永輝超市的小生鮮如何生出大錢？

在普通超市，通常情況下，顧客要花3元，菜農賣出時的價格是1.6元；

在永輝超市，顧客通常情況下只要花2.5元，而且菜農還能多賣0.3元。

收購價更高，終端售價卻更便宜，永輝超市是怎么做到的？

繞開產地經銷商、批發地經銷商等多層中間渠道，永輝超市直接向菜農采購，省下費用讓利于菜農與消費者。

價格低，質量卻更有保證，永輝超市又有什么法寶？

與農業基地深度合作，向農民租地，下農產品訂單，直接參與品質控制，難怪永輝超市的生鮮能做到質優價廉。

生鮮損耗率高，利潤薄，本是多數超市經營的軟肋。變軟肋為核心競爭力，永輝超市脫穎而出。

依托生鮮，從菜市場到全國連鎖超市

10月11日一早，福建省福州市倉山區六鳳洲農業基地，農戶趙金光與前來采購的永輝超市采購員接上了頭。按照協議，500斤菠菜以每斤1.9元的價格收購。

不到11點，這批新鮮的菠菜便被碼在了永輝超市的貨架上。

“如果賣給菜販，菠菜每斤只能賣上一塊六，更不可能一下子賣出500斤。”對于剛剛做成的這筆生意，趙金光很滿意。

六鳳洲農業基地只是永輝超市全國150多個農超對接基地之一。永輝超市副總裁翁海輝說：“與其他超市的生鮮產品供應商提供制不同，直接采購模式是我們最大的特色之一。”

作為從農貿市場轉型而來的連鎖超市，永輝從未“忘本”。“我們確定以生鮮市場為主打，實行錯位經營戰略，與農民大戶直接聯系，率先探索直采、自營、統購、分銷的一整套體系。”翁海輝說，超市的采購員與農民直接簽訂供貨協議，“我們節省了多次倒手后產生的成本，生鮮產品的供貨量也有了保證。”

量保住了，質又遇上了瓶頸。

如何保量又保質？永輝再次創新農超對接方式。翁海輝介紹，永輝通過鄉鎮政府、村委會組織協調向農民長期租用土地，并返聘當地農戶進行生產。“在自建基地，連種子都由我們提供，農產品質量可控。”

如今，永輝在全國范圍內建設標準農業園區，派遣農業專家、技術人才參與生產與建設。“自產自銷的模式，讓我們能建立完備的產品信息檔案，對生鮮產品的生產、采購、銷售和售后等各個環節進行安全監管。”翁海輝說，下一步，永輝超市還將進一步完善食品質量安全可追溯體系，“屆時，我們不僅能追溯產品從哪個基地、哪家農戶而來，還能查看生產過程中的每一個環節。”

生鮮利潤不高，但是能帶來客流。永輝超市短短十幾年就發展成遍布16個省市、超過300家門店的大型連鎖超市。

差異經營，在行業增長放緩中崛起

“永輝剛成立時，外資連鎖超市已經進入市場多年，作為民營小企業的永輝在當時并不占優勢。”翁海輝回憶。

當時福州至少有10家商貿企業介入做“農改超”，有的只是把農貿市場簡單裝修，租給個體經銷戶，采購、配送等很多環節委托別人做。永輝則全部都自己做，這樣才知道哪個環節最有價值。最后，永輝成功地從農貿市場轉型升級成了大型連鎖超市。

采取自營和直采模式，永輝將超市產業鏈直接伸向田間地頭。公司擁有強大的采購團隊，多數生鮮單品實現了“訂單農業”模式。

“中間環節減少，降低了采購成本。”翁海輝說，“其次，產銷聯接讓生鮮產品的質量更有保障，農民種得專心，顧客買得放心，我們的經營管理也更方便，降低了損耗。”

更重要的是，自采自營模式能讓超市利用杠桿原理，靈活制定價格調整策略。“例如，對于幾種基本蔬菜，我們以零利潤甚至負利潤銷售，這樣既能為生活困難者提供平價產品，又能吸引客流，增加其他產品銷量。”

2013年前三季度，永輝超市實現營業收入220億元，同比增長23%；實現凈利潤5.5億元，同比增長63.87%。中信證劵研究員趙雪芹表示：“永輝超市在行業整體增長放緩的形勢下崛起，得益于其差異化的生鮮經營與持續提升的運營效率。”上半年超市行業8家上市公司中，除永輝凈利潤增長102%以外，其余7家實現凈利潤5.8億元，同比下降2.6%。

反哺農業，農民改變種菜野路子

“我們農民最怕的就是種了菜賣不動，超市解決了銷路問題，這就是定心丸。”家住福州市倉山區六鳳村的趙公武，是村里最早與永輝超市合作的人之一。

“以前賣菜，得自己找車拉到農貿市場，費時費力不說，還擔心賣不上價。”趙公武說，現在與超市對接，采購員直接來到家門口收購，同時永輝超市還會與農戶按照生產成本簽訂保底價，“旱澇保收，不怕虧本，現在真是方便又放心。”

如今，在趙公武的帶動與聯絡下，村里五六十戶農民聯合成立了200多畝的農業基地，產品直接對接永輝超市。

對接帶來的改變除了銷售模式，還有農民的生產方式。

58歲的林金華是六鳳村農業基地中的一戶，有20多年的種菜經驗。“相比以前種菜的野路子，超市對農產品品質的要求更高，這也逼著我們學會用新方法種菜。”林金華說，僅在種植階段，永輝超市就會對蔬菜進行兩到三次的農藥殘留檢測，“這在以前是從來沒有的”。

此外，永輝超市還經常組織福建省農科院的相關專家來到田間指導。“以前單靠農民很難請到這樣的專家?，F在通過學習，我們能了解到種植新技術。”林金華說。

銷售方式改變，提高了農民收入；市場要求提高，倒逼生產升級。農超對接讓農民受益的，還有信息化的引導。“傳統農業對市場需求信息具有滯后性，容易造成一窩蜂種植，產品價格波動大。”翁海輝說，“而超市作為市場主體，能夠第一時間了解市場需求。”農超對接打通了超市與農戶溝通的渠道，農戶由“生產什么賣什么”向“需要什么生產什么”轉變，最大程度規避了市場風險。