海爾新模式之核

創造客戶價值主張；顛覆原有組織；自主經營體的創立

海爾堅持多年的流程再造歸結起來就是兩個轉型：第一，商業模式轉型，從原來傳統經濟下的商業模式轉型到“人單合一雙贏”模式；第二，企業自身轉型，從原來純粹的 制造業 向服務業轉型，從賣產品向賣服務轉型。
 
在海爾內部，這兩個轉型被稱為“三轉”：外部環境“轉變”—從傳統經濟到互聯網時代轉變；企業“轉型”—從制造業向服務業轉型；員工“轉化”—從被動聽命于上級的指令轉化到主動為用戶服務，創造用戶價值。

在同一起跑線超越 【海爾新模式之核】

“‘人單合一雙贏’模式的內涵，是指每個人都有自己明確的市場目標，但這個市場目標不是像過去由上級指定的，而是由你直接根據自己的職責，在市場上去尋找和創造。這里所說的‘雙贏’，則是指員工首先要給客戶創造價值，如果沒有創造價值，用戶沒有贏，你就不可以贏，收入就要受到影響。”海爾文化中心的汲廣強接受采訪時這樣解釋。

海爾為什么要進行這種商業模式的轉型？汲廣強認為，一方面是當前互聯網時代給企業帶來的壓力和挑戰，另一方面與中國企業的現狀有關。過去很長一段時間，中國企業包括海爾在內，成功主要取決于能夠抓住市場機會，是一種機遇成功；就內部而言，更多的是人治，而不是靠制度來治理。但現在，這樣的機遇越來越少了—信息技術高速發展，互聯網時代使全球的競爭對手都站在同一起跑線上。“當然，這對海爾是挑戰，同時也是非常好的機會，如果能抓住這個機遇，在管理上有所創新，就可以走到世界的前列。海爾一直致力的商業模式創新戰略的目的就在于此，不再做跟從者，與全球競爭對手在同一起跑線上競爭，創新，超越！”汲廣強說。

三個層面逐次推進【海爾新模式之核】

從2008年海爾推動“流程再造1000天”以來，“人單合一雙贏”模式在海爾企業內部從三個方面逐一遞進推動。第一，如何創造客戶價值主張；第二，怎樣對原有組織的顛覆；第三，自主經營體的創立。

在打造“人單合一雙贏”模式的最初，海爾就將客戶價值主張定位在互聯網時代帶來 營銷 的碎片化，需求的個性化。過去營銷是整體，海爾創業時，一個型號的冰箱賣了10年，這在今天是不可能發生的。因為互聯網經濟已經不再以企業為中心，而是以用戶為中心。用戶只管提出需求，不管企業能否生產。營銷的碎片化對企業的巨大影響，促使企業提供能適應不同用戶不同需求的產品，因此，要創造客戶價值主張，員工和用戶必須是一對一的，或者說每一個用戶的需求有一個對應的員工，否則無法實現個性化。

確定客戶價值主張之后就是組織的顛覆，因為沒有組織的顛覆就沒法保證客戶價值主張的實現，具體做法就是把原來的正三角形金字塔的組織倒置，成為倒三角形組織。通過這種關系的改變保證客戶價值主張的真正實現，因為員工在第一線直接面對客戶，客戶的價值主張必須承諾下來，不管下面是哪一級，都來共同提供資源，共同保證目標實現。最終在組織顛覆，保證客戶價值主張實現的前提下，將團隊落實演變成完全面對用戶需求的自主經營體。

需求、粘度、可持續【海爾新模式之核】

海爾模式推動至今3年，推動的效果如何？對此，汲廣強認為，可以從3個方面檢驗效果。首先，我們看是不是可以創造用戶需求，即抓住用戶的潛在需求。德魯克有一句話，創造需求之前，需求根本就不存在。就是說，如果去問用戶想要什么產品，他不一定能描述出來，描述出來的也不一定是真正的潛在的需求，所以這就需要真正挖掘出來，前提就是和用戶零距離。

其次，是不是有非常強的粘度。所謂強粘度是“病毒營銷”的一種，簡單地說就是能不能從賣一臺到賣一套，能不能用戶買一次變成買多次，能不能一家買變成多家買？這是一個很大的挑戰。“我們現在在這方面推進得非常好，一個是因為我們不是賣產品，而是為用戶賣方案，賣服務；另外一個是我們改變了觀念，過去回款是營銷的結束，只要把產品賣出去就算完了，現在我們把回款作為營銷的開始，就是說，只要用戶買了我們的產品，就讓用戶終身都是我們的用戶，和用戶做到非常強的粘度。”汲廣強說。

最后，模式的推動還要有可持續性，如果不可持續，顯然模式不可能成功。汲廣強說，“現在看，我覺得可以持續，因為每個人都聽命于市場，對市場的創造欲望非常大，非常強烈。”

目標：自組織【海爾新模式之核】

站在組織的層面，海爾推進“人單合一雙贏”模式的目標，就是希望成為一個“自組織”，自組織和他組織的區別就在于能夠自動地感應到外部的變化，自動地應對外部的挑戰，并且能夠戰勝外部的挑戰。

“2009年彩電市場的價格戰極為慘烈，但海爾彩電今年下半年沒有參與價格戰，增長特別大，原因就是經營體就像自組織一樣，提前預測到這個問題。”汲廣強說，“海爾真正的自組織是不管市場千變萬化，都走到市場前面，成為市場的引導者。在張首席的規劃中，海爾今后的組織邊界將比較模糊，從上游的供應商到海爾，一直到下游的客戶，客戶的客戶，變成一體化，都是為了客戶創造價值，他希望打造一種模式，讓創新的基因融入每個員工身上，給員工創造一個平臺，每個人為客戶創造價值的同時，實現自我價值。”