考試界創始人反思：6年創業路上的3個大坑

【坑主口述】

我們的產品就是我們的網站，主營業務是為考試培訓機構代理招生，到現在已經6年了。6年來，網站幾乎沒什么起色，可以說是比較失敗，一個坑套著一個坑，就這樣坑坑洼洼地走了過來。但是，在這六年里，我經歷了人生的最重要的幾件事：買房子、生孩子，還有，家人生病，后康復。對我個人來說，都是很大很大的事情，每一件的重要程度，都在網站之上。現在，我們住在自己的房子里，家人身體健康，孩子活潑可愛。雖然網站發展很緩慢，但我不后悔。

今天的分享主要是回顧我們一路走來的各種失敗教訓，夾雜個人及家庭的發展。因為我們是獨資公司，沒有其他人占股份，也就是俗稱的夫妻店。所以，家庭和公司息息相關。還是回憶一下這六年的快樂時光吧，怎么有點像回憶錄？咱們不是一個討論產品的群嗎？我盡快兜回來。

第一個坑：攤子鋪的大，照看不過來

2008年，網站上線，摸索階段。

經過前期的討論和策劃，我們的網站在4月份正式上線了，名字是考試界，一是為和業內較大網站保持一致，二是希望我們網站能在業內具有較大的影響力。三是受《商界》雜志的影響，當時特別喜歡這個雜志，每期都會買，現在看得少了。既然取了這樣有“氣魄”的名字，必然內容也要“匹配”啊，就上線了幾十個考試項目，號稱8大類百余項考試。但此時，我們只有1個全職1個兼職，后期才拉了一個同學一起做。攤子鋪得有點大，這也為后來的龜速發展買下了伏筆。

第二個坑：創業受生活所累

2009年，SEM，買房。

經過前面的摸索，這一年網站有所發展，有所積累后，在營銷方面開始投入。期間受百度推廣影響比較大，投了不少錢在各個搜索引擎做競價，也比較有心得。客觀來說，這時候SEM還是很有效的，現在后悔當時有點保守。這一年網站有了較大的發展。挑房看房買房，花了一部分精力和時間，還有金錢。

2011年，生孩子，入住新房。擴張。

這一年喜事連連，寶寶順利出生，喬遷新居。我們的精力更多的不在網站上，為了能保持網站的發展，此時一個想法浮上心頭：招人。經過各種籌備，在年底，基本人員找齊了，大干一場吧！另一個壞消息是：家人生病了，很嚴重，從此也開始了與醫院打交道的生活。

2012年，家人生病，遣散人員。

按照業務需要，陸續配齊了編輯、推廣、客服人員，在相互的摸索中向前發展著。每天在公司、家和醫院中穿梭。還好，老天保佑，在醫院待了8個月后，家人順利做了手術。

第三坑：管理不善

網站方面，突出的問題是：第一、新手沒有人培養，只好給予了充分的自由，自行摸索。第二、長時間沒人管理，只是指定了一個能力相對較強的員工來代為管理，但她也是新人，如何能管得了其他新人。第三、一個新的團隊，沒有老板在，如何能盡職盡責。

這就是我們第三個大坑：管理不善，一方面是客觀條件的限制，另一方面，仍然是我們的管理水平的不足。在“內憂外患”中，我們突然發現，公司的資金支撐到年底都很難。無奈之下，只好想辦法籌措資金，但哪那么容易！幾番碰壁之后，決定遣散人員，退掉辦公室，一切都自己來，想方設法減少成本。在對員工做了一定補償及處理掉所有辦公用品后，我們勉強活了下來，度過了年關。
 

6年創業反思

2013年，家人康復，網站慢慢恢復，反思。

在這一年，家人逐漸康復，孩子慢慢長大，網站也逐漸恢復了元氣。一年來，我們都在反思和總結前面幾年的教訓，網站也在低成本運行。期間把公司財務從代理記賬公司接管了過來，只為省下那幾百的代理費。結果發現，賬目那叫一個混亂，還好我們身邊有幾個好朋友，是財務高手，在他們的大力幫助下，終于捋清了賬目，排除了一大隱患。

我們反思的重點，在網站業務和人員管理兩個方面。網站業務最頭疼，受定位理論的影響，一直在提煉一個好的網站發展定位，以期突出重圍。移動互聯網也在考慮之內，但一直無所得。朋友的建議是做產品和專注，我們也一直在想如何做，現在也沒有定論，只好先保持現有模式，充分利用。

在人員管理方面，我們的反思結論是：

一、要強化工作要求，以前總想著給員工的工資比較低，所以就降低了要求，如絕不加班，事情做不完就明天再做，如果需要就給加班費。工作上沒有強制要求，很大程度靠自覺。給予了很大的自由度，可以充分發揮自己的創意想法等。但是，并沒有什么好的效果，尤其是對新畢業的學生，并不利于他的成長。我們現在反思，這不是個好辦法，還是應該有明確的、嚴格的要求，工資低不能作為要求低的理由，既然你接受這個工資水平，就代表著接受公司的工作要求，這樣員工才能快速成長起來。

二、人性化的措施仍然要保留。辭退人員的時候，大家都沒有提什么要求，甚至還為公司考慮，要退掉一些補償，我覺得這是因為我們的一些人性化措施得到了大家的認可。如每個女員工每月有一天的特別假期，上班時間可以聽音樂，建議大家工作幾個小時就休息一下，提倡并給出時間午休等。

在網站的日常運營方面，我們的改進計劃是：

1、提高做事效率。要強調提前計劃，日事日清。計劃表上的事情，一定要做完，不講理由。

2、快速迭代。網站現存的問題，一個個解決。用戶需求，盡快滿足。

3、流量經營。把流量經營放在第一位。基本上，流量大收入就高。以前，我們放在第一位的是客戶，這雖然沒錯，但只有流量更高，才能帶來更多的客戶。如果只有為數不多的客戶，服務的再好，能產生的利潤也是有限的。

4、重視移動互聯網。計劃用微信來承擔移動互聯網的布局。我們已經有三個公眾帳號，前期做的還不錯，堅持了幾個月，得到不少用戶，但后期因為種種原因，逐漸停止運營了。這一塊兒還是要拾起來，內容等是很重要，但最重要的是堅持。

2014年，重整旗鼓，卷土重來。

2014年，我們將在前面反思的基礎上重新出發，保留好的做法，不會再犯以前的錯誤。再加上今天大家的建議，我相信我們肯定能再次飛起來。等我們的好消息吧。

群友提問：產品盈利模式是賺取服務費差價嗎？

坑主：我們的模式是：通過發布考試相關資訊，如考試信息、輔導資料、模擬試題等，在搜索引擎獲得較好排名，從而獲得流量。在頁面中有所代理考試培訓課程的圖片，用戶來到頁面后，如果有培訓需求，就會點擊圖片，進入課程頁面進行試聽選課。如果購買課程，我們就能獲得一定比例的分成。不是服務費，是培訓課程的學費分成。

其實模式很簡單。后來做SEM，也是把百度的流量引導到課程單頁上去。

群友提問：流量很重要？

坑主：對，流量是生死線。如果能日ip達到1w，每天的收益幾乎能達到幾千。因為客單價比較高。

群友提問：他們是給你廣告費，還是識別是你帶去的IP用戶，然后判斷這個用戶是否成交，如成交給你返錢？還是按點極付費給你。

坑主：對，能識別出從我們網站過去的ip。按成交額進行返還，不是按點擊付費。

群友提問：這相當于你們為他們做SEM廣告。我看跳幾跳就到對方網站了，然后這個人會不會就打電話咨詢對方了，不在網上下單什么的，這部份流失會不會很大呢？

坑主：會有流失。這是代理招生模式的命門，無論怎么操作，都不可避免。

群友提問：你本身是技術吧？網站是你自己開發的吧？

坑主：嗯，你真厲害，這都發現了。

群友提問：用戶的入口頁，是你現在的首頁，還是baidu的抓取文章頁面？我是說絕大部份用戶的入口落地頁，是哪？

坑主：大部分的入口還是單獨的內容頁，首頁只占總體的一小部分。

群友提問：這些入口內容頁是百度自然收錄的，還是你付費推廣拉進來的？

坑主：自然收錄的。

群友提問：哥們，我說話比較直哈，你自始至終都沒談你的產品，只有運營。輕產品重運營，做得還是網站，網站肯定難推。

坑主：因為我們的產品沒什么可說的。當時業內都是這樣的摸索：做內容，吸引流量。對我們來說，網站是我們的產品，課程不是。

群友建議1：降低成本的關鍵是把內容做好和做精，增加品牌效應，這是產品部分的加強。利用微信等社交類工具增加用戶粘度，形成一些鏈式傳播，這是運營部分的改進。

群友建議2：總結起來，我的個人建議如下：①現有的不去管了，交給客服，正常發展，維持基本收入。②新建一個全新的落地頁面(單一一個頁面)，通過 Google網盟（不是百度網盟）投放硬廣接流量進來（可以做到0.2元左右），③不斷優化這個落地頁面（可先從模仿許輝的頁面開始），不斷優化轉化。④ 嘗試在這個落地單頁中，加入類微博或類論壇的入口，償試一下粘住用戶的可能。⑤這個落地頁面注意，只選一個你感覺轉化最好的課程，注意是一個。然后不要掛對方學樣的外連，同對方談一個其它推薦的獲利的方式，來認別是你的貢獻，相當于你是他的一個銷售人員即可。所有的咨詢和電話均有你這邊專人來接。

群友建議3：我個人覺得坑主可以①簡化下代理課程種類，分析下自己歷史哪些是幾乎沒有營收的，然后砍掉，專注下。②專注后就加強內容建設，增加你們的附加值。③建立論壇類的社群做好信息沉淀和分享。