當我們談論阿里與蘇寧時 我們究竟在談論什么？

蘇寧邀請虎嗅來南京參加紫金峰會時，神秘地說有“大事會發生，你不會失望”。8月10日上午大會開幕，李彥宏、王健林、張近東聚首，人們心中自然而然地浮現“蘇百萬”這三個字。

不料故事卻峰回路轉！上午園桌論壇開始前，李彥宏、王健林等大佬退場而去。下午，虎嗅另一位趕往鎮江參加《阿里巴巴集團未來戰略溝通會》的記者被帶上開往南京的大巴，使用百度地圖的司機把目的地設定為：蘇寧總部！

生活比故事精彩，相信所有的人都不會忘記2015年的8月10日。特別想知道李彥宏、王健林能否一笑置之，想知道劉強東此時的感受。

所有人都在討論蘇寧與阿里為什么會走到一起，中國零售業的線上與線下第一聯手對行業影響幾何？

為啥是19.99%？蘇寧值多少錢？

截至2015年3月31日，蘇寧云商總股本為73.8億。張近東本人直接持有19.5億股，占總股本的26.44%，為第一大股東。張近東還通過蘇寧電器集團、蘇寧控股集團持有（更準確地說是控制）13.97億股。也就是說，張近東實際控制了45.37%的投票權。

根據8月11日公布的《蘇寧云商非公開發行預案》，淘寶中國將以283.43億元認購18.6億新股，比張近東個人持有少9000萬股，成為第二大股東。張近東個人、淘寶占比分別為21%和19.99%，差距只有1%！

可以看出，就算馬云想投錢多占股，19.99%是張近東出讓股權的上限，再多的話第一大股東就不姓張了。

當然，蘇寧方面強調的是：除了張近東個人，還有張近東獨資公司在持股：“本次非公開發行完成后，張近東先生及其獨資公司合計持股比例為24.29%，張近東先生仍為公司的實際控制人。因此，本次非公開發行不會導致發行人控制權發生變化。”

2014年5月20日，虎嗅一篇討論京東自建物流的文章，認為“不是京東被高估，就是蘇寧被低估”。當時即將上市的京東估值250億美元（1500億人民幣以上），蘇寧云商市值僅有480億。

將以下五個事實聯系起來：

一、兩家總交易金額(GMV)相近；

二、蘇寧在物流方面的投資比京東多一倍；

三、蘇寧業績遠遠好于京東；

四、蘇寧有1500家門店；

五、京東的估值是蘇寧的三倍。

結論是蘇寧1500家門店是“負資產”，而且負得不是一點半點！

但就在2014的3月31日 ，阿里以53.7億港元獲得銀泰9.9%股權，估值超過500億港元。根據2013年報銀泰有36家店，年營收157億。也就是說，至少在馬云眼里，線下實體店不是負資產。

如今蘇寧線下實體店突破1600家，物流建設較上年亦有較大進展。張近東在昨天（8月10日）的講話中透露，蘇寧物流體系包括452萬平米倉庫，12個分揀中心，60個區域中心，300個城市分撥中心，5000個社區配送站。除滿足自身需求，將逐步向第三方、第四方開放。

不過，由于京東的GMV已經是蘇寧的兩倍以上，而后者在一年間已實現市值翻倍，低估已經不那么明顯。

此次，淘寶以283億取得蘇寧云商19.99%股權，交易前估值為1132億(pre-mone)，與蘇寧云商在二級市場的市值大致相當。此時，京東的市值折合人民幣2700億，是蘇寧的兩倍。

如果以京東為參照，蘇寧基本未被低估。但在引入阿里后情況發生變化，與阿里的全面合作加283億現金，“新蘇寧”的市值應2000億。

昨天蘇寧還宣布將斥資140億元人民幣等值的美元，按照81.51美元/股的價格，認購阿里巴巴集團增發的2780萬新股，約占擴大后股本的1.09%。這筆錢相當于蘇寧凈資產的45.73%。除了相互托市之外，張近東是想告訴大家：我不缺錢，蘇寧與阿里是相互換股。

蘇寧與阿里為什么相互需要？

蘇寧與阿里之間，過去不會沒有“成見”。

2012年8.15電商價格大戰爆發，其主角是京東、蘇寧，但張近東在接受媒體采訪時強調，“自己的對手不是劉強東，而是馬云。蘇寧未來的目標就是天貓。” 不過馬云從未公開評價過蘇寧及張近東。

2013年兩會上，作為人大代表的張近東第一次將“電商征稅”作為一項提案拋出，并指出C2C中存在假冒、侵權、非稅銷售，還有“年銷售十幾萬的小店主不如農民工”、“淘寶創造的價值不如蘇寧”等言論。一時將蘇寧與阿里對立關系激化，隨后兩屆全國人大會上，張近東一如既往推進“電商征稅”提案進程，在今年4月21日蘇寧2015年投資者交流會上，張近東談及蘇寧轉型6年時，他卻表示，“尤其感謝馬云”。中國人說感謝有多重意味，當時沒有人會想到他們會“在一起”。

兩者關系的轉變本身都是基于未來發展的需要，以及當下發展的現狀。蘇寧為什么需要阿里？虎嗅認為有以下幾方面因素：

第一個因素是蘇寧增速放緩。蘇寧上周發布的2015年半年業績快報顯示，今年上半年線上線下GMV為751億元，而京東僅今年第二季度GMV就是1145億元，京東一個季度的GMV就是蘇寧的1.5倍。蘇寧用近20年的時間發展，結果在交易體量上被京東用了10年多的時間就超越。同時，蘇寧自認為轉型成功的O2O業務單季度同比增速都不到15%，到猴年馬月才能支撐蘇寧O2O之夢？

第二個因素是蘇寧的線下業務離天花板越來越近。如果僅從店面數來看，2014年底時，蘇寧總計有1696家，2015年一季度1674家，到二季度1637家；虎嗅再翻看蘇寧2014年之前的財報，門店數都是在1700家以上。蘇寧門店穩步減少，主要是因為一二線城市租金增長帶來經營壓力而關店，新開的店面主要來自三五線城市，美其名曰“渠道下沉”。所以，大城市保留下來的門店需要提升效率，線上用戶轉化是最有效的方式，而蘇寧一己之力十分有限。

第三個因素阿里的增速不理想。阿里基礎電商業務（淘寶、天貓、聚劃算）增長已經開始疲乏，2015年第一季度GMV6001億元，同比增長40%；同一時期，雖然京東GMV僅為878億元，但同比增速卻有99%。也就在一季度財報發布幾天后，原天貓總裁王煜磊（喬峰）被免職，由時任淘寶網總裁張建鋒（行癲）接替。緊接著，曾掌舵過天貓的張勇（逍遙子） 出任阿里集團CEO，隨后密集拜訪了線下傳統服務品牌企業。

這背后折射的是淘寶（天貓）生態環境惡化，在天貓推行的“定向招商”新規上就有體現。就此，曾有天貓商家向虎嗅表示，“定向招商”暗示者淘寶整體流量開始飽和，流量已經支撐不起店鋪的數量，店鋪越多，虧的商家越多，賺錢的商家越少。還有個消息說，2015年年底業績不好的可能很難續簽成功，等于變相清退。

正如馬云所說：“互聯網公司的機會未來30年一定在線下，而傳統企業的希望一定是在線上”。這是蘇寧與阿里走到一起的根本原因。

除此之外，阿里也在努力通過國際化業務突圍，但這條道很長遠。眼下O2O之火熱，在概念和趨勢上都不能錯過，而選擇零售O2O突圍與電商基礎業務關聯度最高，需要線下同盟軍，所以這就是第四個因素。阿里在2014年戰略投資銀泰，今年順利成為銀泰第一大股東，張勇接替沈國軍成為銀泰董事長。銀泰主要是零售百貨，與蘇寧家電零售就可形成阿里零售O2O的左膀右臂。

當然了，阿里與蘇寧還有共同敵人“京東”，這也是大家所知道的。

蘇寧阿里走到一起，對中國零售業的格局影響有多大？

三年前，馬云與王健林立下的“1億賭約”（雙方約定10年后，如果電商在中國整個零售市場份額占到50%，王健林將給馬云一個億）相信大家都還記得。而當線下零售試圖通過電商轉型之際，電商也在試圖滲入線下零售。

阿里投資蘇寧只是在投資銀泰的基礎上，為零售O2O業務加碼，基調也不再是三年前的“顛覆”，而是“融合”。從線下零售場景來看，阿里融合銀泰的百貨賣場與蘇寧的3C家電賣場，都是偏高客單，品類有一定互補性，方向上無可厚非，但如果僅從直接產生的交易規模來看，對整個零售格局影響真的“輕如鴻毛”。（2014年全年銀泰GMV158億元，蘇寧GMV1089億元，即使阿里給他們帶來200%的增長累計大約3500億的盤子，都不及阿里一個季度）

所以，阿里蘇寧聯手在達成有效成果的基礎下，從零售行業的角度講，主要影響力是“造勢”。與之對標的是ABJ（騰訊、百度、京東），他們在零售O2O業務“各懷鬼胎”。

先說“騰百萬”，差不多是在去年此時，萬達、騰訊、百度聯手成立注冊資金50億元的萬達電商公司，其中萬達集團持有70%股權，百度、騰訊各持15%股權，并豪言計劃5年投資200億，打造全球最大O2O電商公司。但直到今年7月底，“騰百萬”的第一顆結晶“飛凡”落地。與之對應的是阿里“喵街”。

飛凡以萬達廣場為輻射核心提供開放平臺，將大會員、積分聯盟、一卡通等數據系統打通，用戶通過飛凡能在萬達廣場享受免費上網、店鋪導航、停車自動繳費、餐廳遠程排隊及移動支付五大功能。可以看出，飛凡走的是基于萬達廣場線下零售場景的增值服務型O2O模式，不過從騰訊、百度的持股情況看，就知Pony與Robin是“玩票”心態。

同床異夢，又出現了“騰訊聯手恒大”進軍社區O2O——“物聯網智慧化”社區?；⑿嵴J為，萬達與阿里都抓住了線下商圈，旨在將線下購物中心與線上會員系統打通，打建“一站式”購物、娛樂消費生態，而最后出手的騰訊另辟蹊徑，生活社區是人們工作娛樂之外，粘性最強的區域，正好未有巨頭介入。而騰訊只有線上用戶與流量資源，O2O業務要打入社區，需要掃清物業阻礙，而聯手恒大借助其線下資源會是一個突破口。

戲劇性的變化是，劉強東與奶茶妹妹大喜之際，京東43億戰略入股永輝超市，試圖發力生鮮O2O，與其到家業務相呼應。同樣，京東也是抓住了BAT零售O2O布局之外的空隙。線下生鮮是高頻低毛利品類（永輝生鮮當前毛利12.81%）；但是其粘性大、消費人群廣，這是京東生鮮O2O彌補3C家電品類下線不足的用意所在，而阿里聯手蘇寧，其實最直接的沖擊就是京東3C家電品類。

預計京東會以生鮮切入O2O，后續涉及日用百貨，與前華為榮耀掌門人劉江峰創業項目Dmall十分相近。京東O2O也并非一帆風順，京東與大連海洋牧場獐子島的合作，還有京東萬家便利店O2O項目，都已遭受挫折。

平臺型零售O2O已經是“大玩家”們的游戲，但沒有誰能游刃有余。從以上解讀也可以看出，其實阿里與蘇寧的聯手，與ABJ的零售O2O相比，發力點并不在同一維度。而阿里聯手蘇寧，實際上受打擊最大的是國美，因為國美在線上線下與蘇寧所面臨的困境最相似。另一方面，我們也要看到，傳統零售商們并未坐以待斃，比如大潤發、步步高早在2013年時就試圖向線上轉型，分別推出飛牛網、云猴網，如今他們也在高呼O2O。

阿里與蘇寧究竟會在哪些方面合作？

阿里、蘇寧在宣布聯手的同時，也將戰略合作方式公之于眾。根據《蘇寧云商集團股份有限公司關于簽訂業務合作框架協議的公告》，虎嗅對雙方合作方式進行了要點概括并予以解讀：

1、電商業務合作：入駐天貓，開始“蘇寧易購天貓旗艦店”，給獨立頻道入口

即便阿里沒有投資蘇寧，若是蘇寧要來天貓開店，相信阿里也是擁抱姿態。早在2012年，當當、國美、樂淘、酒仙、樂峰等一批知名B2C電商高調入駐天貓，如今只剩下當當、酒仙在堅守，他們在品類上的特長是阿里所看重的。阿里一直想在家電3C方面與京東抗衡，已投資海爾并開設天貓電器城，蘇寧的加入算是“補丁”。

2、物流業務合作：蘇寧物流接入菜鳥物流體系，并向天貓商家開放

物流一直是阿里生態基礎建設的重點，抹之不去的是曾投資星辰急便的敗筆。投資蘇寧，間接收編一只自建物流團隊。目前，蘇寧物流擁有452萬平方米倉儲面積，8個全國航空樞紐、49個區域物流中心。與日日順一樣，因為家電在配送安裝的要求高，外包第三方物流在效率和服務質量上都得不到保證，所以蘇寧物流接入菜鳥體系，更多是分擔家電業務配送服務。

3、關于門店：阿里注冊用戶可在蘇寧門店享受相同的服務，蘇寧支持阿里做線下營銷及CRM工作

去年，阿里聯合了銀泰、大悅城、新世界、華聯、王府井等商場推出“38節”，企圖將其打造為天貓雙十一之外的O2O狂歡節，當年阿里還支持銀泰推出“銀泰寶”，將阿里用戶與銀泰用戶進行打通，在會員營銷、移動支付及客戶關系管理方面都實現互通，準備已充分，但連著兩屆“38節”都冷淡收場，蘇寧進場難道就能扭轉局面？

4、O2O業務合作：利用大數據、物聯網、移動應用、金融支付等手段打造O2O移動應用產品

蘇寧與阿里在移動端的合作，還是要從入口方面思考，騰訊在微信、手Q上都給了京東不錯的位子，阿里能給蘇寧什么？手機淘寶、手機錢包的入口。但在O2O這塊實現途徑還是“碼上淘”，蘇寧線下店掃碼購物比大數據、物聯網實際得多。

除此之外，阿里與蘇寧還可能在消費金融，視頻內容方面進行合作（PPTV做阿里影業內容分發渠道）等。

三年前張近東不服務馬云，馬云的世界里也沒有張近東，如今這兩個人卻因為共同的敵人走到了一起。其他有志于發展O2O的巨頭們，估計也在暗自琢磨蘇寧和阿里的下一步。