從為大客戶生產禮品開始

　　1993年從 北京 郵電大學電子工程系畢業后，張昕尉就扎根在了 中關村 ，從軟件 銷售 員做起，一直做到一家公司的常務副總經理。2003年，他和幾個從原公司出來的朋友合資成立了做網絡安全的公司，到了2006年，他又一次下決心去轉型。作為一個優秀的IT銷售人才，張昕尉知道，這次創業必須利用原有的渠道和 營銷 。張昕尉決定，去做一個生產消費電子產品的公司。

　　可是這時他手里的資金還不到200萬，這注定他沒有條件去投資太大的項目。一個偶然的機會，朋友把一個叫“音響驅動器”的音箱帶到張昕尉面前。和普通音箱不一樣的是，這個“音響驅動器”底部是一種超磁合金，超磁合金會隨著音頻的變化產生不同的伸縮，從而讓“音響驅動器”所接觸到的玻璃、桌子、墻壁等硬面介質產生振動而發聲。

　　這完全符合張昕尉的項目標準：消費類電子產品、有足夠的差異化特征、有一定的技術門檻、投資在預算之內。但是對于他的很多朋友和同事來說，這個項目風險太大：一方面是因為外觀設計太難看；另一方面是成本太高，這個玩意的成本接近200元。沒有人愿意跟隨張昕尉投資，他只好把自己的200萬投進去，賭這款產品的未來。2006年10月，幻響神州科技有限公司成立。

　　張昕尉發現，美國蘋果公司產品暢銷的一大原因就是設計出色，他要把“變壓器”也變成蘋果播放器的樣子。張昕尉找來設計師從外觀、Logo等方面對產品進行設計，甚至顏色也要學習蘋果的白色。兩個月之后，一款形似“玉兔搗藥錘”叫做i-mu的產品就誕生了。

　　第一批2000套，走的是傳統營銷渠道。張昕尉讓自己的老客戶—神州數碼做總代理，然后由它做全國分銷。產品 上市 的時候正好臨近春節，很多公司正忙著開答謝會、年會，幻響的產品讓這些選購禮品的人眼前一亮。2007年1月，第一個大客戶出現了，一個媒體的廣告部采購了數百套產品答謝客戶，因為涉及到了媒體、廣告和公關的圈子，幻響的知名度就此打開。同為IT企業的聯想、惠普和華碩也發現了這個神奇音箱的價值，紛紛采購作為電腦促銷時的禮品。他開始把禮品、促銷品作為一個專門的渠道，建立了覆蓋全國的分銷網絡。“一共有十幾個省做禮品分銷業務的總代理，每個代理下面又分布著大概200多家禮品公司。”張昕尉說。

　　雖然大客戶業務很有起色，但 零售 業務卻始終沒有進展。i-mu是一個體驗性產品，如果消費者無法體驗，是不會隨便埋單的。最后，張昕尉索性就讓i-mu走了高端的路子，他開發了專門用于蘋果播放器的音箱，產品成功打進了蘋果的專賣店，這讓零售有了起色。

　　目前，在幻響神州的銷量中，大客戶和零售的比例約為3：1。整個產品線的毛利維持在20%—30%。按照張昕尉的說法，2007年的銷售額是900多萬，2008年是1700多萬，2009年是3000多萬。

　　不過，高速的增長卻避免不了資金鏈的緊張。事實上，從創業的初始，缺錢的困擾就伴隨著張昕尉。幻響產品的運營周期在110天左右，現金周轉周期比運營周期短8到10天，一到項目多的時候，資金就面臨緊缺。

　　2009年是最考驗幻響神州的一年。這年10月，張昕尉拿到了一個2000萬元的單子，而當時公司的現金才有300萬左右。不得已，他先去說服工廠墊錢生產，后讓客戶提前支付了預付款，加上從朋友處籌來的錢挺過了這個緊張時期。他無法從銀行得到貸款，因為這不僅需要各種資產的抵押，而且光是審批流程都需要三個月。

　　在2008年找投資的時候，本來還有一筆500萬美元的資金注入，因為金融危機黃了。2009年，張昕尉開始找各種人民幣基金，但是人民幣基金對公司的估值僅是純利潤的5倍—完全不考慮品牌、專利和渠道。“2009年這些基金炒房、炒股都取得了不錯的收益，對一個公司的估值完全不考慮溢價。”到了2010年，股市和房市的熱錢紛紛涌出，張昕尉覺得這可能會是談投資的好時機。

　　不過和外部的約束條件相比，張昕尉更關注產品的競爭力。當時決定投資這個項目時，他就想到了殘酷的競爭。“我最擔心還沒有成長，就被淹沒了。”他親眼看到一款設計精美的MP3是如何3個月就“被山寨”的。按照張昕尉之前的估計，磁伸縮有一定的技術含量，公司大概會有一年的緩沖期來實現滾動發展。

　　但是就在2008年，幻響剛剛有點名氣的時候，深圳、浙江等地的工廠就開始拆開i-mu去研究，然后“山寨”出產品去賣。不過短暫的跟風之后，因為金融危機，這些工廠倒掉了一大批。“跟風者以工廠為主，他們做出來后都不知道在哪里賣，渠道運營的成本很高。”也有大公司殺入這個領域。也是在2008年，紐曼出了類似的產品，僅賣199元，但是因為外觀太差而銷量欠佳。“對于大公司來說，誘惑比較多，如果半年能做幾千萬的銷售額，它一定不會去做幾百萬的。”張昕尉說。

　　他認為這款產品的本質是體驗性的沖動消費，外觀一定是漂亮和時尚的，需要下功夫去做模具。很多公司根本沒有自己的模具，都是OEM別人的模具，然后自己貼牌賣，而幻響堅持在外觀設計上不惜資金投入，一款產品的設計往往是從十幾套設計方案中選出來的。“事實上，在我們做這個產品之前，也有公司利用技術去做，但只有我們把這個產品做成了一個品類。”

　　但外觀只能算核心競爭力的一部分，而不是全部。張昕尉也看到了這一點，2010年，他最緊要的事情就是在深圳設立研發中心。張昕尉知道IT界的規則：“高的毛利一定來自高的創新。”幻響下一步的產品重點是振動模塊在浴缸、會議電話等場景中的應用。這意味著，幻響的產品不會永遠都是禮品的代名詞，公司可以擺脫過于依賴大客戶的渠道。