天天加分：隔壁的“老友店”

　　“母嬰行業算是后連鎖經營也就是專業連鎖經營時代的代表之一。” 2006年，張學慶瞄準這一趨勢，只身下海創立天天加分母嬰產品 銷售 連鎖。事實上，在天天加分加入之前，母嬰用品行業同樣也是群雄環伺：紅孩子、樂友、麗家寶貝、愛嬰室……彼此的路數也很相似，采用電子商務、目錄銷售、實體店多管齊下的模式，天天加分這一后來者也不例外。

　　母嬰用品里最適合標準化的產品當屬奶粉和紙尿片，這也是網絡銷售的最大品類，但是更多的產品諸如嬰兒車、衣服等，則是線下體驗對于銷售刺激更為有效。此外，標準化的產品營業額雖高，但毛利也低，因此，天天加分將線下實體店作為主攻方向。

　　張學慶也曾感慨過百貨商店或者購物中心里，動輒上千平方米的競爭對手門面相當搶眼和闊氣，但最后還是“忍”了下來，堅持將天天加分“藏”在社區當中。天天加分做不了百貨店里耀眼的“明星”，卻可以和便利店一樣成為社區居民的“老朋友”。

　　便利店的精細化管理思維對他影響頗深，自2006年10月開出第一家店起，天天加分的開店速度一直很緩慢，目前共計31家店，全直營，上海29家，江蘇2家，但數年來銷售額增長卻是接連翻番。張學慶的法寶正是在于社區便利店式的經營方式。

　　比起超市、大賣場，便利店賣給顧客的核心價值其實是時間和方便。作為社區“地標”的便利店，正是“拐個彎就能找到所需日常商品”的便利性，讓消費者愿意為這份便利支付高于超市賣場的溢價。便利店日常重復消費頻率高，而母嬰連鎖店顧名思義即消費人群是更加細分的新任父母們。張學慶認為母嬰連鎖店要做成社區店的形式，還需要提供便利之外的價值，才能增加消費者的黏性。

　　與其他母嬰連鎖店的銷售模式相似，張學慶很注重店員的促銷作用。在天天加分總部專門研究產品的團隊，率先對產品的賣點做一些解讀，制作成教材，然后通過每月的店長和店主學習 傳到到店員中去。但僅僅達到上述的“行業普適標準”還遠遠不能體現社區店特色。張開始尋思有什么有意思的事情可以添加到天天加分里面去。他留意到嬰兒護理和嬰幼兒攝影。

　　2008年10月，張學慶選擇在部分天天加分門店加入了“游泳撫觸”和嬰幼兒攝影服務。雖然毛利率很高，但張學慶最終還是將嬰幼兒攝影砍掉了，因為他認為天天加分的方向是增加黏稠度，而攝影的重復消費頻率其實很低。相比之下，“游泳撫觸”的服務重復消費則很可觀。張學慶在部分門店開辟了“小鯨魚嬰兒游泳館”，提供嬰兒游泳撫觸、理發沐浴等服務。

　　平均消費額度并不算高的服務，卻能為天天加分的人流量帶來不小的貢獻，更重要的是，正是由于這類“增值服務”，天天加分一下子熱鬧了起來。除了爸爸媽媽們以外，天天加分作為“社區老朋友”對爺爺奶奶們也相當奏效。以游泳撫觸為例，店面借由這個服務進一步發展成媽媽們聚會分享育兒經的“俱樂部”，旺盛的人氣隨即也迅速拉動銷售量。