把存貨做成連鎖生意

　　今年8月，阿迪達斯在淘寶的旗艦店正式開張，對于將阿迪達斯的存貨做成一樁新生意的上海炫動實業發展有限公司（下稱“炫動”）來說，這不是一件好事。

　　阿迪達斯自己處理的存貨越多，意味著炫動能處理的存貨將相應減少，不過炫動的掌門人鮑清華似乎沒有把所有雞蛋都放在一個籃子里，他說只要運動大牌有存貨，炫動就能活下去。

　　賣存貨比賣新貨賺錢

　　炫動將處理存貨變成一樁生意始于2008年。

　　這一年包括阿迪達斯在內的很多運動品牌的庫存不是良性的，由于對奧運會后的體育用品市場預期過高，阿迪達斯等企業的貨大量積壓在各分銷商處，沒有真正出售給消費者。

　　阿迪達斯年報顯示，2008年其全球市場存貨價值19.95億歐元，同比大幅增長22.5%；在中國市場，一個廣為流傳的數字是阿迪達斯存貨的價值在10億元人民幣左右。截至今年6月30日，存貨仍在困擾阿迪達斯，上半年阿迪達斯大中國區 銷售 額4.03億歐元，同比減少16%，是阿迪達斯全球六大市場中業績唯一衰退的一個。

　　2009年，炫動處理的一批阿迪達斯被稱為“垃圾包”的產品貨值即達到6000萬元人民幣。鮑清華說，阿迪達斯、耐克這樣的強勢運動用品企業一般是不退貨的，但是由于存貨太多，經銷商不堪重負，2008年耐克等破天荒地給了經銷商一定的退貨額度。

　　炫動的前身是一家做服裝鞋帽分銷管理軟件的公司，耐克的經銷商、安踏、特步、 七匹狼 等都是其軟件的客戶，經銷商出貨難的信息自然沒有瞞過炫動。

　　2008年下半年，炫動公司成立，專門為耐克、阿迪達斯等大牌運動企業的經銷商清理存貨，“錢途”與賣新貨比起來并不差。

　　耐克、阿迪達斯這些大牌的存貨在國內三、四、五線城市實際上很有市場。耐克、阿迪達斯的單件產品價格一般在500元以上，炫動的平均售價在3~7折之間，這樣耐克、阿迪達斯的一雙鞋打折后平均售價只要300元左右，現在李寧產品的定價平均是200~300多元，對于三、四、五線城市那些比較注重牌子但是購買力有限的消費者來說，打折后與國內運動品牌價格相差不大的耐克、阿迪達斯產品不再是“可望而不可即”。

　　賣存貨不僅有市場，也有賺錢的空間。以耐克為例，經銷商從耐克拿貨的價格在6.1~6.4折，如果在上海的商場以全價賣出，經銷商的毛利潤有30~40個百分點，但是這些貨品進商場，商場會扣點，進商場要收取28~35個百分點的費用，很好的商場要扣掉35個點的費用，對于耐克這樣的大品牌可能會扣得少一點，28個百分點左右，再加上人工、水電費用，資金成本，經銷商要賺到錢并不容易。與之相比，大量存貨壓在手上如熱鍋上螞蟻般的經銷商，存貨銷給炫動的價格低得驚人，炫動從經銷商那里拿到的阿迪達斯存貨可以達到3折甚至更低，如果操作得當，賣存貨不比賣新貨的利潤低。

　　在江蘇徐州，炫動在當地的一個門店每日 的銷售額在5000~6000元，一個月銷售額15萬元左右，與賣新品的門店相比并不遜色。

　　2009年，炫動賣出的阿迪達斯、耐克等公司的存貨超過1億元，獲利超過1000萬元，其中約60%的收入來自耐克和阿迪達斯的存貨。

　　做成加盟連鎖模式

　　在做存貨生意的初期，由于與耐克、阿迪達斯經銷商之間的信任尚不牢固，炫動是以一次性買斷一批存貨的形式從經銷商那兒拿貨，買斷占用大量現金，資金上的壓力讓炫動很快轉換到發展加盟店這樣一條路上來。

　　加盟模式的好處顯而易見，加盟門店拿貨要給炫動現金，炫動拿了錢再找耐克、阿迪達斯的經銷商要貨，炫動不用自己出錢；另一方面，要成為炫動的加盟門店，還需要向炫動支付加盟費，炫動的加盟體系分成三級，省級加盟付給炫動8萬元，地級5萬元，縣級1萬元。鮑清華說做了一段時間，發現省級加盟商由于實力較強，在熟悉炫動的業務模式后，有些自己單干成為炫動的競爭對手，炫動因此取消了省級加盟，只接受單店加盟。

　　2009年與炫動簽約的加盟店數量有300多家，實際開出200多家。銷售面積在80平方米到200平方米。

　　炫動的加盟店與國內外體育品牌的專賣店并不一樣，國內外體育品牌的專賣店只能賣一個企業的產品，炫動的加盟店除了耐克和阿迪達斯，還有PUMA、新百倫（New Balance）等品牌，這樣的模式頗有吸引力。

　　鮑清華說專賣店只做一個品牌，投入和風險都很大，比如你做耐克、阿迪達斯的一個專賣店，一個店需要100萬元的投入，但是成為炫動品牌折扣加盟店，只要30萬~40萬元，可以賣6~7個品牌的產品，一個牌子的產品不好賣，其他牌子的產品熱銷的話，仍然有錢賺，因此炫動的加盟店發展得很快。

　　大牌該睜只眼還是閉只眼？

　　阿迪達斯在淘寶上開官方旗艦店，對炫動來說有影響，但是最要命的是阿迪達斯和耐克高層對炫動模式的看法。

　　從表面上看，炫動賣存貨，讓經銷商從資金鏈緊張的困局中解放出來，這對耐克和阿迪達斯客觀上有利；另外炫動折扣連鎖店主要分布在國內的三、四、五線市場，耐克和阿迪達斯主要市場在國內一、二線城市，填補了耐克和阿迪達斯的空白，使耐克、阿迪達斯的產品進入國內三、四、五線市場，也是耐克和阿迪達斯目前想做還沒有做成的事情。

　　鮑清華說：“耐克和阿迪達斯可以自己來處理存貨，但是從價格和成本來看，它自己賣還不如直接賣給我。現在 物流 已經外包了，那為什么清貨不能外包呢？耐克、阿迪達斯對我們有不同的聲音，但是PUMA等品牌是認可我們的，我們享受一級經銷商的待遇，希望耐克和阿迪達斯的高層也能認可我們這樣一種模式。”