51歲農民企業家：我是如何從美的格力虎口奪食

一把電鉆，一塊鐵皮，真心的故事從賀曉華單槍匹馬“發明”第一臺80升的太陽能熱水器開始。位于浙江省臨安市的真心熱水器，自1996年創立至今，在競爭慘烈的市場已經存活18年，甚至從美的、格力虎口奪食，兩次站上行業風口。由一個農民創立的企業，為何能在中國競爭激烈的行業成為“長壽”品牌？

“農民極客”站上風口

說熱水器是中國競爭最激烈的行業之一，并不為過。

改革開放后，伴隨著新農村建設、城鎮化改造，高速膨脹的市場需求為熱水器行業帶來蓬勃發展的沃土；而從世界各地涌入中國的信息技術交流碰撞，使得行業技術門檻大幅降低；遍地開花的制造工廠更是提供了價格低廉、型號豐富的組裝配件。

一間農家小院，三五農民，進上一批原材料，就是一個熱水器組裝廠。

在坐享改革紅利的同時，熱水器行業也面臨著異常激烈的競爭，甚至出現一個城鎮幾十家品牌搶奪市場的局面。行業看似繁榮，實則激流暗涌，一波波淘金者瘋狂涌入，多數人卻鎩羽而歸。

1996年賀曉華創立真心熱水器，18年來，他始終在做一件事：發明熱水器。

中國企業家缺少“匠人精神”，換做今天流行的詞，就是“專注”、“極致”，就是“死磕”。中國社會太多的財富是發掘于“機會”，而并非產品，從真正的社會價值上來看，推動商業文明不斷發展的不是投機，而是對產品的專注。

農民出身，醉心技術，一個人組裝發明在當時甚為罕見的太陽能熱水器，已經是個足夠勵志的故事。但在賀曉華身上，最令人佩服的還在于技術之外對商業發展的敏銳。

賀曉華研發出第一臺太陽能熱水器時，就像剛剛問世的大哥大，對于多數人而言，新鮮卻遙遠。而且，當時流行的太陽能熱水器是活塞式，功能簡陋，甚至不能保溫：白天出太陽時有熱水，一旦夜晚就失去了功用。

賀曉華意識到，太陽能這樣的綠色能源，在未來一定會受到重點關注，但是活塞式太陽能由于缺乏實用性，必然會被市場淘汰。于是，在向浙大教授反復請教后，賀曉華發明的第一臺熱水器便是真空管太陽能熱水器，也就是后來市場上流行的熱水器。

當時，活塞式太陽能熱水器價格不過兩三百，而賀曉華研發的真空管太陽能售價兩三千，在市場尚未成熟、消費者接受度不高的情況下做出這種決定，在今天看來確實是一個很大的冒險。但賀曉華是幸運的，在尚未起風時，他無意中站上了風口。

2000年以后，太陽能受到國家重視與扶持，太陽能熱水器企業如雨后春筍，市場被迅速“催熟”。從十萬到百萬再到千萬，未雨綢繆的真心太陽能年銷售額節節攀升，迅速成為全國熱水器知名品牌。

賀曉華沒有像多數草根發家的老板一樣小富即安，技術背景催生了他在技術危機下的焦慮：太陽能技術門檻低，當競爭者越來越多，早期搶跑積累的優勢很快不復存在，企業如何持續發展？

第二個風口

回顧真心熱水器18年的發展歷程，賀曉華很是感慨：當年一同起步的企業，能走到現在的很是寥寥。當問起為什么真心能堅持18年，賀曉華說這也是他這幾年復盤真心發展歷程時，苦苦思索的問題。

吳曉波講，企業家需要學習失敗，因為失敗里隱藏著成功的路徑。但是，我們也不能忽視企業的成功，中國太多的老板成功得“稀里糊涂”，我們需要從中發掘導致成功的必然因素。

從真心的發展歷史上來看，繼第一次搶占真空管太陽能風口之后，賀曉華“無意”中又在太陽能熱水器行業洗牌前，找到了“第二個風口”。

太陽能是中國改革開放以來，扶持力度最大的行業之一，在帶動行業蓬勃發展的同時，也為紅海廝殺埋下了伏筆。

由于行業門檻低，大小品牌紛紛進入，甚至不知名的雜牌都在全國各地瘋長。除了知名品牌的強勢碾壓，還有地區品牌的價格混戰，太陽能熱水器的繁榮如曇花一現，很快紅利吃盡，進入了各個地區的價格肉搏戰。

賀曉華是“技術派”企業家，當太陽能市場全面爆發后，他一面開拓市場，另一方面卻始終堅持對于技術的學習與提升，多年來始終堅持參加重要的行業技術交流會。在賀曉華的定義中，真心是熱水器企業，而不是太陽能企業，看似微小的定位，卻決定了真心和同時代企業不同的發展走向。

2002年，在廣州一次行業展會上，賀曉華接觸到了“空氣能熱水器”概念。

“利用空氣能熱水，比電熱水器節電70%！“

在嘗盡了太陽能新能源改革對熱水器行業帶來的甜頭后，賀曉華敏銳地意識到，空氣能作為一種新的節能方式，在熱水器行業發展中充滿了無限的可能。

于是，會后回到公司，賀曉華立刻成立空氣能熱水器技術研究小組，并與浙江大學建立空氣能科研立項，花費一年多時間，攻克下了空氣能熱水器的術難關，并于2004年正式在市場投產。

自此，真心熱水器正式從太陽能時代進入空氣能時代，開啟了第二個風口下的“進化”。

一滴熱水的18年進化距離2008年美的進軍空氣能熱水器市場，真心領先了整整四年，但對于賀曉華而言，這四年“熬”得并不容易。

技術導向的產品市場，在新一代技術成熟之前，往往會需要一個階段的市場培育期，對于初創者而言，這段時期只能“熬”。

2004年真心空氣能正式投入市場時，依然是太陽能熱水器的天下，真心的空氣能熱水器如一粒石子投入大海，激不起半點波瀾，最初每年只有幾十臺的銷量，空氣能完全靠著太陽能的市場供養。

但是，賀曉華并未因此放棄，他相信空氣能的未來，相信自己對市場的判斷。

在熬人氣、養市場的這幾年，賀曉華沒有固執地堅守空氣能這個想法，而是像一個極客，企圖榨干空氣能熱水器上任何一個技術創新的可能。

于是，在別的熱水器廠家還沉浸在太陽能的繁榮美夢中，真心研發出了雙聚能熱水器和GBS空氣能熱水器。

雙聚能熱水器是太陽能和空氣能的混血兒，在太陽光照良好時，以太陽能方式工作；當碰到陰雨天氣時，便切換到空氣能模式。賀曉華看準沿海地區多臺風、太陽能功效時常發揮不出的痛點，將雙聚能熱水器作為重點銷售產品，一舉在市場走紅，將空氣能熱水器的概念成功引入。

而GBS空氣能熱水器被稱為“熱水定位系統”。傳統的熱水器打開時都有一個由涼水到熱水的過程，這段時間流出去的水太涼，就只能白白浪費掉了，而且用戶還需要長時間等待。基于此，賀曉華研發出GBS熱水定位系統：即開即熱，不用等待。不僅節約了用戶時間，而且一年節水30多噸，加之“比普通電熱水器節能70%”的特點，GBS空氣能熱水器一經推出，僅經過一年的市場推廣，就創造年銷5000臺、銷售額2000多萬的驚人業績。

到2008年，美的、格力進軍空氣能熱水器市場，標志著空氣能市場的正式成熟。在經過了多年培育后，眼看著市場成熟，大品牌卻開始入場搶食。但是，賀曉華卻并不擔心。

“美的、格力是‘雜家’，除了熱水器，它們還銷售空調、冰箱等家電，在熱水器上并不如真心專業；而真心是‘專家’，18年來，我們始終在圍繞著熱水器進行技術提升與市場開拓。哪怕是大品牌，也占不了我們多少便宜！”

眼下談及商業模式，“重度垂直”廣受追捧，真心在熱水器這個行業，重度垂直了18年，以極客精神圍繞一滴熱水，進行了18年的技術提升與自我進化。

2013年3月，中國最大的光伏企業無錫尚德破產重整，標志著中國的太陽能行業開始衰退。但也正是這一年，真心空氣能熱水器銷量遠超太陽能熱水器，再創新新高，全國經銷商突破300家。

不過，賀曉華還來不及高興，便開始擔憂：“空氣能什么時候又會走向衰落？衰落后下一代會是什么技術引領潮流？”他說找不到空氣能下一代的繼任技術，是他目前最大的心病。

從前兩次懵懂闖入風口，到如今主動思考尋覓第三個風口，賀曉華從商業的偶然中發現了必然，更是從歷史中看到了趨勢，而這正是這個民營企業在中國競爭最激烈行業中的長壽密碼。