四年賺兩千億，打車行業的獨角獸用的究竟是什么招？

合并快的，收購Uber中國，成為中國智能打車行業的獨角獸，滴滴出行僅用4年就締造了一個傳奇，估計就是它的創始人程維也完全想到。

2012年6月，程維10萬創業，成立小桔科技；

2012年9月9日，“滴滴打車”上線；

2012年11月，公司獲來自金沙江創投的300萬美元的A輪融資；

2013年4月，獲騰訊集團1500萬美金投資；

2014年3月，用戶數超過1億，司機數超過100萬，日均單達到521.83萬單，成為移動互聯網最大日均訂單交易平臺；

2015年2月14日，滴滴打車與快的打車宣布戰略合并；

2015年9月，“滴滴打車”正式更名為“滴滴出行”；

2016年6月，滴滴出行完成新一輪實際總額高達73億美元的股權融資；

2016年8月1日，滴滴出行全面收購Uber中國。

程維拿著10萬創業，如今卻已身家過億，他的滴滴出行PK掉了30多家競爭對手，2016胡潤IT富豪榜發布，程維以120億元排名第28，而這些成就，他只用了4年時間。

畢業賣保險，闖進阿里，一路開掛

1983年，程維出生于江西鉛山河口鎮，父親在機關上班，母親是一名數學老師。程維從小品學兼優，一路領先，不過2000年高考前夕卻突然發燒，沒有辦法，只能前腳打完吊瓶，后腳就上考場，結果考數學時漏掉最后一頁的三道大題。最后，程維“委屈”被北化行政管理專業錄取。

到了北京，程維一下子放松下來，成天在櫻花西街游蕩，踢球、打游戲、談戀愛，逍遙快活過了3年。等到大四要找工作，程維一下子慌了神“人家可以拼爹，自己哪有老本可吃！”

于是，程維想起利用實習找個工作。

沒有合適的工作可供選擇，程維被一個做保險的大姐拉去，付了800塊錢押金，開始玩命干這份連底薪都沒有的工作。

頻頻吃閉門羹之后，程維找到自己的大學系主任，請求買他一份保險。

“不是我不幫你，現在連我們家的狗都有保險了。”老師的話促使程維毅然決然辭去工作。

前前后后換了幾份工作后，程維隱隱約約覺得互聯網是一個趨勢，求教大學同學，“阿里巴巴很不錯”，程維就信了，他決定去杭州碰碰運氣。

2005年，程維進入阿里巴巴旗下B2B公司從事銷售工作，從1500元底薪開始，在B2B部門做一款“出口通”產品的銷售員。后因業績出色晉升，成為當時阿里最年輕的區域經理。在這六年里，程維主要銷售互聯網產品，期間進行了大量的客戶拜訪，積累了扎實的銷售能力和經驗。

2011年，程維就任支付寶B2C事業部副總經理，負責支付寶產品與商戶的對接。此次職業轉換之后，程維開始從銷售負責人轉向做產品經理，其視野也從前端銷售開始向全面運營轉變。

阿里8年，程維的戰斗值驚人。程維一路晉升為阿里最年輕主管，到阿里巴巴B2B部門最年輕的區域經理。再到支付寶B2C事業部副總經理。

急速成長，PK掉30多家競爭對手

2011年秋，程維去北京出差，晚上六點半約好一個重要的集團客戶在王府井附近吃飯，不料趕上晚高峰，他在薊門橋打車，從4點半開始打車一直到5點也還沒有打到，好不容易碰到一輛空車還因為要交接班而拒載，程維氣急敗壞，最后直到七點才趕到王府井，被客戶一頓數落。

晚上到家，程維就在想“有沒有解決上班族早晚高峰打到車的辦法呢？”

到網上一搜，程維發現美國還有真一個叫特拉維斯的人搞了個Uber，用的就是手機打車。程維越琢磨越覺得智能打車里面有門道，“美國有的，中國以后一定會有”，于是他決定辭職創業。

2012年，程維帶著10萬、老同事王剛帶著70萬，兩人相繼離開阿里一起創業（王剛還成為滴滴的天使投資人，據王剛估計，他持有的滴滴股份如今已價值10億美元），在北京成立了小桔科技，主做智能打車軟件，開始開發滴滴打車APP。

一開始，決定做滴滴，主要就解決兩個問題：開發軟件和線下找司機。程維是從阿里出來的，線下的執行力是有，但沒有技術合伙人。

為了找到可能搭檔的技術合伙人，程維真的是無所不用其極。找支付寶的同事；問在江西老家開網吧的堂哥；有沒有同學在北京工作；去騰訊，去百度，約他們吃飯喝咖啡，但是還是沒有。

最后沒有辦法，程維就到處加做技術的微信群，上去開口就問”有沒有認識做技術的？”結果第一天加的5個微信群，被踢出去4個，剩下一個群還是推銷微商軟件的。一個月后，終于在一個群里碰到一獵頭”現在正好有個人，要不你見見？”就這樣程維招到了CTO張博。

等張博把開發團隊組建完成，程維開始霸氣外泄“半個月搞出一款產品，成功率要100%！”

張博就是張博，13天還真搞出了呼叫成功率100%的滴滴軟件。

程維自信滿滿到北京市交通委現場演示，呼叫了兩次，所有人領導都盯著看，結果一次35分秒后響，一次60秒后響起。后來，程維學乖了，再去廣州、深圳交通委，他帶倆手機，哪個響演示哪個。

2012年9月9日，滴滴打車上線，兩個月后，滴滴公司賬面上只剩下一萬元錢，程維接連拜會數十位投資人，卻一無所獲。“但是比賽已經開始了，沒有辦法停下來。”程維回憶道。

有一天，程維美滋滋把滴滴打車給美團網的王興看，那哥們就瞟了一眼，說了倆字“垃圾！”為啥？理由是，“你看看現在的互聯網產品，哪里還有需要注冊的。”

根據王興的建議，程維做了相應的調整，并立志“產品一定要做到70分以上。”我說，你能不能對創業者鼓勵一點。

“正是王興的一句‘垃圾’罵醒了我，讓滴滴走上了精心打磨產品的道路。”

張博絞盡腦汁，最后聯合科大訊飛，開發出一款帶語音版的“司機開車時，眼睛和手都是非常忙碌的”結果那個版本在IOS 、安卓都獲得5星好評。

2012年底，一場可怕的暴雪席卷京城，由于在街上打不到車，許多居民開始通過滴滴應用約車，滴滴的單日訂單量首次突破1000單。這引起了北京一家風投公司的注意，該公司向滴滴投了200萬美元，對其估值也達到了1000萬美元。

“如果不是2012年的那場大雪，也許就沒有滴滴的今天，”程維說。

之后，程維帶領的滴滴團隊參加了互聯網歷史上最殘酷的競爭。

1、干掉搖搖招車拿下北京市場；

2、殺到上海跑馬圈地，干掉大黃蜂；

3、推出滴滴順風車，一舉干掉了估值達到10個億的微微拼車；

4、曾經火爆一時的嘀嗒拼車、e代駕也只有大幅裁員的份。

補貼大戰打完之后，除了快的和滴滴，其他30多家對手就都消失了。

滴滴快的燒錢大戰，死扛到底，最終主導合并

但接下來，程維卻聽到了一個壞消息：阿里巴巴投資了競爭對手快的打車。

到了2013年，連續幾場大戰的滴滴資金鏈條出現了問題，于是，王剛和程維轉而向總部設在深圳的社交網站和視頻游戲廠商騰訊尋求獲得投資。

剛開始與騰訊接觸的時候，從阿里出來的程維邁不過心里那道坎，“怎么著馬爸爸待我還是不薄”，所以就是聊聊，“堅決不拿騰訊的錢”。

不過后來，談判那天，騰訊的代表直接把會議的大門給鎖上了，隨后小馬哥出現了“馬化騰大氣地答應了所有條件，包括不干涉公司業務的獨立發展和不謀求控制權。”最后，程維和王剛在洗腳店達成了一致意見。

有了小馬哥的支持，提供了流量、資金、技術、管理等的一條龍服務，程維如虎添翼。

在中國兩大互聯網巨頭的支持下，滴滴和快的開始展開“補貼大戰”。

2014年1月，滴滴發起補貼大戰，背后是微信和支付寶的“支付決戰”。兩周時間里，訂單量上漲50倍，眼看40臺服務器撐不住了。滴滴CTO張博向程維求助，程維連夜電話馬化騰，馬在騰訊調集一支精銳技術部隊，一夜間準備了1000臺服務器。在蘇州街的銀科大廈，張博和技術團隊、騰訊部隊奮戰七天七夜，重寫服務端架構。

“當時的情況是，我們的服務器掛了，用戶就會涌向快的，快的就會掛，用戶再涌回來，我們就會掛。考驗的就是誰的服務器先穩定下來，用戶就會沉淀。”

激烈的血拼，卻培育出了打車市場。滴滴的乘客用戶就從2000萬激增到1億，在補貼峰值時，滴滴快的市場占有率一共達到98%，其中滴滴占到6成。這次戰斗也為后來的合并占據了主導位置。

這種不能喘息的戰爭，塑造程維和他的團隊無人能及的戰斗力。“外表是他的修煉，他可以很柔軟，這是情商。但內心很彪悍，他有一顆冠軍的心。”楊建宏說。

滴滴與快的一年的燒錢大戰，令雙方都疲倦不堪，有意合并，不過在股權方面，誰也說服不了誰。

這個時候，柳青，北大才女，也就是柳老板的女兒出現了。她當時是高盛亞太區董事總經理，年薪400萬美元，代表高盛想要入股滴滴，此前談了2次，不過程維嫌高盛給的估值低，所以一直沒有談攏。

第三次是2014年6月，在上地五街一家湘菜館，兩人又談了一個半小時，估計還是談不攏，柳青很生氣“我不走了，沒有辦法向老板交差。”

程維卻當了真“滴滴的一半工資是你的，剩下的才是我們大家的工資。”一個星期后，等程維從西藏回來，就收到柳青的短信“決定了，上路吧。”

在柳青的幫助下，2014年末，滴滴融資7億美元。隨后快的宣布融資8億美元。所有人都不知道這場出行領域的南北大戰還要持續多久？滴滴和快的在大戰中燒錢數十億人民幣，市場份額接近，誰也無法消滅對方。而這個時候百度聯合Uber在旁邊虎視眈眈。

在滴滴D輪融資中，俄羅斯投資巨頭DST出資6000萬美元。DST創始人尤里·米爾納在參訪滴滴的過程中對程維說：

Uber 來了，如果要活命，只有和快的合并一個辦法。

程維決定聽取投資人的建議，與柳青制定了代號為“情人節項目”的計劃。

談判一共進行了22天。2015年2月14日，滴滴快的宣布合并。市場份額占優的滴滴團隊，主導著合并后的新公司，快的高層逐漸退出團隊。

收編Uber中國，滴滴終于君臨天下

2013年底，卡拉尼克和Uber其他高管來到中國，尋找潛在合作伙伴。他們先是造訪了滴滴辦公地點。程維一見面就對卡拉尼克說，“是你給了我啟發”，隨后會談氣氛便變得很緊張。

Uber商業高級副總裁埃米爾·邁克爾后來回憶說：“他們給我們端上來的可能是我吃過的最難以下咽的東西。這難道是一種競爭策略嗎？”當然不是了，不過柳青還是為食物安排向邁克爾道歉。

程維說，卡拉尼克提出了Uber投資滴滴的可能性，但要求必須持股40%。當被問到是否考慮這樣的交易時，程維回答說：“我為什么會接受呢？”Uber高管對程維留下了深刻印象。邁克爾說，“卡蘭尼克告訴我，在所有打車應用創始人當中，程維很特別。他的水平比這個行業的其他所有人都高出一大截。”

Uber的殺手锏是專車服務，那項服務在美國、歐洲推出2年多，大獲成功，而當時滴滴專車上線僅4個月，滴滴如何競爭？

眼看Uber就要彎道超車，程維怒了，立下一條規定：每隔一個小時匯報一次工作，上班不許遲到，9點鐘準時開早會，遲到一分鐘罰200元。那個月，很多員工都被罰哭了。

與快的打的是“持久仗”，與Uber打的是“閃電戰”，拼的是最有效的組織資源。程維火速調集市場、業務、PR、HR和財務等30人成立了“狼圖騰”項目組“和Uber火拼”。

那10個月，程維每天感覺坐在一輛飛速行駛的車上，“輪子都要飛出去了，但是還要踩油門，每天都驚心動魄。”

最終程維贏了。雖然Uber有錢，有百度的支持，但是程維的背后不只有騰訊，還有馬爸爸。在柳青的斡旋下，阿里戰略性入股滴滴。

2016年10月12日，蘋果也來湊熱鬧，給滴滴怒砸10億美元。此時，程維背后一字排開BAT三大巨頭、蘋果及其他國內國際大財團。

短短四年時間，程維就占領了智能打車行業的制高點，估值達到了2320億。

就像滴滴CTO張博說的，“這些年，幾乎天天都在打仗！滴滴是一路戰斗過來的。”

四年成行業獨角獸，滴滴靠的是什么？

1、把事情看得很明白，或者說看得更明白。

程維和滴滴一開始就在按照大公司，嚴格地說，是按照大互聯網公司的大平臺方向在打仗。這也是他們最終能做大的重要原因。

滴滴的投資人朱嘯虎曾回憶，當時他看了一圈搞打車軟件的，結論是，看的這些家伙普遍互聯網思維不對，屬于情況不清，想法很大的角兒。

其中的例子包括，有團隊因為智能手機不夠普及就給司機送平板電腦，還有團隊要用戶先注冊、并且充值進去才可以上路。但程維他們完全是不同的打法，別人送平板 電腦教育司機怎么用復雜的界面和功能，滴滴則是挖空心思改善界面和功能設計，不斷降低使用門檻，讓文盲都可以用得上手他們的軟件；別人還沒開始就想先掙消 費者一筆錢，滴滴不但免費而且還自己貼錢培育市場。

應該說，程維及其團隊能有這樣的視野和思維，多少得益于他們之前在大公司的歷練和積累。

2、面對目標，學會死磕。

程維和滴滴特別能吃苦，特別能戰斗的死磕精神是出了名的。

那是兩年前的感恩節，程維只身一人拎著箱子離開紐約。鵝毛大雪裹挾著程維和這座陌生的城市。彼時，滴滴的C輪融資遭遇阻擊異常艱難，紐約所有答應給Offer的投資人都以各種理由放棄。程維失望地轉戰舊金山，那天紐約大堵車，他趕到機場時，連續晚了幾個航班，最后夜間航班飛往舊金山，到了舊金山，所有投資人都不見他。

“那就拎包回來，在國內繼續找（錢）。”坐在中關村軟件園的滴滴辦公室，程維苦笑，“挺悲涼的，往事不堪回首。”

作為國內最年輕的獨角獸企業CEO，他左擁騰訊、右傍阿里，口袋里有近40億美元現金，可現在滿口都是危機感、敬畏心，盈利模式、市場競爭、新規政策等不確定性覆蓋了他。

只是被放棄、惶恐、極度不安的經歷沒有把他變成一個脆弱的人，殺不死他的讓他更加強大，面對重大決策與潛在危險時，他更加謹慎和小心翼翼。

3、不止會燒錢，面對金錢的態度同樣值得尊敬

15年9月底，程維和柳青在西雅圖參加中美互聯網論壇。出發前告訴助理，“按國內經濟酒店標準訂房間”。入住當天，柳青拎包進去嚇了一跳，但還是咬著牙住下了，半小時后她打電話給程維，“這個有101年的酒店太古老、太嚇人了，走廊就像恐怖片的場景一樣。”這樣的“省錢”，連程維自己都覺得“有點變態”了。

“我知道省不了多少錢，跟補貼沒法比，但我希望團隊能感受到我們對金錢的態度。”程維努力用“敬畏心”提醒團隊，也提醒自己。這個1983年出生的年輕人，還沒準備好如何駕馭手中的財富和地位，他選擇從敬畏開始，不要把它糟蹋了。

4、合并夢想，滴滴最牛的地方。

來滴滴前，李錦飛（滴滴巴士事業部總經理）的創業項目（車載智能硬件）已經估值1億美金，但“滴滴還在中關村e世界。一層到三層都是賣場，最上面是倉庫。樓道黑不溜秋，沒窗戶，通風非常差，一進去很悶很壓抑。”

事實上，程維的Offer并沒有讓人難以抗拒的特別待遇，薪水在互聯網圈也不算誘人，“基層員工期權不高”，但有一種獨特的工作氛圍：在折磨人的壓力和恐懼下，所有人都比職業生涯中任何時候更玩命工作。

創業的人都是有夢想的，程維一直講合并夢想。”第二次見，滴滴已經搬到得實大廈，在程維辦公室，兩人畫了滴滴的戰略版圖，程維說，“巴士業務還沒有負責人，你來做吧。”不到一個月，李錦飛解散公司加入滴滴。

對于大多數公司而言，能夠真正團結人的是收益和勝利，而不是夢想。滴滴不大一樣。既會畫餅，又會打雞血，是程維最大的自信。

其實創業的道路上有爬不完的坑，犯不完的錯，關鍵是，你能否及時發現自己的不足，并且從來不放棄努力。

如今，在程維的分享中，你能聽他不停地提起一句話，最后想把這句話，送給大家：“努力到無能為力，上天就會給你開一扇窗……”

整理自創日報、新興產業投資聯盟、新青網、虎嗅網、華韜商略、投資界、碩士博士全等