同樣是燒錢，有人燒到了春天，有人燒死在冬天

推薦語：復盤了趕集網的燒錢教訓，二次創業的楊浩涌依然認為燒錢很有必要。同樣是創業，為什么有的人燒到了春天，有的人燒死在冬天？來看看楊浩涌是如何說的。

復盤趕集網燒錢教訓

2004年初冬，楊浩涌帶著從朋友那兒湊來的10萬美金作為創業啟動資金從美國回到中國。由于看好美國大型網上免費分類廣告網站Craigslist，于是將其照搬了過來，于2005年，成立了趕集網。

趕集網自成立后的前四年，默默無聞，幾十個人在一間小屋子里辦公。“看鍋里有多少米，然后決定今天吃多少。慢慢尋找商業模式，開發用戶，然后做收入。”用楊浩涌的話說，“那時候還沒有資本關注到趕集網，商業模式沒有得到認可，大家只是僅憑一股熱情的熬著、扛著，盈利模式模糊。”直到2009年，遇到藍馳，獲得了800萬美元融資。

趕集網逐步壯大，2011年獲得今日資本和紅杉聯合投資的6000萬美元投資。隨之而來的，還有戰爭。

當公交、地鐵、央視處處都是姚晨騎著小毛驢經過的身影時，作為趕集網最大競品的58同城回應迅速，楊冪向全宇宙吶喊：“58同城，一個神奇的網站!”在這年的燒錢大戰中，趕集和58分別投入了3個多億和5個多億的廣告費。值得一提的是，趕集網在流量和銷售額迅速拉升的同時，利潤率卻成為10%。

戰爭從此一發不可收拾。接下來的兩年里，58同城優勢明顯。銷售額是趕集的三倍，流量是趕集的兩倍。2013年10月31日，58同城上市。趕集認為趕超機會來了，在獲得兩輪共計9000萬美元融資后，重構了公司的銷售模式。于2014年，年營收實現了同比近200%的增速。之后在完成超2億美元的E輪融資后，估值終于超過了上市的58同城。這年，雙方各投入了7億元的廣告費。

趕集高歌猛進，連續兩年比對手快很多的增長。2015年，雙方廣告投入都在15億元左右。經過一番思索、談判，雙方都覺得合并可以在這個行業內實現更多的創新、創造更多的價值，于是雙方偃旗息鼓，于2015年4月17日合并。至此，大戰結束。

復盤過往，在與58的血戰中，楊浩涌總結了幾個趕集網所犯的錯誤。

商戰遠比想象的要殘酷

一場戰爭最遺憾的地方，莫過于本來能打勝仗，卻敗在準備不足。早期沒能獲得領先優勢，一直是楊浩涌的懊悔之處。

2006年，趕集和谷歌合作，雙方共同成立了谷翔合資公司，趕集網可以從中分成，由此楊浩涌獲得了第一桶金。由于擴張有限，2008年金融危機來臨，趕集和谷歌的合作結束，在將趕集從谷歌體系剝離出來的時候，趕集用了1000多萬美元，這直接導致后來和58燒錢大戰時出現了資本上的差距。他反思到，即便當時覺得回收谷歌股份的成本很低，也不能低估戰爭的慘烈性。一兩千萬的差距導致后期付出的代價無比巨大。

公司文化和管理沒跟得上規模發展

2012年，趕集網C輪融資拿到了六千萬美金，公司開始迅速擴張。回憶那時，楊浩涌說：“那時候我們對銷售和營銷不了解，拼命招人，從200多人擴張到2500多人。然后做廣告說我們銷售額多高，那個時間點趕集是銷售額越高虧得越大。恰好競爭對手進來了，我簡單以為我把量做大就可以，其實不是這樣的。”

銷售隊伍迅速壯大，但團隊高管中卻沒人帶過超過200人的隊伍，壓力之大，可想而知。對此，楊浩涌感慨頗深：“創業者都會有自己的長短板，這時候一定要逃離舒適區，修正缺點，補足短板，否則有一天你的短板會回來狠狠給你一拳，給完一拳還會給你第二拳，因為你沒有克服它，那它就會不斷地敲打你。千萬別犯我第一次的錯誤，我們在拼命燒錢的時候，自己的模式還沒有跟上，就會摔很大的跟頭。”

根據地沒夯實，又開始盲目進軍新領域

趕集網迅速擴張的時候，面臨著很多不是核心競爭力的誘惑。比如螞蟻、瓜子，還有很多很多垂直類的項目。“當我們跟競爭對手仗還沒打完的時候，就開了一些新的領域，你自然地以為那些領域也可以長成一個很大的機會，資本也在推動你說快跑快跑。但是這是一個很大的錯誤。”楊浩涌事后反思。

最具代表性的是在團購特別火的時候，有投資人過來說：“浩涌，我覺得你們做團購很有優勢，你有這么多本地的（優良）商戶，如果你做團購，我們就投你。”因為趕集網正在做融資，后來做了三個月的團購，看著形勢不對就趕快關掉了，但是也燒了三四百萬進去。

后來趕集網內部進行了反?。?ldquo;生了孩子是要養的。養即持續地投入關注。別人家小孩有玩具我為什么沒有玩具，這里玩具指人力財力，如果你不給他，就會影響他成長，如果你還有好幾個這樣的孩子那你的負擔將會很大。”

瓜子要打一場有準備的仗

歷經戰爭殘酷，從死人堆里爬起來取得勝利的人，往往是最無畏的。

2015年11月23日，楊浩涌宣布辭去趕集網CEO職位，然后堅定的把自己的下一個十年壓在了瓜子二手車直賣網。對于二次創業，楊浩涌坦言是一種上癮的感覺，他已經用曾經的輝煌戰績證明過自己，沒必要擔心失敗，只管大膽的去復盤。

關于“復盤”，楊浩涌說：“做的時候會不知不覺跟以前對照，有機會調整之前犯過的錯誤。某些點如果做得好可能一下就起來了，如果做得不好可能要花很多年時間彌補。”這次，楊浩涌要打一場有準備的仗。

有準備的仗，必然要燒錢。2016年，楊浩涌宣布瓜子二手車廣告投入將達到10億元，“我覺得今年廣告投十個億，可能以后每年都是十個億，花十年的時間把二手車買賣和瓜子之間劃上等號。”經過和58的血戰洗禮，楊浩涌覺得在戰爭之初擴大勢能很有必要。“巷戰，殺敵一千，自損八百。在一個層面上的競爭非常慘烈，所以在早期，能用兩百萬競爭的，直接燒錢兩千萬。避開貼身肉搏。

“有準備”不僅僅在于資金。“我們現在的速度好比開著飛機換引擎，在確保資金狀況良好的情況下，快速發展，要把服務管理、商業模式創新、后續的金融保險等所有的功能都跟上。不斷調整和學習。”楊浩涌稱這也算是和58酣戰后的心得。

瓜子二手車的商業模式和團隊都是行業內先進的。“我相信我們團隊在整個互聯網里面是數一數二的。線下經營團隊、產品研發團隊在行業都是前三。我們有這個好團隊，然后才會有錢。”楊浩涌稱。

關于企業文化和管理，以過往的經驗，楊浩涌認為，在企業文化方面，早期要建立人的勢能，建立有效的內部機制，公司創始人要和團隊分享自己的夢想和價值觀，讓團隊擁有自己的魂。中層團隊是公司的骨架。做企業和競品之間除了拼刺刀，還要打巷戰，打持續的巷戰，這時團隊建設的重要性就凸顯出來。

在企業管理中，創始人要和團隊一起做全年規劃，設定階段性目標，把資金情況和大家分享，讓大家表達自己的思路，這種參與感將會給團隊帶來凝聚力和長久的激情。關于團建，如果僅僅是在和平時，打打球、吃吃飯、看看電影，看似融洽，實則在戰爭來臨時將不堪一擊。創始人要帶領大家一起成長，一起打戰，打勝仗，這樣在公司壯大的那天，每個人才可以擔負起更大的責任。

二手車領域是一個萬億級市場，需求持續爆發，分散、混亂、痛點明顯。驍勇善戰的楊浩涌已然磨刀霍霍，無畏戰爭。金沙江創業投資基金合伙人朱嘯虎投資的公司均在行業燒錢大戰中勝出或領先。對于燒錢的商業模式他深有體會，“首先你要看資本市場的節奏，你要和資本市場的節奏吻合，在資本市場比較火的時候，它可能跟你談規模，這時候你必須要采用，你不采用的話，如果在融資上落后于對手，在業務上也沒有意義了。資本市場不好的時候，必須要踩剎車，所以像資本市場進入寒冬時，大家不看規模，看毛利、看利率，你要證明你的商業是能夠賺錢的，能夠賺到毛利的，你的毛利是能覆蓋你的運營成本的。”

如何在一場豪賭中，燒錢燒到春天？

創業最性感的一件事情是你永遠面對的是一個不確定的企業，你永遠在賭博，賭那個春天會到來。同樣干一件事情，有的人燒到了春天，有的人燒死在冬天。

2016年的某次峰會上，楊浩涌給創業者建議：“我一直覺得在創業里面，不管是寒冬還是特別好的時間，都有機會甩開競爭對手，要借助資本的力量把自己帶到下一個階段。所以早些拿錢，拿錢的作用非常重要，拿大錢、不差錢，給團隊信心，給競品壓力，給資本信號。”

融錢，在楊浩涌看來，是創始人的必備素質之一。“如果把商業比喻成戰爭，錢就是彈藥，有了彈藥你就可以不用拼刺刀，就可以速度更快的獲取用戶，組建更優秀的團隊，開發更好的產品。”

“如何才能融到錢呢？”

“給投資人講情懷、夢想，然后畫一條公司盈利的路線，讓他們相信多長時間后企業會達到什么目標，然后告訴投資人在這個過程中需要多少錢。”

“融到錢怎么花？”楊浩涌把它細分到成本和擴張。”如果商業模式還沒明確，產品處于探索期，要保守花錢，因為客戶對你的商業模式是否認可，是否為偽需求還需要進一步的市場驗證。企業要留夠足夠的錢給自己大的空間去找方向；商業模式沒明確，產品處于增長期，那么要去看競爭。市場好，即便沒有盈利模式，也要盡量去嘗試融資，不要錯失機會。如果市場不熱，大家都在摸索，那么可以選擇保守；商業模式被證明，產品處于銷售增長期，那么就要毫不猶豫的投入，甚至利潤和賬上的保命錢都要全部投入進去，以此換取更多的市場份額，建立自己的江湖地位。當然在這個過程中要不斷學習和總結。

在吳曉波看來，企業家是賭博型動物。沒有兩個特性千萬不要去做企業家，第一，要敢賭；第二，在賭博的過程中會精算，對數字要非常的敏感，往往這是人的左腦和右腦的關系。所以企業家往往是左右腦都很發達的人。

這兩條，楊浩涌看似都很符合。被問到創業有不死法則嗎？他說：“沒有不死，除非Too big to die，大到死不了。第一投資人不會讓他死，第二有足夠的錢去繼續嘗試商業模式。只要沒找到盈利模式，只要還在燒錢，隨時都會死。”

曾有創業者，在資本寒冬之際，企業狀況不佳，想賭一把，把所有的資金都投入進去，“也許這樣能把企業燒活。”

對此，楊浩涌的看法一針見血，“燒錢可以讓你的產品更多的、更快的觸達你的用戶。當然，燒錢要有技術性。要燒得精準，燒錢時要考慮到自身的體驗或者產品、用戶的一個健康情況，堅決去做的同時，要懷有敬畏心。”

注：原文標題為《艾問楊浩涌：如何在創業這場豪賭中燒錢燒到春天？》，本文有刪減。