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      2015年02月19日    虎嗅網(wǎng)     
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    阿里花大錢(qián)輸口碑:紅包大戰(zhàn)背后的流量與分享邏輯

    小年夜,支付寶紅包正式登場(chǎng),萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到,好心沒(méi)辦好事,非但沒(méi)有引發(fā)網(wǎng)友的追捧,反而引發(fā)網(wǎng)友的紛紛吐槽、挖苦。今天(此處應(yīng)指昨日)微信官方紅包開(kāi)搶,微博上又是一片抱怨聲。為什么商家花了大價(jià)錢(qián)卻沒(méi)有贏得好口碑?反而去年大家互相贈(zèng)送的微信紅包卻能流行至今呢?

    在我看來(lái),去年搶紅包的勝利是“分享邏輯”的勝利,今年的官方紅包卻來(lái)了個(gè)180度轉(zhuǎn)彎,走回了“流量”邏輯。

    什么是“流量”邏輯?

    美團(tuán)網(wǎng)CEO王興在著名的“四縱三橫”提出過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的三個(gè)階段:搜索、社交、移動(dòng)。流量邏輯也就是搜索階段的邏輯,這個(gè)邏輯有幾個(gè)特點(diǎn):

    1、流量總數(shù)有限:流量掌握在幾個(gè)少數(shù)巨頭的手中,因?yàn)榫揞^數(shù)有限,每個(gè)巨頭貢獻(xiàn)的流量也是有限的。比如百度、搜狗。

    2、流量是在消耗的:理論上,每個(gè)個(gè)體都在想盡辦法獲取流量,每獲得一份,總數(shù)就減少一份。

    3、個(gè)體流量分布不均:總數(shù)有限,根據(jù)獲取流量的能力不同,每個(gè)個(gè)體獲得流量的數(shù)量就不同,比如新浪從百度獲得的流量幾倍于鳳凰網(wǎng)從百度獲取的流量,更別說(shuō)其他網(wǎng)絡(luò)站了。

    從這個(gè)角度來(lái)理解,雖然阿里、騰訊是互聯(lián)網(wǎng)巨頭,單個(gè)的財(cái)富驚人,但是能拿出紅包的總數(shù)是一定的,分?jǐn)偟矫總€(gè)用戶頭上的也有限,費(fèi)了很大勁搶到個(gè)幾塊錢(qián)的紅包,說(shuō)不上喜人,如果搶個(gè)空的,那就真要問(wèn)候阿里騰訊的親戚了。

    分享是另外一種邏輯

    分享思維是在消耗資源的同時(shí),創(chuàng)造出更大的資源,分享的越多,創(chuàng)造的越多。以搶紅包為例,每個(gè)用戶瘋狂的從聊天群搶紅包的同時(shí),還在瘋狂的在自己的群和朋友圈里分享紅包,看似每個(gè)用戶的紅包數(shù)量有限,可如果乘以分享的用戶數(shù)量,以及發(fā)放的頻次,結(jié)果就成了一個(gè)天文數(shù)字,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)百億這個(gè)數(shù)字。每個(gè)人都在收獲豐厚紅包的同時(shí)也不停的給親朋好友派發(fā)價(jià)值不菲的紅包。

    從這個(gè)角度,也就不難理解為什么微信紅包會(huì)完勝今年的官方紅包。而這種勝利一個(gè)更大的價(jià)值在于通過(guò)搶紅包這樣一個(gè)人人參與、人人討論的案例向我們展示:以“人”為單位、以分享為思維方式的經(jīng)濟(jì)開(kāi)始完勝以“商品”為單位的經(jīng)濟(jì)模式。

    相比較商品,分享經(jīng)濟(jì)具備幾個(gè)特點(diǎn):

    1、個(gè)人取代組織:阿里是中小企業(yè),淘寶是有貨源的微小組織,分享經(jīng)濟(jì)更加徹底,每個(gè)人都是商家,每個(gè)人也都是消費(fèi)者。雖然很多人在抱怨朋友圈里的各種微商,但微商確實(shí)實(shí)現(xiàn)了讓每個(gè)人都成為商人,同時(shí)讓每個(gè)人都獲得不少收益。

    2、個(gè)人品牌取代商品品牌:商品經(jīng)濟(jì)信任的是商品品牌,有如家、漢庭、prada、LV才會(huì)有消費(fèi)。分享經(jīng)濟(jì)則不然,人們更加關(guān)注是商品背后的人,因?yàn)殚L(zhǎng)期關(guān)注高曉松,才會(huì)觀看《曉說(shuō)》,因?yàn)榱_輯思維的推薦,才會(huì)購(gòu)買《理性樂(lè)觀派》。

    =3、信用取代傳統(tǒng)財(cái)富:分享經(jīng)濟(jì)下,信用開(kāi)始成為重要的,獲得的信用越多,可以控制的財(cái)富越大。羅輯思維因?yàn)橛邪偃f(wàn)粉絲的信任,所以可以半天內(nèi)收到160萬(wàn)的會(huì)員費(fèi)。因?yàn)橛信笥研湃蔚谋硶?shū),我可以放心在朋友圈購(gòu)買“正品”。更有甚者,不少互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)業(yè)者在探索以朋友圈授信的模式實(shí)現(xiàn)金融上的借貸。這些都在告訴我們信用就是傳統(tǒng)意義上的財(cái)富,一旦需要,隨時(shí)可以變現(xiàn)。

    聽(tīng)說(shuō)今年BAT要砸近百億發(fā)紅包,可我覺(jué)得以現(xiàn)在的這種發(fā)紅包的方式,難免會(huì)繼續(xù)落入陣勢(shì)大,效果一般,吐槽聲一片的局面。要成為風(fēng)口上的豬,得先想明白風(fēng)口在哪里。

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    阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司(簡(jiǎn)稱:阿里巴巴集團(tuán))是以曾擔(dān)任英語(yǔ)教師的馬云為首的18人,于1999年在杭州創(chuàng)立,他們相信互聯(lián)網(wǎng)能夠創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,讓小企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新與科技擴(kuò)展業(yè)務(wù),并在參與國(guó)內(nèi)或全球市場(chǎng)競(jìng) ……
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    隨機(jī)讀管理故事:《“給我”還是“拿去”?》
        有一朋友,做人特別吝嗇,從來(lái)不會(huì)把東西送給別人。他最不喜歡聽(tīng)到的一句話就是:把東西給誰(shuí)!  
      有一天,他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到:把手給我,把手給我,我拉你上來(lái)!這個(gè)人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了,又接連喊到:把手給我。他情愿掙扎,也不肯把手給出去。
      他的朋友知道這個(gè)人的習(xí)慣,靈機(jī)一動(dòng)喊到:把我的手拿去,把我的手拿去。這個(gè)人立馬伸出手,握住了他的朋友的手。
      啟發(fā)思考:
      “給我”還是“拿去”?我們?cè)诮?jīng)營(yíng)事業(yè)的過(guò)程中,是不是一直在向客戶表達(dá)著“把你的錢(qián)給我”,客戶就象上面那個(gè)吝嗇的人,情愿在痛苦與不滿足中掙扎,也不愿意把錢(qián)給我們。
      如果我們對(duì)客戶說(shuō)的是:把我的產(chǎn)品拿去,是否會(huì)更好一些呢?客戶會(huì)更情愿地去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品,購(gòu)買你的產(chǎn)品。
      “給我”還是“拿去”?這是一個(gè)問(wèn)題,也是一個(gè)精明的商家是否能從客戶的角度去設(shè)計(jì)成交,設(shè)計(jì)商業(yè)模式的問(wèn)題,換一個(gè)角度,事業(yè)就豁然開(kāi)然。
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