Foxit十年反勝Adobe的故事

7月3日，南昌園中源大酒店。熊雨前喝高了。這是福昕十年慶典現場。這位留著板寸、身材略單薄的CEO突然挽起袖子，自謔地“秀”起肱二頭肌，并不顧忌坐在對面的那位Adobe前金牌銷售Phil，胳膊明顯有自己的兩倍粗。

小胳膊擰大腿，這是福昕軟件的故事。它挑戰的是Adobe，一個PC時代閱讀器公認的王者。可惜，這位王者在移動終端戰略上進展遲緩，不僅惹怒了喬布斯，也給福昕這家名不見經傳的中國土著創造了無限可能。

時下，福昕這款中國人自主研發的軟件，正迅速滲透全球PC桌面和移動終端。微軟全球云終端，共有6000臺服務器負責PDF解析，提供核心技術的正是福昕；HTC Flyer，宏達電全球同步首發的一款Android平板電腦，涉及PDF技術的，他們找到了福昕；三星、Palm、中興等上千萬部移動終端，嵌入了福昕的PDF文檔解決方案；摩根大通、花旗、西門子公司、索尼愛立信、Intel、IBM等，已是福昕的老客戶。

目前，福昕是位列Adobe之后的全球第二大PDF技術解決方案開發商和供應商，在美國、歐洲、日本、韓國、中國臺灣設有分部。全球用戶超過1億，每月下載量超過500萬。

不過，與國內眾多通用軟件企業命運雷同，福昕出生在一個軟件價值不被認同的時代。在全球通用軟件市場，中國本土軟件開發商屈指可數，聽聞或者使用過他們產品的中國人都少之又少，福昕更是被多數國人用戶誤認為是美國品牌。這些都注定了福昕的大器晚成。海外市場突圍，入鄉隨俗，福昕給自己起了個洋名字 “Foxit”。2010年，福昕營收遠過半億人民幣，90%以上市場來自國外。達到這個規模，福昕用了十年。個中甘苦，冷暖自知。

海外突圍

2001年，福州軟件園，熊雨前建立了福昕軟件，注冊資金50萬元。當時，福州軟件的大環境是做系統集成、項目開發，他對這些并不感興趣。建了一個英文網站，團隊花幾個月工夫研發一個小軟件，掛在網站上賣給老外，同時接一些外包項目維持現金流。他在中科大“少年班”的校友，當下大都是海外知名學府的教授，或在全球500強企業做技術高管。對于熊的歸國創業，大家并不看好。

轉做PDF，是2004年的事。一次，團隊接了一筆生意，一個PDF文檔，卻不知道怎么去顯示它。熊雨前給Adobe公司寫了封郵件，尋求技術授權。一個月后，等到郵件回復，讓他先簽條款：每賣出去一份產品，上交Adobe5美元，先交5萬美元押金，條款有效期至Adobe下一個新版本推出。

“事隔一年半，軟件升了級，我還得去談（合同），再交5萬美元押金――到時候很可能就不只是5萬美元的事了。”熊雨前覺得無理，又給Adobe發郵件：福昕還是很小的公司，沒這么多錢，有沒有可能降低押金？這次回復倒挺快：可以，但要提高單價。福昕就這樣被逼上梁山。當時，國內軟件開發企業大都在過苦日子，在主場尋求不到什么便利。在國外，通用軟件雖有市場，但沒有品牌，沒有核心技術，福昕只能做些邊角料的活兒，公司財務幾度捉襟見肘。在接下來一年多時間，熊雨前把營銷、財務全部交給員工，自己做起甩手掌柜，自主研發PDF核心技術，每天就一件事――寫代碼。

2004年底，Foxit Reader1.0版本問世，具備Adobe公司產品的絕大部分基本功能。不求全部功能，夠用就行，但求體積小、速度快，軟件壓縮后大小只有700多K。很長一段時間里，福昕用戶發送商業郵件，干脆發一封PDF文件，再附帶一個福昕閱讀器。當然，這個閱讀器是免費的，打品牌，并不賺錢，同期另一款PDF編輯器承擔起賺生活費的擔子，單價99美元。迄今，這依舊被業內視為市場上唯一一款真正意義的PDF編輯器，可以針對任意PDF文檔，直接在上面修改，不用轉換文檔格式，這在當時填補了市場的空白。

“一個企業，如果采購員決定不了買什么，他就買Adobe。風險小，出了問題也是Adobe的問題。”熊雨前說。時下福昕大部分收入的來源，是PDF企業級授權。起步并不順利。

真正令熊雨前意識到他的軟件“可以直接轉化為錢”的，是微軟這位大客戶的不約而至。2008年底，全球金融危機正酣，微軟揣著云計算中心PDF索引工具的合同，同時敲響了Adobe、福昕兩家的門。微軟SharePoint Online產品經理李公布了測評結果：過濾2676份、共計2406MB的PDF文檔，福昕比Adobe快了5倍。此前差不多一年，微軟企業搜索產品部已經“面試”過這兩家――福昕當時充其量小有名氣，美國分公司只有1個人，微軟一開始愣是沒找到門兒，幾經打聽，才發現福昕的北京分部就在微軟亞洲研究院的斜對面，兩家是鄰居。第一次的測評結果：過濾1041份、共計1751MB的PDF文檔，福昕比Adobe快了4倍。

合同花落福昕。對微軟來說，PDF解析速度提升，意味著云端服務器上的花銷可以省省了；對于福昕來說，這是它的第一桶金。微軟一簽就是三年，共計100萬美元，福昕至此進入了盈利期，開始全面的企業級客戶推廣。

搞定摩根大通，是福昕介入銀行系統的敲門磚。摩根大通的要求很簡單，PDF表格批量打印，這筆單談下來一年也就幾萬美元。“它與我們這種小公司合作，有沒有風險？幾萬家分行，萬一我們不支持了……”談判席上，福昕一個外來和尚初來乍到，談不上一點優勢，唯有親臨現場，提供技術指導，只要對方有疑問，一個電話片刻到場。前前后后跟了一年多，福昕最終拿下了這筆單。

福昕還要應對近乎苛刻的要求。一些企業要求“任何情況下均可單方面終止合同”，而“之前的授權不可撤銷”，意味著可以無限期使用福昕的舊產品，剩給福昕唯一的權利，是不用再提供售后服務了。

熊雨前對員工津津樂道的兩句話，第一句“最初是我們求Adobe授權，現在反了，是巨頭們求我們”；第二句“技術授權，你們一個不小心，可能隨時葬送一個公司賴以生存的資本，對方可以反過來和你競爭，因為有合同，你還不得不支持他”。十年里，類似事情并非沒有發生。早年間，談判人員一疏忽，授權年限忘記談了。對方是某個國家PDF加密最大的廠商，于是乎壟斷了這個國家絕大多數市場，每年只付給福昕一點點授權費。福昕干瞪眼，合同沒有辦法撤銷。

進入2011年，熊雨前對研讀法律條款著了迷。大公司條款一個非常小的細節動輒四五十頁，牽扯到一大堆數字。自知伴隨企業壯大，訴諸法庭的糾紛將與日俱增，福昕對一款軟件運行過成千上萬次測試，卻從未在法庭上測試過自己。

決戰移動終端

PDF技術與平臺無關，注定福昕得以在ios、Android、Symbian等移動系統終端全面鋪開。移動終端是福昕的主戰場，未來與Adobe的一場短兵相接在所難免。

還有電子書。熊雨前稱，世界上絕大部分電子書用的都是福昕的解決方案，包括Zinio、漢王電紙書，以及一家全球品牌公司。他并不諱言福昕2009 年進軍電子書硬件領域的錯誤。此招“軟硬兼施”，一度令公司陷入尷尬的境地：一方面，福昕原本是漢王的軟件提供商，再推自家品牌的電子書，擾亂了產業鏈格局；另一方面，“做電子書硬件的競爭者太多。我們畢竟不是做硬件的，資金鏈吃不消。一旦在哪個環節卡住，就活不下去了。”2010年，福昕在電子書硬件領域懸崖勒馬，轉做電子書軟件解決方案Windmill。事實證明，這個決斷是正確的。幾個月后，國內電子書硬件商由幾十家驟增至上百家。

縱觀整個通用軟件行業，正在遭遇以Google為首的互聯網巨頭們的挑戰。Google完全有這個能力，將它的軟件覆蓋云端，供用戶免費使用。福昕與Google彼此間并不陌生，打過幾輪交道。第一次是Google Apps，2008年，谷歌某高層曾提出收購福昕，附帶要求員工要按照Google的標準重新面試，被熊斷然回絕。第二次是Android，2010 年，Google副總裁安迪・魯賓要求福昕開放核心技術源代碼，作為回報，會支付一筆巨資。當時正值Google Android應用開發比賽，“Andy拍胸脯說不用比，先內定個一等獎給我們。”涉及開源，熊還是無法接受。

業界普遍認為Google Chrome8.0及后續版本中的PDF閱讀功能是福昕提供的，甚至有人列出過Google Chrome開發包中不小心泄露出的福昕PDF頭文件源代碼。記者與熊求證，他笑而不答，以“事不過三”帶過。像這么多年來做軟件的創業者一樣，他對自主知識產權有“潔癖”。文章開頭提到的Adobe前金牌銷售Phil，2010年被熊挖過來負責美國渠道。至于Adobe的技術人員，他一個沒碰，“避免知識產權污染”。

時下，他又在做另一件事關數字版權的事了，悄悄與眾多出版社合作，還有國家標準委、文獻出版社、上海圖書館。福昕給出版商、內容提供商的數字內容進行雙重加密，為手機上圖書內容版權的合法化提供了些許的解決思路。不過，在圍繞數字版權的整條產業鏈各個角色明晰之前，福昕還需不斷地摸索，包括本土市場游戲規則的歷練。