，最終在全球布局1800家門店。成功進駐的市場除了菲律賓、馬來西亞等發展中國家之外，還有美國、加拿大、新加坡等發達國家。

名創優品的成功秘訣

而名創優品瘋狂擴張背后，卻有著其獨家秘密：

不靠賣產品掙錢

名創優品本質賣的不是產品，賣的是流量。用高頻流量去覆蓋一切成本，狠抓利潤。

到名創優品店里，很容易就會被店里面配色鮮活、款式多樣的貨品迷住了，總結三個特點：

1、所有小物件按類別、功能整齊分區，店鋪布局一目了然；

2、同功能的小物件，提供多種配色選擇，設計貼心；

3、顧客自行購物，貨架上各款商品齊全，不會被導購“貼身緊逼”，無壓力購物。

超低的價格讓消費者可以當機立斷做決定，喜歡就買，一買買一堆。這樣一來，走貨及時，店鋪沒有庫存災難。

核心是出口供應商

光搞定客戶流量不行，名創優品還得搞定供應鏈。名創優品平均200平米的店SKU達3000款，產品更新周期只有7天，每月約開發500至1000種新產品。

“種類豐富，設計感強，品質優，價格低”，這樣的供貨標準，對供應商自身的素質要求很高，所以葉國富早期也進過坑，會遇到質量問題。但后來呢，葉國富通過一個很重要的方式，去解決了這個問題。

在中國最優質也最強悍的供應鏈是那些專做出口的供應商。“MADE IN CHINA”早已走出了起步時“價格低廉質量沒保證”的怪圈，而是成為了真真正正的“中國質造”，各種世界一線大牌的供應商出身中國企業已是常態。

為什么名創優品能實現大規模復制？是因為葉國富建立了一個平臺，吸引了非常非常多優秀的出口供應商，保證了產品的品質。葉國富早期經常會帶著核心成員去參加廣交會，干嘛呢，就是選擇那些核心的、優質的海外供應商。

這個問題的解決，對他的復制和引爆起了決定性的作用，甚至很長一段時間，葉國富都把這個當做他的核心秘密來處理。

現在，名創優品的供應鏈經過不斷完善已經成型，和另一個環節“選品”共同組成了對品牌而言至關重要的生態鏈條。在選品方面，葉國富組建了一支專業的產品設計和買手團隊，潛心研發新品和洞悉用戶需求。而在供應商方面，僅舉一例，名創優品很多供應商都是給優衣庫做供應商的，在產品質量方面的高保障度可想而知。

這些出口供應商，讓名創優品做到了“在驚人低價后，居然還擁有相當不錯的設計感和品質”。

輕資產打爆重資產

第三個來講，名創優品的本質就是輕資產打爆重資產。

線下為什么關了那么多門店，其實是因為背后重資產紛紛被淘汰。而名創優品能在全球范圍內發展得這么快，得益于采用的是輕資產模式。

名創優品的模式，是一種所謂“類金融”的買斷加盟模式，所謂類金融，簡單說就是用加盟商的錢來自己開店。加盟商只需出資，而無需參與日常經營，回報就是每天都可準時獲得所投店鋪前一天營業收入38%的現金轉賬。

而且名創優品對所有供應商提供了“買斷制供貨和100%準時結算”服務，不管對上游還是下游的合作方，都樹立了良好的信譽和形象，雙向增強合作的黏度和持久性。

雖然加盟商確實沒有什么經營權利，但是反過來也放低了加盟的門檻，你可以理解成“傻瓜式加盟”。這里的傻瓜不是貶義，就像我們說傻瓜相機一樣，即使你不懂零售業也沒有關系，只要你愿意投資，就可以加入進來。

這樣，名創優品可以快速擴張，加盟商也可以坐享保底的收益。

所以名創優品提供的其實是小物件供應鏈和門店的管理能力，是管理“軟件”。這是地地道道的輕資產模式。

名創優品在“低消費市場”的開拓和獲得線下流量的能力上的經驗，值得所有創始人思考。