2014年，天天果園內(nèi)部定的營(yíng)收目標(biāo)是要超過(guò)7億元，這對(duì)去年?duì)I收2.4億元的天天果園而言，顯然是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。
接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》采訪時(shí)，以王偉、趙國(guó)璋為核心的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)坦言“壓力山大”，但對(duì)前景仍保持樂(lè)觀。在他們看來(lái)，天天果園目前的運(yùn)營(yíng)能力已可以撐起未來(lái)的增長(zhǎng)。“上海倉(cāng)1月份營(yíng)收突破5000萬(wàn)元，峰值超過(guò)1萬(wàn)單，今年超過(guò)7億元是可能的。”天天果園總裁王偉說(shuō)。
經(jīng)歷了5年的生死存亡般體驗(yàn)，起步于電商的天天果園正在迎來(lái)諸如聯(lián)想、順豐等更大的玩家，如何能夠在一幫大佬的左右夾擊中走得更遠(yuǎn)已成為王偉們的壓力來(lái)源。
5年搞懂產(chǎn)業(yè)鏈條
從上海市區(qū)驅(qū)車近30分鐘，連問(wèn)幾位路人后，記者終于找到了天天果園位于康橋的冷鏈倉(cāng)庫(kù)。
“起初面積只有600平方米，是現(xiàn)在一間冷庫(kù)的二分之一。”王偉站在一間冷庫(kù)前跟記者比畫。類似這樣的冷庫(kù)有9間，不同的冷庫(kù)放置著不同類別的進(jìn)口水果，和倉(cāng)儲(chǔ)、分發(fā)、包裝、檢測(cè)、運(yùn)輸、行政一起構(gòu)成了天天果園后端的物流體系。
除了在上海的冷鏈倉(cāng)庫(kù)，北京的冷鏈倉(cāng)庫(kù)也于去年11月落地，目前天天果園已在商談新的冷鏈倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)。“去年12月在沒(méi)有做任何推廣和廣告的情況下，北京的單月營(yíng)業(yè)額突破了1500萬(wàn)元，北京倉(cāng)才建好1個(gè)月，就發(fā)現(xiàn)不夠用了。”王偉說(shuō)。
冷鏈倉(cāng)庫(kù)不斷擴(kuò)張的結(jié)果是天天果園成了行業(yè)內(nèi)的“重”公司，公司副總裁趙國(guó)璋直言，行業(yè)里對(duì)冷鏈倉(cāng)庫(kù)建設(shè)如此投入的，尚無(wú)第二家。
而這基于天天果園對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的認(rèn)知，“這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，永遠(yuǎn)都是品質(zhì)，圍繞品質(zhì)建設(shè)流程是關(guān)鍵。”王偉表示，冷鏈倉(cāng)庫(kù)的建設(shè)雖然占用現(xiàn)金流，但卻是要大力投入的環(huán)節(jié)，因?yàn)樵诘诌_(dá)消費(fèi)者之前，不當(dāng)存儲(chǔ)會(huì)引發(fā)水果的無(wú)謂損耗。
除了冷鏈庫(kù)和物流體系的建設(shè)之外，天天果園還有一個(gè)十人規(guī)模的采買團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)飛到海外各地跟蹤水果農(nóng)場(chǎng)的生產(chǎn)流程，并對(duì)當(dāng)?shù)氐奶鞖狻a(chǎn)量、品質(zhì)做出可行性分析。
趙國(guó)璋表示，這一方面是為了對(duì)水果的品質(zhì)做出進(jìn)一步的篩選；另一方面，也可以使得買賣雙方可以根據(jù)國(guó)內(nèi)的實(shí)際需求協(xié)調(diào)水果生產(chǎn)的產(chǎn)量，加強(qiáng)供需兩端的互動(dòng)。
目前，天天果園90%的主要銷售品類是進(jìn)口水果。
趙國(guó)璋強(qiáng)調(diào)，這種互動(dòng)模式為天天果園獨(dú)有，在目前資金實(shí)力不具備到處收購(gòu)果園的情況下，這是一種比較靈活，可以保證水果品質(zhì)的做法。
花費(fèi)5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)前端和后端的對(duì)接后，趙國(guó)璋才算真的松了一口氣，而車?yán)遄宇A(yù)售事件成功后，趙國(guó)璋告訴記者，他才敢說(shuō)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，天天果園基本上已經(jīng)搞懂了。
創(chuàng)始人的焦慮
“我們現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有生死存亡的感覺(jué)了，但焦慮感還在。”王偉說(shuō)。
時(shí)至今日，天天果園所處的整個(gè)業(yè)態(tài)環(huán)境已經(jīng)不同以往。一個(gè)可以預(yù)見的事實(shí)是，隨著水果乃至生鮮領(lǐng)域市場(chǎng)接受度的提高，天天果園將會(huì)面臨更多諸如聯(lián)想這樣“半路出家”的重量級(jí)對(duì)手，而在整個(gè)商業(yè)環(huán)境“大魚吃小魚”、“大佬”聯(lián)盟“小弟”生態(tài)漸成的情況下，天天果園若要繼續(xù)走下去，就不可避免地要提升與重量級(jí)對(duì)手斡旋的能力。
億歐網(wǎng)分析師黃淵普就明確表示了對(duì)天天果園模式可續(xù)性和競(jìng)爭(zhēng)力的擔(dān)憂，他更看好聯(lián)想，“水果背后涉及的那套農(nóng)業(yè)體系，不是什么公司都可以做的，未來(lái)能夠走得久走得遠(yuǎn)的還是那些可以整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的參與者，聯(lián)想具備這種實(shí)力。”黃淵普告訴記者。
王偉承認(rèn)黃淵普的分析代表了一部分人的看法，實(shí)際上，王偉本人對(duì)此也有著清醒的認(rèn)知，一方面，這些重量級(jí)對(duì)手都手握雄厚的資金，整個(gè)行業(yè)發(fā)展節(jié)奏勢(shì)必將會(huì)受到干擾；另一方面，單個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)上，優(yōu)勢(shì)明顯，而這是目前天天果園尚具備主動(dòng)權(quán)的部分。
在對(duì)天天果園的劣勢(shì)進(jìn)行討論時(shí)，王偉將天天果園每一個(gè)環(huán)節(jié)切割開和該環(huán)節(jié)上的強(qiáng)者進(jìn)行比較，“比送貨，快不過(guò)易迅；比送貨員的狀況，服務(wù)的系統(tǒng)性以及物流的覆蓋，比不上順豐；而在貨品的損耗率上，線上還沒(méi)有做到線下的優(yōu)勢(shì)。”而這也給天天果園的上升提供了足夠的空間。
“天天果園必須思索如何在貨源的供給、運(yùn)輸、品質(zhì)的管控等各個(gè)環(huán)節(jié)跟上需求。”王偉直言，“2013年，澳大利亞高甜度臍橙整體產(chǎn)量就4~5個(gè)柜，全部獨(dú)家供應(yīng)給天天果園。2014年，天天果園計(jì)劃銷售20個(gè)柜，但確實(shí)供不應(yīng)求。“這是我們的痛苦。”王偉表示。
“我們花費(fèi)了5年時(shí)間把整個(gè)流程建立起來(lái)，這是內(nèi)功，但還有很多外功要做，比如營(yíng)銷。”趙國(guó)璋稱，發(fā)展到現(xiàn)在，通過(guò)對(duì)整個(gè)流程標(biāo)準(zhǔn)性探索和冷鏈、物流等相關(guān)體系的配備，天天果園已經(jīng)把行業(yè)繼續(xù)下去的致命性障礙消除，而在營(yíng)銷上，天天果園尚未有較大的發(fā)力。
“這是我們需要反省的，對(duì)于天天果園而言，營(yíng)銷除了推動(dòng)銷售的增長(zhǎng)之外，最重要的是幫助我們加強(qiáng)跟消費(fèi)者的聯(lián)系。”趙國(guó)璋說(shuō)。接下來(lái)，天天果園將進(jìn)一步加大營(yíng)銷的投入。
王偉還表示，天天果園接下來(lái)的發(fā)展方向已經(jīng)確定，大方向上還是堅(jiān)持在水果品類中進(jìn)一步深挖，引進(jìn)更多的品類；而在支撐大方向的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系上，天天果園將會(huì)對(duì)現(xiàn)有的流程進(jìn)行改造。
“具體涉及到精準(zhǔn)訂單預(yù)測(cè)體系、標(biāo)準(zhǔn)化品類管理、揀貨和包裝環(huán)節(jié)的SOP、車輛裝載效率、快速配送的SOP、產(chǎn)品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度等。”王偉說(shuō)。
具體來(lái)說(shuō)，流程的改造并不是單純的所謂電商運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化，或者一套ERP軟件就解決問(wèn)題。天天果園的想法是，要在所處的行業(yè)走得遠(yuǎn)，借鑒的不應(yīng)是一些電商，而是一些傳統(tǒng)行業(yè)。“我們可能借鑒汽車行業(yè)、制藥行業(yè)等其他行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以天天果園的標(biāo)準(zhǔn)化流程的再造將按照三個(gè)步驟來(lái)走：先農(nóng)業(yè)后工業(yè)，最后才是電商的標(biāo)準(zhǔn)化。”
而資本依舊青睞天天果園，就在2月下旬，天天果園剛剛完成B輪融資。王偉不愿透露投資方的名稱和具體金額，只是頗為神秘地對(duì)記者笑了笑。
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