周黑鴨香港上市 700家店卻遠超7000家店的絕味

　　周黑鴨創始人周鵬

也曾騙人作假，差點賠掉小生意

　　回想起周黑鴨的辛酸起步史，周鵬感慨萬千。1995年，20歲的周鵬第一次創業——在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，跟姐姐零售走不一樣的銷售渠道——他往酒店送貨。

　　半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨，把十只、八只鴨子挨個往酒店送，沒時間吃早飯；送完貨后已是中午，買鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點鐘去酒店結賬，已是別人吃晚飯的時間，回想一下，自己竟然一頓飯還沒吃上，這時才感覺到餓。

　　這一招其實是模仿一個溫州的醬鴨店老板，但是周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟“溫州老板”差得遠。這時他耍起小聰明，他拿溫州老板的醬鴨充當樣品送給酒店老板，以低價優勢供應給酒店。剛開始每天能賣掉幾只醬鴨，后來銷量慢慢減少，半個月后竟然一只也難以消化，當酒店老板發現周鵬作假后，斷絕跟他合作，還拒絕支付之前的賬款。

　　“用騙取的手段不可能贏得長久的生意”，周鵬體悟到一個看似簡單很多人卻難以體會的道理。原本不好的生意變得更糟，周鵬一度陷入缺錢的危機。為圖廉價，周鵬在大姐家旁邊租了一間連窗戶都沒有的破房。

　　更糟糕的是，身無分文的周鵬衣服被偷，連為聯系生意特意花1800元重金買的BP機也丟了。 “走投無路跟朋友出門搶劫的心都有了”，周鵬說。

苦心鉆研，終成獨特鹵鴨味

　　賠掉生意又丟掉長輩看來本不該買的BP機，心急如焚的父親罵著“敗家子”，趕兒子回家謀事，好強的周鵬跪著苦苦哀求才算留下來：“在哪里摔倒就在哪里爬起來！”一連串的打擊讓周鵬暗下決心：“做不好醬鴨死也不回家”！

　　頻繁跑香料市場，找香料老板請教香薰料的味道、功效，借來香料古書逐字研究到深夜，買數百只鴨反復試驗，“明明覺得自己的調味很正，但鹵出的鴨子卻不好吃。”周鵬特意買回溫州老板的醬鴨，后來發現土鴨生長周期長，“耐煮、入味、肉緊致。”

　　克服這項“技術難關”之后，周鵬的鹵鴨出鍋時是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后便成黑色，鴨肉辣中帶甜，獨具特色。周鵬花費幾個月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。這種味道源于小時候經常讓周鵬流口水的鹵菜香，以及嘗到父親當年趕集帶回的唯一一塊甜到心頭的糖果香。

賒賬虧本，差點撤回老家

　　好不容易做起來的小生意還得繼續，沒現錢買鴨只得賒賬。當時有個老板愿意以16元/只賒給他生鴨，每只高于別人2元錢。時至今日，周鵬仍特別感激那位老板：“如果不是他愿意賒賬讓生意繼續維持，就不會有今天的周黑鴨。”

　　“做生意現金回流很重要。” 周鵬總結說。跟酒店做生意時，倒閉小酒店跑賬、大酒店賒賬、拖賬現象很嚴重，最讓周鵬傷心的是一家挺大的酒店不但不給貨款，還把上門要賬的周鵬暴打一頓，“他欠我賬，我還要挨打！竟然還有這種道理！”

　　無奈的周鵬開始反思做酒店生意存在很大風險，手頭現金難以快速回流。1996年底，周鵬放棄很多合作酒店，選擇更有保障的菜攤零售。

　　1997年，周鵬請二姐來幫忙，在朋友的屋檐下支起一個帶玻璃罩子的鐵皮貨柜散賣醬鴨。剛開業時，一只醬鴨賣22元。那塊是菜場最冷清地段，一個月下來，生意最好一天才賣132塊，最慘的一天只賣掉一只，明顯虧本。

　　“沒賺到一分錢，有打退堂鼓的念頭。兩個月的房租都交了，只能硬著頭皮再撐兩個月”。如果不是剛交完兩月房租，周鵬就真的要敗撤回老家了。

拼命擠掉競爭者，賺得第一桶金

　　接下來的一個月，生意更加難做，菜場一條街上竟然陸續來了3家競爭者。大家生意都很冷清，唯獨 “如意鴨” 的生意異常火爆。如意鴨新開張時的營銷策略讓周鵬見識了一把，開業第一天如意鴨又發傳單又賣鴨，竟然只賣10元/只，遠遠低于20多元的市場平均價位，每天三四十人來買， 2點多就能第一個收攤。

　　二姐說服心灰意冷的周鵬：“你去看看，他們哪里找的貨源，能賣10元一只的鴨子？” 對生意不抱有任何希望的周鵬很不情愿地跑去菜場，發現他們買的都是別人挑剩下的鴨子，但確實便宜。周鵬討價還價后以6.6元一只的價格一口氣購回62只。

　　第一天，他們鹵了去賣10元一只，生意抵不過如意鴨，但略有所好轉。二姐做生意很有經驗，她告訴周鵬，如果比如意鴨早到菜場，就能爭取到上班族和不愿意排隊的顧客。第二天，周鵬和姐姐7點半就到市攤點開始吆喝，比頭天提前兩三個小時開張。這次比頭天又多賣了好幾只。一周后，如意鴨促銷活動結束把價格調整為12元/只，而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢，價位優勢很明顯。

　　合理分配商品價格，周鵬這次找到了訣竅。他買回來的鴨一般5塊到8塊錢一只，但賣出去的價格肯定是10塊錢。通過價格調整，鮮明的價格優勢讓生意突然變得火爆起來。幾個月后，如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將，以關門告終。

　　年底結算，周鵬賬面上有一萬多塊錢。到了1998年，周鵬的生意超好，因為味道很好，即使后來調高價格依然能賣得不錯。生意最好時一天賣掉 500多只，很多時候下午兩三點鐘就能收攤。周鵬接著開設了第二個攤點，還請來幾個老鄉幫忙。 據周鵬透露，那年他賺了30萬，第一次感覺到做生意很有成就感，那時小作坊也只有幾個員工。

再次作假，生意跌入谷底

　　1999年，有一件令周鵬周鵬莫齒難忘的事情。生鴨漲價，生長周期在240天的正常生鴨要17～18塊錢，鹵后賣23元一只。周鵬得知買養殖時間只有兩三個月的仔鴨只需6塊錢，能省10多塊錢，累積起來可不是小數目。實在經受不住誘惑，他陸陸續續囤了一萬多只仔鴨。

　　那段時間，周鵬迷戀打牌，對生意也少于過問。1999年冬天，醬鴨銷量從100多只掉到10多只甚至幾只，后面幾乎沒了生意。顧客也不斷抱怨：“你們的鴨不如以前好吃了。” 開始二姐只能以“料沒配好”等一系列理由掩蓋用仔鴨作原料這個“秘密”。終于有一天，姐姐實在按耐不住，給周鵬講道理： “弟弟，用一萬多只仔鴨你多賺了十幾萬，卻賠掉了生意啊！”

　　看著風風火火的生意即將毀于一旦，從牌局中清醒過來的周鵬意識到已經犯下致命錯誤。這次教訓讓他刻骨銘心：“堅決不做假貨。” 為扭轉生意，周鵬不再賣醬鴨單品，開始經營起鴨翅膀、鴨脖、鴨掌、雞翅尖等。生意很快好轉，但醬鴨單品的銷售還是不如以前。

進軍北京首戰失敗，7天賠掉50萬

　　2000年，遍地都是假冒的怪味鴨，周鵬的“周記怪味鴨”生意慘淡。自身攤點生意直走下坡路，生產作坊也極不穩定，一年輾轉搬家3次，后來終于花40多萬在漢口火車站旁買下一塊地，修建起了四層樓房。那時小作坊已有三四十人規模，并有生食、熟食的簡單劃分。

　　新的場地，新的開始，周鵬有了想做大的愿望。一老鄉每次回京都要帶上周鵬鹵的鴨子，備受歡迎。2002年，周鵬準備開拓北京市場，并為北上宰了價值30萬元的鴨子。2003年春節一過，周鵬就拉了一車宰好的鴨子奔赴北京。

　　不巧的是他趕上了“非典”。當時政府對家禽類的食品店管理相當嚴格，營業執照根本不可能獲批。到北京后一個月都沒開張，人已被拖得精疲力竭。一個月后，“非典”風頭一過，掛名為“周黑鴨”的醬鴨店終于開張。無照經營每天都讓人擔驚受怕，剛營業到第七天，該發生的還是發生了：店面被查封，一二十萬的設備被沒收一空，醬鴨店被強制關閉。

　　把幾十萬塊錢的鴨子再運回武漢？他不想就此放棄，周鵬回到冷凍鴨子的庫房籌備再度開店。但接下來的一幕讓周鵬萬念俱灰：冷凍出了問題，鴨子變質全部壞掉。周鵬被迫放棄所有凍貨，還花幾千塊錢清理變質鴨。進軍北京，周鵬以損失50萬元告終。

　　幾個月后做鹵鴨生意的“來雙揚”和“久久丫”紛紛進軍北京市場，并遍地開店。周鵬只能感嘆自己運氣差了點，偏偏遇上“非典”。“遠征”吃一敗仗，武漢后方生意因沒人管理也開始不盡如人意，周鵬開始意識到內部管理的重要性。

貪“快”搞加盟，認清安全底線

　　2004年，周鵬有再次做大周黑鴨的意愿，他了解到重慶有家做鹵菜的“棒棒雞”有幾十家店，鹵菜居然也能做這么大？！周鵬突然對周黑鴨品牌有了十足的信心。

　　開加盟店是企業快速擴張的路徑之一。周鵬看到一同行開出34家加盟店，“我們的味道比他們好，質量比他們高，并且有很多親戚想加盟。” 2006年，周鵬一下在南昌開出11家加盟店，快速賺進20多萬元。

　　“假貨漫天，加盟店質量難以掌控，盡管都是親戚管理店面。” 這是盲目開店吃到的苦果。周鵬立馬采取行動，嚴懲問題店面，又花幾十萬塊把剩下的店面高價回收。“我們這個行業最大風險是食品安全危機，做加盟難以掌控質量”，這是周鵬花30萬元買回的教訓。

　　后來一個寧波的朋友幾次電話愿以100 萬高價加盟周黑鴨，依然遭到周鵬拒絕：“我堅決不能開這個口子！周黑鴨如果不做加盟也能做得更好更大，那不更好？雖然我們現在開店很慢，但睡覺不會心驚。”

刀逼也要鏟除“家族病”，現代化轉型

　　2006年，周鵬成立湖北周黑鴨食品有限公司，期待向現代化企業轉型。

　　他感到自己管理44人的公司難度在增加，40個人里面多半是家族的人，難以管理。“我聽到過很多家族企業倒掉多半是過度放權， 企業一旦做大就被蠶食掉。” 有段時間，除了主動接受企業管理的培訓，周鵬也在尋找合適的企業管理人選，他找到曾任職于武商量販總部的高級經理朱於龍加入到核心團隊。

　　“腦子燒壞了？花那么高工資請外人來管自家生意，用自己親戚多可靠？”家人很費解。朱於龍剛接手內部管理時，很多人不服氣，幾個親戚管理層甚至拿著刀闖進辦公室威脅朱，這批人的最后結局是被開除。

　　為了得到大家的理解，周鵬還把《孫武練兵》中被授權的孫武殺掉皇帝最心愛妃子的片段反復播放給家人看。“我是想警告大家，任何人都必須服從統一管理。” 經過自上而下的整頓，現在公司高管團隊中沒有一個家族人。“我們家里人很勤快，做基礎工作還是很好的。” 周鵬相信朱的管理能力，感覺心里很踏實。

流程標準化，定位精準化

　　2007年，周黑鴨開始組建新的核心團隊，管理團隊擴充為五人，生產流程也進一步細化。

　　“企業不能再停留在手工作坊式狀態。腌制、烤制、鹵制等流程需要分解，按照標準化操作，就像麥當勞中央廚房里一樣，大師傅沒有手藝，只要按照標準生產周黑鴨的口味就可。”

　　公司投注很多資金到工藝流程和設備改造，工廠每個車間均設有生產控制點，鴨子有批次和記錄。從生鴨處理到熟食車間，再到品控和包裝，每道工序都有專人負責。包括鹵水和調料的配制也是經過嚴格的標準化把控，以保證周黑鴨味道和品質的持久穩定性。“一只鴨子從半成品到成品，需要8小時36道工序。” 周鵬說。

　　公司又根據市場調查對產品重新定位，產品由原來的餐桌食品轉化為以鴨類產品為主的休閑零食，消費群聚焦在15-25歲的女性，圍繞這一群消費群有針對性地開發產品、推廣品牌。

　　2008年，公司進入快速發展的一年，員工從60多人快速擴張到400多人，店面也由8家增長為50多家，銷售額突破億元。“這都是現代化管理收到的效果”，周鵬嘗到了做企業的甜頭。

樹根文化，樹百年老店

　　雖然只是小學畢業，周鵬很愿意接受新鮮事物，學習能力超乎想像。

　　“因為沒有文化，非常渴望知識，像海綿一樣本身沒裝水，別人倒點兒水便很容易被吸收。融資、IPO方面的書都要看，跟投資人談，最起碼要知道哪些地方誰占了便宜。”

　　“當初連商標和專利這么簡單的事情都搞不清，吃了沒商標的虧，遭到假店排擠，這個也刺激自己要學習。”

　　周鵬說周黑鴨的企業文化是“樹根文化”：“我們不想讓‘樹葉’快速生長，一下開幾千家店；我們應該踏實把管理團隊、產品質量這些‘根’文化提高上去，根深才能葉茂。”

　　現在鹵菜行業市場比較混亂，不管是產品、經營模式還是品牌管理，都是屬于初級階段，周黑鴨看到了更多機會。“我認為周黑鴨能從作坊走到品牌，都因為有個夢想。開始可能純屬為賺錢，現在的夢想就是想樹立行業標桿，引領行業變革；盡管還未實現，但我們一直努力朝這個方向去走。我們的目標是做百年老店。”

　　延伸閱讀：周黑鴨登港交所 周富裕夫婦身家升至86億

　　又一家鴨脖制造商登陸資本市場。

　　11月11日，知名鹵味制造商湖北周黑鴨食品有限公司（周黑鴨，01458.HK）登陸港交所，當天股價大漲13.435%，報收于6.67港元/股。周黑鴨市值達到154.71億港元，而坐擁周黑鴨63.47%股權的創始人周富裕、唐建芳夫婦，身家也飆升至98億港元（約合86億元人民幣）。

　　目前，現年41歲的周富裕出任周黑鴨董事會主席、執行董事兼行政總裁。按銷售額排行，周黑鴨在休閑鹵味食品制造行業排名第二，僅次于絕味食品。

　　從街邊小作坊到香港上市公司，周黑鴨創始人周富裕、唐建芳夫婦用了19年時間。

　　公開報道顯示，1995年周富裕開始從事鹵制品行業，并在1997年周富裕自行研發出獨特的鹵鴨配方，并很快以“入口微甜爽辣，吃后悠長”的獨特口味贏得了廣大消費者的認同，同年第一家“周記怪味鴨”專賣店在武漢航空路電業集貿市場開業。

　　2002年，在武漢廣場旁邊，店內面積不足十平米的“富裕怪味鴨店”開張。后來因為“怪味鴨”這一名字缺乏獨特性遭到諸多仿冒，周富裕、唐建芳夫婦根據鹵鴨的外形特色加上自己的姓氏，注冊了“周黑鴨”的商標，并用這一商標開設分店，擴大經營規模。

　　2006年6月，周氏夫婦成立武漢周黑鴨控股公司。到2009年1月，武漢周黑鴨控股公司注冊資本由50萬人民幣增加到1000萬元，周富裕和妻子唐建芳分別持有64%及36%股份。

　　再往后，周黑鴨開始接受各路資本融資。到上市前周氏夫婦仍持有公司高達66.84%的股權，另外，周氏姐妹、周氏兄長等持股為5.2%到2%不等， 周黑鴨外部投資者有天圖投資者和IDG，分別持有9.65%和5.46%的股權。

　　從整體看，到上市前周氏夫婦仍持有公司高達66.84%的股權有意思的事，周黑鴨上市后，周富裕本人并不直接持有公司股份，所有股份由妻子唐建芳持有。對此，周黑鴨招股書的解釋是，周富裕及妻子唐建芳的權益被視為已婚配偶共同擁有的資產，故周富裕與妻子出于自愿和現實選擇，決定其共同財產由唐建芳持有。且周富裕領導公司業務管理，所以周富裕在綜合其權益后連同妻子唐建芳依然是周黑鴨的控股股東。

　　造富神話背后，是周黑鴨越來越快的擴張速度。

　　自2002年開設第一間門店以來， 周黑鴨已在全國12個省份及直轄市的40個城市，開設了757家自營門店。

　　目前，在周黑鴨的銷售產品中，鴨及鴨副產品的銷量占據了86.65%，此外還有鹵制蔬菜及其他鹵制家禽。截至2016年6月30日，周黑鴨自營門店每張訂單的平均消費為58.95元。

　　2016年上半年，周黑鴨實現總收益13.89億元人民幣，純利為3.80億元，分別較2015年同期增長18.3%和40.8%。

　　值得一提的是，現時周黑鴨約七成的收入均來自華中地區（湖北、湖南、河南、江西），而其中的大部分來自其大本營湖北。目前周黑鴨的757間自營門店中，就有196間在武漢。

　　周黑鴨約七成的收入均來自華中地區

　　此番登陸港交所，周黑鴨將募資約23.70億港元，其中35%將用于開發加工設施、物流及倉儲中心；15%用于投資自營門店網絡；12%用于周黑鴨品牌及營銷策略；10%用于提升周黑鴨的研發能力；10%用于業務收購及戰略聯盟；10%用于一般運營資金補充；8%用于資訊科技基建升級。

　　招股書透露，長期來看，周黑鴨將尋求合作機會，打入能接受其產品的香港、澳門、臺灣及新加坡市場。（來源：IDG資本）

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